J - Physische Umwelt

Question 1

Umweltpsychologisches Verhaltensmodell nach Mehrabian/Russell

Answer 1

Umweltreize (Bsp. extra Aussteller für Marmelade im Supermarkt) und Persönlichkeitstyp bestimmen zusammen welche Emotion (Evaluation, Potenz, Aktivierung) beim Konsumenten auftritt. Aus dieser Emotion entsteht ein Verhalten (Annäherung an die Umwelt oder Vermeidung).

Question 2

Was fanden Stilley et al. (2010) bezüglich Spontankäufen heraus?

Answer 2

Gründe für Sportankäufe: Konsumenten ahnen vorher, dass sie beim Planen des Einkaufes etwas vergessen könnten oder im Laden mit ungeplanten Wünschen konfrontiert werden.

Question 3

Was fand Bell (2011) bezüglich der Ausgaben für Spontankäufe heraus?

Answer 3

Je abstrakter der Anlass des Einkaufs ist, desto höher sind die Ausgaben für ungeplante Käufe.
(Bei konkretem Anlass weniger Spontankäufe)

Question 4

Einfluss der Ladengestaltung
Atmosphäre im Laden
-> Sinnliche Eindrücke

Answer 4

visuell

• Farben: Leuchtkraft, Sättigung (Wahl angenehmer und erregender Farben)
• Licht: Helligkeit (gute Beleuchtung der Räume)

akustisch
- Musik: Genre, Tempo, Lautstärke (unauffällig im Hintergrund)

olfaktorisch
- Duft: Note und Stärke (in natürlichen Wirkungsbereichen)

geschmacklich
Produktverkostung

haptisch
Raumtemperatur, Produkte zum Anfassen

Question 5

Aufteilung des Raumes

Laufverhalten

Answer 5

• entgegen dem Uhrzeigersinn
• wandbezogene Orientierung, Gänge werden gemieden
• Geschwindigkeitsrhythmus: schnell-langsam-schnell
• Meiden von Kehrtwenden und Ladenecken

Question 6

Aufteilung des Raumes

Top Spots

Answer 6

• Hauptwege
• rechts liegende Verkaufsflächen
• Auflaufflächen (automatisch im Blick)
• Gangkreuzungen
• Kassenzonen (“Quengelzone”)
• Zonen um Lifte und Treppen

Question 7

Aufteilung des Raumes

Flop Spots

Answer 7

• Mittelgänge
• links liegende Verkaufsflächen
• Zonen, die schnell passiert werden
• Sackgassen
• Räume hinter den Kassen
• höhere und tiefere Etagen

Question 8

Aufteilung des Raumes

Hintere und obere Ladenbereiche

-> Typisches Verhalten und Maßnahmen

Answer 8

Kunden meiden hintere und obere Ladenbereiche

-> durch attraktive Angebote und Architektur nach hinten/oben locken, aber nicht übertreiben. Kunden meiden Geschäfte, in denen sie lange und überflüssige Wege zurücklegen müssen

Question 9

Aufteilung des Raumes

Übergangszone

-> typisches Verhalten und Maßnahmen

Answer 9

Schnelles Überqueren des Parkplatzes, Schwung beim Betreten des Geschäfts

-> Kunden brauchen eine Landebahn. Eine Möglichkeit ist die persönliche Begrüßung der Kunden. Weniger sinnvoll ist ein Informationscomputer am Eingang.

Question 10

Aufteilung des Raumes

Abstellflächen

-> typisches Verhalten und Maßnahmen

Answer 10

Kunden benötigen beide Hände beim Einkaufen

Bereitstellen von Ablageflächen für Kleidung sowie Gepäckstücken (Theke, Garderobe) sowie von Behältnissen für Waren (Einkaufskörbe, Tragetaschen).

Question 11

Aufteilung des Raumes

Hinweistafeln und Plakate

-> typisches Verhalten und Maßnahmen

Answer 11

Kunden beachten Plakate nur, wenn sie Zeit haben

-> Hinweistafeln und Plakate werden am besten in der Nähe von Rolltreppen, Warteschlangen und Toiletten platziert.

Question 12

Orientierungsverhalten am Regal

Regalzonen

Answer 12

Reckzone, > 180cm, Nachfüllware unattraktive Ware

Sichtzone, 140-180cm, hochpreisige/ertragsstarke Ware

Greifzone, 60-140cm, normales Sortiment

Backzone < 60cm, preisgünstige Ware

Question 13

Was resultiert aus der Anzahl der Facings?

Answer 13

Die Anzahl der Facings bestimmt den Absatz. Daher sollte man bei der Regalgestaltung …

... lange Kontaktstrecken bieten (bis zu einer Länge von 30cm steigt die Aufmerksamkeit)
... Schokoladenseiten präsentieren
... Abwechslung bieten
... keine Grifflücken lassen
... Out-of-Stock vermeiden

Question 14

Persuasion

Die sechs Prinzipien von Cialdini

Answer 14

Liking
Reciprocity
Social Proof
Consistency
Authority
Scarcity

Question 15

Prinzipien von Cialdini

Liking

Answer 15

Prinzip: Magst du mich, mag ich dich

Anwendungsempfehlung: Gemeinsamkeiten herausstellen, das Gegenüber loben

Beispiel: Thermomix(-party)

Question 16

Prinzipien von Cialdini

Reciprocitiy

Answer 16

Prinzip: Wenn ich (dir) etwas gutes tue, dann bist du auch gut zu mir.

