Distributiebeleid

Question 1

Op welk onderdeel van de supply chain of bedrijfskolom richten marketeers zich?

Answer 1

Marketeers richten zich traditioneel op consumenten.

Question 2

Wat is demand-chain planning?

Answer 2

Vanuit de doelmarkt de supply chain gaan plannen. Nadruk ligt op de oplossing die de klant zoekt, niet het product dat ze willen verkopen.

Question 3

Wat wordt in elke stap van de bedrijfskolom toegevoegd?

Answer 3

Waarde

Question 4

Wat is een waardeketen

Answer 4

Partnership tussen de leden van de bedrijfskolom om de prestatie van het gehele systeem te optimaliseren zowel opwaarts als neerwaarts.

Question 5

Wat is een distributiekanaal?

Answer 5

Het stroomafwaartse gedeelte van de bedrijfskolom. Derden die product aan consumenten verkopen.

Question 6

Waarom besteden producenten deel van verkooptaak uit aan tussenhandelaren?

Answer 6

1. Efficiëntie: kanaalleden kunnen door hun ervaring, contacten, specialisatie en grootte doorgaans beter de doelgroepen bereiken dan het bedrijf zelf
2. Bedrijf kan zich zo focussen op kernactiviteiten

Question 7

Welke functies kunnen kanaalleden vervullen?

Answer 7

1. Info uit marktonderzoek en overige info verzamelen en verspreiden.
2. Promotie: overtuigende berichten over het marktaanbod verspreiden naar de doelgroep
3. Contact met huidige en potentiële klanten ontwikkelen en behouden
4. Aanpassing: bedrijf produceert smal assortiment in grote hoeveelheden maar klant wil breed assortiment in kleine hoeveelheden. Tussenhandelaren kopen grote hoeveelheden van veel producenten en verdelen deze in bredere assortimenten met kleinere hoeveelheden. Zo helpt de tussenhandelaar het aanbod aan te passen aan de klantbehoeften, of nog vraag en aanbod op elkaar af te stemmen
5. Onderhandelen: overeenstemming bereiken over de prijs en andere voorwaarden (bv. restwaarde van oude auto en korting voor nieuwe auto)
6. Fysieke distributie: transport en opslag van producten
7. Financiering: fondsen inzetten om de kosten van het werk in het distributiekanaal te dekken
8. Risico’s nemen: tussenhandelaars nemen onder andere eigendom over en lopen zo risico indien ze deze producten niet verkocht krijgen. Ook kan er iets met de producten gebeuren tijdens opslag en transport, ook dit risico is voor de tussenhandelaar

Question 8

Wat hebben kanaalfuncties gemeen?

Answer 8

Alle kanaalfuncties hebben drie dingen gemeen: ze maken gebruik van schaarse middelen, ze kunnen meestal door specialisatie beter worden uitgevoerd (efficiënter) en ze kunnen door andere kanaalleden worden overgenomen.

Question 9

Wat als je kanaal te lang wordt?

Answer 9

Minder controle en complexer

Question 10

Welke soorten kanalen zijn er?

Answer 10

Kanaal 1 = directmarketingkanaal = 0 tussenschakels (Dell, Nespresso, Spotify)
Kanaal 2 = indirect kort kanaal = 1 tussenschakel
Kanaal 3 = indirect lang kanaal = 2 tussenschakels (meest voorkomend)

Question 11

Wat is duale distribtie?

Answer 11

Producent die opteert voor kort en lang kanaal.

Question 12

Wat is een kanaal 4?

Answer 12

Gebruikt bij B2B => 2 tussenschakels => eigen vertegenwoordiger en industriële distributeur (Producent en eindklant zijn geen tussenschakels!)

Question 13

Welke soorten conflicten kunnen ontsaan in kanalen?

Answer 13

Verticale en horizontale conflicten

Question 14

Wat kunnen oorzaken zijn van kanaalconflicten?

Answer 14

1. onverenigbaarheid van doelstellingen
2. onduidelijke rollen en rechten
3. verschillende verwachtingen
4. sterke afhankelijkheid van 1 producent
5. slechte prestaties

=> Belang van goede samenwerking en kanaalcoördinatie, desondanks toch veel kanaalconflicten

Question 15

Wat is een verticaal kanaalconflict?

Answer 15

Een verticaal kanaalconflict is een conflict tussen verschillende niveaus in een en hetzelfde kanaal.

Question 16

Wat is een horizontaal kanaalconflict?

