C - Motivation Flashcards
Was ist ein Motiv?
Personelle Disposition
- Latente Verhaltensbereitschaft -> nicht immer aktiv
- durch situative Hinweise angeregt
- latente Persönlichkeitsvariable (trait), da über weite Teile der Lebensspanne annähernd konstant ausgeprägt
Was ist Motivation?
Aktueller Prozess
- stärkerer Bezug auf spezielle Situationen mit jeweiligen Ergebnissen und Zielen
- bereitet eine ganz bestimmte Handlung vor
- tritt unter situativen Anregungsbedingungen auf
Wie entsteht die Wahrnehmung eines Bedürfnisses?
- Idealzustand und Ist-Zustand werden verglichen
- wenn der Grad der Diskrepanz unter dem Schwellenwert liegt, wir kein Bedürfnis wahrgenommen
- wenn der Grad der Diskrepanz über dem Schwellenwert liegt, wird ein Bedürfnis wahrgenommen
Merkmale der Motivation
Aktivierung
-> die Motivation setzt Verhalten in Bewegung
Richtung
-> die Motivation steuert die Aktivität auf ein Ziel hin
Intensität
-> die Motivation bestimmt, wie intensiv eine Aktivität ausgeführt wird
Ausdauer
-> Die Motivation beeinflusst, inwieweit die Aktivität aufrechterhalten wird, auch wenn sich Schwierigkeiten ergeben
Wie entsteht Motivation?
personenbezogene (Bedürfnisse, Motive, Ziele) und situationsbezogene (Gelegenheit, Anreize) Faktoren lösen zielgerichtetes und somit motiviertes Handeln aus
Einflüsse auf die Motivation, die in der Person liegen
Bedürfnisse
- > elementare physiologische Bedürfnisse wie Hunger, Durst
- > variieren je nach situativem Deprivationszustand
Motivationsdispositionen
- > erklärt warum Person A und B in Situation X unterschiedlich handeln
- > konsistent über Situation und Zeit
- > Unterschiede aufgrund individueller Dispositionen
Zielsetzungen
-> sprachlich repräsentierte Selbstbilder, Werte, Ziele, die sich eine Person selbst zuschreibt
Einflussfaktoren auf die Motivation, die sich aus der Situation ergeben
Intrinsische Anreize
- liegen in erwarteten positiven Erlebnissen während des Handelns
- z.B. Spaß am Shopping, Erlebnisorientierung
Extrinsische Anreize
- liegen in einem erwarteten äußeren Nutzen des Handelns
- z.B. Preisorientierung, Convenienceorientierung, Payback-Punkte sammeln, etc.
Zwischenfazit: Was folgt aus Kombination des Motivs und Anreiz?
Die Kombination aus Motiv (Personenmerkmale) und Anreiz (Situationsmerkmale) leitet ein zielgerichtetes Verhalten ein, das in Richtung, Intensität und Dauer variieren kann und zu einem Zustand der Sättigung/Bedürfnisbefriedigung führen soll.
Stufen von Maslows Bedürfnishierarchie
Physiologische Bedürfnisse Sicherheitsbedürfnisse Soziale Beziehungen Wertschätzung Selbstverwirklichung
1-4 Defizitbedürfnisse und 5 Wachstumsbedürfnis
Annahmen von Maslows Bedürfnishierarchie
Die Theorie postuliert eine gleichbleibende Reihenfolge der Entwicklung. Das bedeutet, dass zunächst eine bestimmte Stufe erreicht werden muss, bevor die nächst höher liegende Stufe angestrebt werden kann.
Anwendung von Maslows Bedürfnishierarchie
Allgemein: zunächst Grundbedürfnisse befriedigen -> z.B. ein hungernder Mensch interessiert sich nicht für Statussymbole oder Selbstverwirklichung
Im Marketing: Konsumenten bewerten Produktnutzen nach ihren Prioritäten -> Was will ich eigentlich gerade erreichen?
Kritische Bewertung von Maslows Bedürfnishierarchie
- hierarchische Struktur fragwürdig
- Theorie ist kulturabhängig -> Voraussetzungen auf die rationale, materialistische und individualistische westliche Kultur beschränkt
Annahmen der Zwei-Faktoren-Theorie von Herzberg
Zwei voneinander unabhängige Dimensionen der (Arbeits-)Zufriedenheit:
Unzufriedenheit vs. Nicht-Unzufriedenheit und Zufriedenheit vs. Nicht-Zufriedenheit
Wodurch wird Unzufriedenheit vs. Nicht-Unzufriedenheit bestimmt?