Anwendungsempfehlung: Dem anderen etwas geben, dann bekommt man etwas zurück.

Beispiel: Geschenk, Geschenk zu Weihnachten

Question 17

Prinzipien von Cialdini

Social Proof

Answer 17

Prinzip: Man orientiert sich am Verhalten von ähnlichen anderen

Anwendungsempfehlung: Statement zum Produkt von zufriedenen Kunden einholen

Beispiel: Buzz-Agent, Tupper Party, Kategorie “Bestseller” auf Amazon

Question 18

Prinzipien von Cialdini

Consistency

Answer 18

Prinzip: An einem Verhalten festhalten, Beständigkeit

Anwendungsempfehlung: Wenn man sich für einen Weg committed hat, dann sollte man diesem Weg auch folgen

Beispiel: Aufschreiben und daran halten

Question 19

Prinzip von Cialdini

Authority

Answer 19

Prinzip: Urteil von Experten folgen

Anwendungsempfehlung: Expertise nach außen hin zeigen

Beispiel: Dr. Best, Hipp - dafür stehe ich mit meinem Namen

Question 20

Prinzip von Cialdini

Scarcity

Answer 20

Prinzip: Verwenden und betonen von Informationen, die nur wenigen bekannt sind

Anwendungsempfehlung: Anderen bewusst machen, dass man in Besitz der exklusiven Information ist, “verpassen können”

Beispiel: Website “93 andere gucken sich das an”, Elbphilharmonie: man hat 8 Minuten um eine Karte zu kaufen und sieht wieviele andere gerade bestellen

Question 21

Verkaufstechniken

Door in the face

Answer 21

A stellt zuerst eine große Bitte, die B ablehnt. Der anschließenden kleineren Bitte stimmt B dann wahrscheinlich zu.

-> Reziprozitätnorm

Question 22

Verkaufstechniken

Foot in the door

Answer 22

A stellt eine kleinere Bitte, der eine große Bitte folgt. Wenn B zuvor auch der kleinen Bitte zugestimmt hat, so stimmt er mit großer Wahrscheinlichkeit auch der großen Bitte zu.

-> Selbstwahrnehmungstheorie

Question 23

Verkaufstechniken

Low Ball

Answer 23

A stellt eine Forderung, gibt aber nur einen Teil der Ausgangsbedingungen preis. Wenn B dieser Forderung zustimmt, gibt B - meist negative - Informationen

-> Konsistenztheorie (wenn man ein mal ja gesagt hat, möchte man dabei bleiben)

Question 24

Definition: Involvement

Answer 24

Level des wahrgenommenen Interesses, was durch einen Stimulus in einer bestimmten Situation geweckt wird.

Question 25

Zusammenhang zwischen Involvement und Kaufentscheidung

Answer 25

• Das Involvement beeinflusst den Aufwand, welcher in eine Problemlösung bzw. Kaufentscheidung investiert wird
• je wichtiger den Konsumenten ein Produkt/eine Dienstleistung ist, desto höher ist ihr Involvement und desto motivierter sind sie, sich bei der Kaufentscheidung zu engagieren

Question 26

Einflussfaktoren auf das Involvement

Answer 26

• Persönliche Faktoren
• Produktfaktoren
• Situationsfaktoren

Question 27

Involvement

Persönliche Faktoren

Answer 27

• Selbstbild, persönliche Bedürfnisse
• Beispiele: Kosmetika (beeinflussen Aussehen und damit das Selbstbild des Konsumenten)
• Konsumenten mit Handicap zeigen ein höheres Involvement beim Hauskauf (benötigte breite Türen, Rampen oder Fahrstühle statt Treppen)

Question 28

Involvement

Produktbezogene Faktoren

Answer 28

• Involvement ist höher, wenn bei einem Produkt oder einer Dienstleistung ein Risiko wahrgenommen wird
• bei einem wahrgenommenen Risiko erfolgt entweder gar kein Kauf oder es wird versucht, dieses durch lange Suche zu minimieren
• Beispiel: Suche nach einem geeignetenArzt bei einer riskanten Operation

Question 29

Involvement

Situationsbezogenen Faktoren

Answer 29

• Art und Weise der Benutzung beeinflusst das Involvement
• Involvement steigt bei sozialem Druck, z.B. wenn das Produkt ein Geschenk sein soll oder wenn es in Gemeinschaft konsumiert wird
• Beispiel: Kauf einer Flasche Wein für den persönlichen Gebrauch oder für ein Abendessen mit bekannten

Question 30

Fünf Arten des gefühlten Kaufrisikos

Answer 30

Finanziell - Geld und Eigentum; Einkommensschwache Menschen; kostspielige Produkte

Funktional - Alternative Möglichkeiten, den Bedarf zu decken; Praktisch veranlagte Verbraucher; Produkte deren Kauf die bindende Verpflichtung des Käufers erfordern

Physisch - körperliche Kraft, Gesundheit und Vitalität; ältere gebrechliche kranke Menschen; Medikamente, Lebensmittel

Sozial - Zugehörigkeit und Status; Menschen, denen es an Selbstachtung mangelt; sozial sichtbare oder symbolische Produkte (Kleidung, Schmuck)

Psychologisch - Selbstwertgefühl; unsichere Menschen; teure Luxusartikel, die Schuldgefühle hervorrufen können oder Produkte, die Selbstdisziplin oder Opfer erfordern