Answer 16

Een horizontaal kanaalconflict is een conflict tussen leden op een en hetzelfde kanaalniveau.

Question 17

Hoe ziet een conventioneel distributiekanaal eruit?

Answer 17

1. Producent
2. Groothandel
3. Detailist
4. Consument
   => elk lid strevend naar eigen winst, geen enkel bedrijf controle over de anderen in tegenstelling tot VMS

Question 18

Hoe ziet een VMS eruit?

Answer 18

Verticaal marketingsyseem:

1. Harmonieuze samenwerking tussen producent, groothandelaar en detaillist
2. 1 bedrijf is eigenaar van rest, heeft contract met anderen of heeft zoveel macht dat de anderen samenwerken
3. Dominante partij kan producent, groothandel of detaillist zijn

Question 19

Welke soorten VMS zijn er?

Answer 19

1. Geïntegreerd VMS
2. Contractueel VMS
3. Geleid VMS

Question 20

Wat is geïntegreerd VMS?

Answer 20

Verschillende niveaus van productie en distributie zijn in handen van één bedrijf.
Bv TUI is reisoperator maar heeft ook reisagentschappen in handen

Question 21

Wat is contractueel VMS?

Answer 21

Samenwerking dmv contract => franchise

Question 22

Wat is franchise?

Answer 22

Contractuele samenwerking tussen een producent, een groothandel of een dienstverlenende organisatie (franchise-gever) en onafhankelijke ondernemers (franchise-nemers) die het recht verwerven om onder de naam van de franchisegever goederen te verkopen.

Question 23

Wat is geleid VMS?

Answer 23

VMS wordt geleid door dominant kanaallid

Question 24

Wat is een horizontaal marketingssysteem?

Answer 24

Kanaalorganisatie waarin twee of meer bedrijven op hetzelfde niveau samenwerken om een nieuwe marketingkans te realiseren.

Question 25

Wat zijn hybride marketingsystemen?

Answer 25

Wanneer een bedrijf 2 of meer marketingkanalen opzet om 1 of meer klantsegmenten te bedienen (= multichanneling)

Question 26

Wat zijn voordelen van hybride marketingsystemen?

Answer 26

1. Met elk bijkomend kanaal breidt het bedrijf zijn afzet en marktdekking uit
2. Kansen vergroten om producten toe te snijden op specifieke behoeften van diverse klantsegmenten

Question 27

Wat zijn nadelen van hybride marketingssystemen?

Answer 27

Kans op conflicten vergroot omdat meer kanalen concurreren om klanten en afzet

Question 28

Wat is belangrijk bij het analyseren van de klantbehoeften?

Answer 28

Snelle levering, breder assortiment, meer extra diensten vereisen grotere servicegraad van kanaal. Hoger serviceniveau resulteert in hogere kosten voor het kanaal en duurdere prijzen voor de klant

Daarom goed servicebehoeften afwegen tegen haalbaarheid en kosten om dit serviceniveau te leveren én de prijsvoorkeur van de consument. Vaak aanvaarden consumenten lagere service voor lagere prijzen.

Question 29

Waarmee rekening houden bij het formuleren van de kanaaldoelstellingen?

Answer 29

1. Doelgroep: Welk segment via welk kanaal en met welk serviceniveau? En hoe totale kosten van het kanaal zo laag mogelijk houden?
2. Aard van producten: verse producten vereisen een directere vorm om bederf tegen te gaan
3. Beleid: STP strategie en beslissingen betreffende overige marketingmixelementen
4. Tussenhandel: wat kan van deze schakel(s) verwacht worden?
5. Concurrenten: dichtbij de detailhandelszaken van de concurrent of juist niet?
6. Omgeving: economische omgeving, technologische omgeving etc.

Question 30

Wat zijn mogelijke kanaaldoelstellingen?

Answer 30

1. Gewenste assortimentgrootte
2. Gewenste levertijd
3. Gewenste ondersteunende diensten
4. Gewenste flexibiliteit
5. Beoogde afzet, beoogde effectiviteit en winstgevendheid
6. Partnership met tussenpersonen
7. Kanaal in lijn met andere marketing mix elementen

Question 31

Wat moet overwogen worden bij het identificeren van alternatieven?

Answer 31

1. Soorten kanalen
2. Aantal tussenhandelaren
3. Verantwoordelijkheden van partners

Question 32

In welke vormen kan je distributie onderverdelen?

Answer 32

1. Intensieve distributie
2. Exclusieve distributie
3. Selectieve distributie

Question 33

Wat is intensieve distributie?