Hygienefaktoren
Wodurch wird Zufriedenheit vs. Nicht-Zufriedenheit bestimmt?
Motivatoren
Was sind Hygienefaktoren?
- v.a. Rahmenbedingungen
- z.B. Unternehmenspolitik, Beziehungen zu Führungskräften und Mitarbeitern, Sicherheit des Arbeitsplatzes
Was sind Motivatoren?
- v.a. Anerkennung von Leistung
- z.B. Verantwortung, Beförderung, Selbstverwirklichung durch Tätigkeit
Bedürfnisse mit spezieller Bedeutung für das Marketing
Need for Achievement
- > Wert der persönlichen Leistung
- > Premium-Produkt, um Erfolg zu signalisieren
Need for Power
- > Kontrolle über die Umwelt
- > Fokus auf Produkte, die eine “Herrschaft” über die Umwelt suggerieren (“dicke” Autos)
Need for Affiliation
- > Bedürfnis, mit anderen Menschen zusammen zu sein
- > Fokus auf Produkte, die in der Gruppe genutzt werden (alkoholische Getränke)
Need for Uniqueness
- > Anspruch auf individuelle Identität
- > Produkte, die auf den einzigartigen Charakter abstellen (Parfum, Kleidung)
Need for Cognition
- > Bedürfnis, tief über Zusammenhänge nachzudenken und sie zu verstehen
- > Komplexe Produkte und großer Anteil der Informationen in der Werbung
Was ist die Laddering-Technik?
- Verfahren, um im Rahmen qualitativer Interviews die Bedeutungsassoziation des Konsumenten mit bestimmten Produkten/Dienstleitungen/Marken zu erheben und dadurch eine Meins-End-Kette zu Entwickeln
- mittels “Warum”-Fragen bringt man Konsumenten dazu, ihre Ziel-Mittel-Vorstellungen zu äußern
Was ist die Theorie des regulatorischen Fokus (RFT)?
Ausgangspunkt der Theorie ist das hedonische Prinzip, welches besagt, dass Menschen nach Wohlbefinden streben und darauf ausgerichtet sind unangenehme Zustände zu vermeiden.
- RFT erklärt wie das hedonische Prinzip wirkt
Wie wirkt das hedonische Prinzip? (RFT)
- Menschen setzen bewusst Strategien der Zielsetzung, -verfolgung und -erreichung ein, die sogenannte Selbstregulation
- es wird zwischen Promotions- und Präventionsfokus als selbstregulatorische Systeme unterschieden, welche die grundsätzliche motivationale Einstellung eines Individuums bei der Zielverfolgung und -erreichung erklären
Was ist Promotionsfokus?
- Individuen mit Promotionsfokus versuchen mit großem Eifer positive Ergebnisse zu erzielen
- vertrauen auf ihre Fähigkeiten und sind bestrebt Idealzustände zu erreichen
- wählen aus vielen Möglichkeiten die bestmögliche Handlungsalternative aus und scheuen auch nicht das Risiko
- Ideales Selbst
Was ist Präventionsfokus?
- Individuen mit Präventionsfokus sind dadurch motiviert, Verluste zu vermeiden und Verpflichtungen zu erfüllen
- Bedürfnis nach Sicherheit und Schutz ist stark ausgeprägt
- bei der Auswahl von Handlungsmöglichkeiten betrachten sie nur eine begrenzte Anzahl von Alternativen und versuchen dadurch Fehler im Handeln (Aktionsfehler) zu vermeiden
Welche Ursachen gibt es für Konflikte?
- Individuen wenden sich demjenigen Objekt zu, bei dem zu einem gegebenen Zeitpunkt die resultierende Kraft am größten ist
- wenn widerstreitende Kräfte auf Personen einwirken, kommt es zu Konflikten
Welche Arten von Konflikten gibt es?
Annäherung-Annäherungs-Konflikte
Vermeidung-Vermeidungs-Konflikte
Annäherung-Vermeidungs-Konflikte
Was ist ein Annäherungs-Annäherung-Konflikt?
- Entscheidung zwischen zwei Objekten mit positiver Valenz
- z.B. Wahl zwischen zwei Studien-Schwerpunkten, die beide den Interessen und Neigungen entsprechen
Was ist ein Vermeidung-Vermeidungs-Konflikt?
- Entscheidung zwischen zwei Handlungsalternativen mit negativer Valenz
- z.B. für Aufräumen vs. Lernen
Was ist ein Annäherungs-Vermeidung-Konflikt?
- ein Objekt nimmt sowohl positive als auch negative Valenz an
- z.B. Kündigung von 10% der Belegschaft, um Unternehmen zu retten
