C - Motivation

Question 1

Was ist ein Motiv?

Answer 1

Personelle Disposition

• Latente Verhaltensbereitschaft -> nicht immer aktiv
• durch situative Hinweise angeregt
• latente Persönlichkeitsvariable (trait), da über weite Teile der Lebensspanne annähernd konstant ausgeprägt

Question 2

Was ist Motivation?

Answer 2

Aktueller Prozess

• stärkerer Bezug auf spezielle Situationen mit jeweiligen Ergebnissen und Zielen
• bereitet eine ganz bestimmte Handlung vor
• tritt unter situativen Anregungsbedingungen auf

Question 3

Wie entsteht die Wahrnehmung eines Bedürfnisses?

Answer 3

• Idealzustand und Ist-Zustand werden verglichen
• wenn der Grad der Diskrepanz unter dem Schwellenwert liegt, wir kein Bedürfnis wahrgenommen
• wenn der Grad der Diskrepanz über dem Schwellenwert liegt, wird ein Bedürfnis wahrgenommen

Question 4

Merkmale der Motivation

Answer 4

Aktivierung
-> die Motivation setzt Verhalten in Bewegung

Richtung
-> die Motivation steuert die Aktivität auf ein Ziel hin

Intensität
-> die Motivation bestimmt, wie intensiv eine Aktivität ausgeführt wird

Ausdauer
-> Die Motivation beeinflusst, inwieweit die Aktivität aufrechterhalten wird, auch wenn sich Schwierigkeiten ergeben

Question 5

Wie entsteht Motivation?

Answer 5

personenbezogene (Bedürfnisse, Motive, Ziele) und situationsbezogene (Gelegenheit, Anreize) Faktoren lösen zielgerichtetes und somit motiviertes Handeln aus

Question 6

Einflüsse auf die Motivation, die in der Person liegen

Answer 6

Bedürfnisse

• > elementare physiologische Bedürfnisse wie Hunger, Durst
• > variieren je nach situativem Deprivationszustand

Motivationsdispositionen

• > erklärt warum Person A und B in Situation X unterschiedlich handeln
• > konsistent über Situation und Zeit
• > Unterschiede aufgrund individueller Dispositionen

Zielsetzungen
-> sprachlich repräsentierte Selbstbilder, Werte, Ziele, die sich eine Person selbst zuschreibt

Question 7

Einflussfaktoren auf die Motivation, die sich aus der Situation ergeben

Answer 7

Intrinsische Anreize

• liegen in erwarteten positiven Erlebnissen während des Handelns
• z.B. Spaß am Shopping, Erlebnisorientierung

Extrinsische Anreize

• liegen in einem erwarteten äußeren Nutzen des Handelns
• z.B. Preisorientierung, Convenienceorientierung, Payback-Punkte sammeln, etc.

Question 8

Zwischenfazit: Was folgt aus Kombination des Motivs und Anreiz?

Answer 8

Die Kombination aus Motiv (Personenmerkmale) und Anreiz (Situationsmerkmale) leitet ein zielgerichtetes Verhalten ein, das in Richtung, Intensität und Dauer variieren kann und zu einem Zustand der Sättigung/Bedürfnisbefriedigung führen soll.

Question 9

Stufen von Maslows Bedürfnishierarchie

Answer 9

Physiologische Bedürfnisse
Sicherheitsbedürfnisse
Soziale Beziehungen
Wertschätzung
Selbstverwirklichung

1-4 Defizitbedürfnisse und 5 Wachstumsbedürfnis

Question 10

Annahmen von Maslows Bedürfnishierarchie

Answer 10

Die Theorie postuliert eine gleichbleibende Reihenfolge der Entwicklung. Das bedeutet, dass zunächst eine bestimmte Stufe erreicht werden muss, bevor die nächst höher liegende Stufe angestrebt werden kann.

Question 11

Anwendung von Maslows Bedürfnishierarchie

Answer 11

Allgemein: zunächst Grundbedürfnisse befriedigen -> z.B. ein hungernder Mensch interessiert sich nicht für Statussymbole oder Selbstverwirklichung

Im Marketing: Konsumenten bewerten Produktnutzen nach ihren Prioritäten -> Was will ich eigentlich gerade erreichen?

Question 12

Kritische Bewertung von Maslows Bedürfnishierarchie

Answer 12

• hierarchische Struktur fragwürdig
• Theorie ist kulturabhängig -> Voraussetzungen auf die rationale, materialistische und individualistische westliche Kultur beschränkt

Question 13

Annahmen der Zwei-Faktoren-Theorie von Herzberg

Answer 13

Zwei voneinander unabhängige Dimensionen der (Arbeits-)Zufriedenheit:
Unzufriedenheit vs. Nicht-Unzufriedenheit und Zufriedenheit vs. Nicht-Zufriedenheit

Question 14

Wodurch wird Unzufriedenheit vs. Nicht-Unzufriedenheit bestimmt?