Answer 33

Producten beschikbaar maken waar en wanneer klant ze wil, zoveel mogelijk verkooppunten

Question 34

Wat is exclusieve distributie?

Answer 34

Beperkt aantal dealers hebben alleenrecht om product te distribueren in hun regio => imago, luxeproducten

Question 35

Wat is selectieve distributie?

Answer 35

Tussen intensief en exclusief: goed bereik, meer controle en minder kosten dan met intensieve distributie

Question 36

Wat zijn criteria bij het afwegen van alternatieven?

Answer 36

1. Winstgevendheid
2. Beheersbaarheid (controle over schakels)
3. Flexibiliteit (aanpasbaarheid op KT)

Question 37

Wat is hoofddoelstelling van een logistiek systeem?

Answer 37

Gericht serviceniveau kunnen aanbieden tegen zo laag mogelijke kosten

Question 38

Wat zijn kenmerken van maximale klantenservice?

Answer 38

maximale klantenservice betekent snelle levering, grote voorraden, flexibele assortimenten, verregaand terugnamebeleid, … => gepaard met hoge kosten => trade-off maken, wensen vanuit de markt opstellen en dan voor laag mogelijke kosten gaan

Question 39

Wat zijn drie hoofddoelstellingen van detaillisten?

Answer 39

1. Klanten trekken
2. Klanten vullen => zoveel mogelijk laten kopen
3. Klanten binden => loyaliteit adhv spaaracties, klantenkaart etc.

Question 40

Wat is webrooming/showrooming?

Answer 40

1. Online zoeken offline kopen (grootste aandeel)
2. Offline zoeken online kopen => nefast voor detaillisten
   => omnichanneling belangrijk dus

Question 41

Wat zijn de grootste verschillen tussen klein en groothandel?

Answer 41

1. Groothandel is B2B, kleinhandel is B2C
   => minder aandacht aan promotionele acties, sfeer en locatie bij groothandelaars
2. Groothandel gekenmerkt door grotere transacties
3. Groothandel bestrijkt groter afzetgebied
4. Verschillende regels en belastingwetten

Question 42

Waarom verkopen producenten niet direct aan retailers of consumenten?

Answer 42

De belangrijkste reden is efficiëntie.

Question 43

Wat zijn mogelijke kanaalfuncties van groothandel?

Answer 43

1. Verkoop en promotie: doordat groothandel veel contacten heeft en groot vertrouwen geniet kan producent meer klanten tegen lage kosten bereiken dan wanneer de producent dit allemaal zelf zou doen
2. Inkoop- en assortimentopbouw: groothandelaars selecteren artikelen en bouwen assortiment op dat hun klanten nodig hebben. Hiermee besparen ze de klanten veel werk
3. Bulk breaking: groothandels kopen grote partijen in maar splitsen die op zodat klanten kleinere partijen kunnen kopen
4. Opslag: groothandelaars leggen een voorraad aan waardoor voorraadkosten en risico’s voor leveranciers en klanten dalen
5. Transport: groothandel kan doorgaans sneller leveren dan fabrikant omdat ze zich dichter bij de klant bevinden
6. Financiering: bieden hun klanten krediet en korting voor vroege bestellingen en snelle betalingen
7. Risico: groothandelaars worden eigenaar van de producten en dragen zo het risico van diefstal, schade, bederf, veroudering, …
8. Marktinformatie: groothandels geven info door aan leveranciers en klanten mbt concurrenten, nieuwe producten, prijsveranderingen, …
9. Managementdiensten en advies: groothandels kunnen verkopers van detaillist trainen, de detaillist helpen de winkellayout en displays te verbeteren, opzetten van accounting en voorraadbeheersystemen, etc.

Question 44

Dell werkte initieel uitsluitend met directe verkoop aan de eind-consument (kanaal 1). Wat zijn de voor- en nadelen hiervan t.o.v. werken met detaillisten als tussenschakel (kanaal 2)?

Answer 44

Voordelen: volledige controle en lage complexiteit
Nadelen: kunnen minder consumenten bereiken itt detaillisten (efficiënter)
Dell kan minder focussen op kernproduct terwijl detaillisten volgende taken allemaal op zich kan nemen:
- Informatie inwinnen en doorgeven
- Promotie voor de producten ontwikkelen en verspreiden
- Contact met (potentiële) klanten
- Aanpassing van het aanbod
- Onderhandelen over prijs en andere voorwaarden
- Fysieke distributie (opslag en transport)
- Financiering
- Risico’s