Answer 14

Hygienefaktoren

Question 15

Wodurch wird Zufriedenheit vs. Nicht-Zufriedenheit bestimmt?

Answer 15

Motivatoren

Question 16

Was sind Hygienefaktoren?

Answer 16

• v.a. Rahmenbedingungen

- z.B. Unternehmenspolitik, Beziehungen zu Führungskräften und Mitarbeitern, Sicherheit des Arbeitsplatzes

Question 17

Was sind Motivatoren?

Answer 17

• v.a. Anerkennung von Leistung

- z.B. Verantwortung, Beförderung, Selbstverwirklichung durch Tätigkeit

Question 18

Bedürfnisse mit spezieller Bedeutung für das Marketing

Answer 18

Need for Achievement

• > Wert der persönlichen Leistung
• > Premium-Produkt, um Erfolg zu signalisieren

Need for Power

• > Kontrolle über die Umwelt
• > Fokus auf Produkte, die eine “Herrschaft” über die Umwelt suggerieren (“dicke” Autos)

Need for Affiliation

• > Bedürfnis, mit anderen Menschen zusammen zu sein
• > Fokus auf Produkte, die in der Gruppe genutzt werden (alkoholische Getränke)

Need for Uniqueness

• > Anspruch auf individuelle Identität
• > Produkte, die auf den einzigartigen Charakter abstellen (Parfum, Kleidung)

Need for Cognition

• > Bedürfnis, tief über Zusammenhänge nachzudenken und sie zu verstehen
• > Komplexe Produkte und großer Anteil der Informationen in der Werbung

Question 19

Was ist die Laddering-Technik?

Answer 19

• Verfahren, um im Rahmen qualitativer Interviews die Bedeutungsassoziation des Konsumenten mit bestimmten Produkten/Dienstleitungen/Marken zu erheben und dadurch eine Meins-End-Kette zu Entwickeln
• mittels “Warum”-Fragen bringt man Konsumenten dazu, ihre Ziel-Mittel-Vorstellungen zu äußern

Question 20

Was ist die Theorie des regulatorischen Fokus (RFT)?

Answer 20

Ausgangspunkt der Theorie ist das hedonische Prinzip, welches besagt, dass Menschen nach Wohlbefinden streben und darauf ausgerichtet sind unangenehme Zustände zu vermeiden.
- RFT erklärt wie das hedonische Prinzip wirkt

Question 21

Wie wirkt das hedonische Prinzip? (RFT)

Answer 21

• Menschen setzen bewusst Strategien der Zielsetzung, -verfolgung und -erreichung ein, die sogenannte Selbstregulation
• es wird zwischen Promotions- und Präventionsfokus als selbstregulatorische Systeme unterschieden, welche die grundsätzliche motivationale Einstellung eines Individuums bei der Zielverfolgung und -erreichung erklären

Question 22

Was ist Promotionsfokus?

Answer 22

• Individuen mit Promotionsfokus versuchen mit großem Eifer positive Ergebnisse zu erzielen
• vertrauen auf ihre Fähigkeiten und sind bestrebt Idealzustände zu erreichen
• wählen aus vielen Möglichkeiten die bestmögliche Handlungsalternative aus und scheuen auch nicht das Risiko
• Ideales Selbst

Question 23

Was ist Präventionsfokus?

Answer 23

• Individuen mit Präventionsfokus sind dadurch motiviert, Verluste zu vermeiden und Verpflichtungen zu erfüllen
• Bedürfnis nach Sicherheit und Schutz ist stark ausgeprägt
• bei der Auswahl von Handlungsmöglichkeiten betrachten sie nur eine begrenzte Anzahl von Alternativen und versuchen dadurch Fehler im Handeln (Aktionsfehler) zu vermeiden

Question 24

Welche Ursachen gibt es für Konflikte?

Answer 24

• Individuen wenden sich demjenigen Objekt zu, bei dem zu einem gegebenen Zeitpunkt die resultierende Kraft am größten ist
• wenn widerstreitende Kräfte auf Personen einwirken, kommt es zu Konflikten

Question 25

Welche Arten von Konflikten gibt es?

Answer 25

Annäherung-Annäherungs-Konflikte
Vermeidung-Vermeidungs-Konflikte
Annäherung-Vermeidungs-Konflikte

Question 26

Was ist ein Annäherungs-Annäherung-Konflikt?

Answer 26

• Entscheidung zwischen zwei Objekten mit positiver Valenz

- z.B. Wahl zwischen zwei Studien-Schwerpunkten, die beide den Interessen und Neigungen entsprechen

Question 27

Was ist ein Vermeidung-Vermeidungs-Konflikt?

Answer 27

• Entscheidung zwischen zwei Handlungsalternativen mit negativer Valenz
• z.B. für Aufräumen vs. Lernen

Question 28

Was ist ein Annäherungs-Vermeidung-Konflikt?

Answer 28

• ein Objekt nimmt sowohl positive als auch negative Valenz an
• z.B. Kündigung von 10% der Belegschaft, um Unternehmen zu retten