Full Unidad 7: Distribución

Question 1

Que es la distribución en marketing?

Answer 1

Es la P que antes se le decia plaza. Tiene que ver: con el lugar de venta del producto y como se lo hago llegar al consumidor.

Question 2

Cuales son los elementos que incluye la distribución en el marketing?

Answer 2

1. Canales
2. Puntos de venta
3. Intermediarios
4. Cobertura
5. Logística
6. Stocks
7. Fuerza de ventas
8. Territorio
9. Integración
10. Tercerización

Question 3

Que es la logistica?

Answer 3

La distribución física del marketing. Se trata de todas las decisiones que se toman entre la empresa y los proveedores y entre la empresa y el alcance que se le pueda dar al consumir y puntos de venta por otros (alcance).

Todas las decisiones que se toman entre el proveedor y la empresa en la logística de entrada.
Todo lo que pasa entre la empresa y los puntos de venta es la logística de salida.

Question 4

Como esta compuesto el Sistema de logística o
distribución física?

Answer 4

Logística de distribucion fisica:

1. Almacenamiento: tiene que ver con una cuestión de equipamiento, y de producción, si tengo depósitos, cuantos puntos de venta. Tiene que ver con abastecimiento, poder estoquear, como logro mantener esto en orden.
2. Control de inventarios.
3. Transporte. Va a depender del nivel de alcance.

Tipos de transporte: depende del tipo de producto, insumo, hacia donde, suele ser tercerizado. Se evalúa la velocidad, capacidad, disponibilidad y costos. Trenes (para grandes vol), camiones (tiempo, trazado, pequeñas distancias y productos de gran valor), barcos (grandes vol y distancias, prod poco valor, más lento), tuberías (fluidos: petróleo, gas nat, y químicos), avión (rapidez, prod de gran valor o poco vol, costo elevado).

4. Procesamiento de pedidos.

Question 5

Por que se encuentra compuesta la cadena de distribución o red de generación de valor?

Answer 5

Se encuentra compuesta por la empresa, los proveedores, los distribuidores y, en última instancia, los clientes que se asocian entre sí para
mejorar el desempeño de todo el sistema.

Question 6

Cuales son las estrategias de distribución?

Answer 6

Estrategias del canal:

NIVEL 0: canal directo. Fabricante —> consumidor. Canal directo entre la empresa y el consumidor.
Canal Indirecto: al menos 1 intermediario.
NIVEL 1: Canal indirecto corto. Puede ser una plataforma u otro intermediario. Fabricante —> minorista —> consumidor.
Canal indirecto largo:
NIVEL 2: fabricante —> mayorista —> minorista —> consumidor
NIVEL 3: fabricante —> mayorista—> A (agentes de distribución: empresas que se dedican a la distribución específica de un producto)—> minorista —> consumidor.

1) CANAL DIRECTO:

• Ventajas:
  control del canal
  contacto directo
  mejor información
• Desventajas:
  mayores costos
  mayor inversión
  riesgos

2) CANALES INDIRECTOS:

• Ventajas:
  amplia cobertura
  financiamiento
  control stocks

Desventajas:
menor promoción
control relativo de precios
poder de negociación

Question 7

Que es la cobertura en marketing?

Answer 7

Cobertura de Mercado es la extensión hasta la cual un proveedor alcanza clientes potenciales en un área y apunta a tener una mayor amplitud de puntos de venta.
Esta puede ser intensiva, selectiva o exclusiva, y su elección está íntimamente ligada a las características del producto y al comportamiento del consumidor.

Question 8

Cuales son las estrategias de cobertura?

Answer 8

1) Intensiva:

Rapido de conseguir para el consumidor, facilidad de acceso al producto, mayor alcance. Ej, un paquete de fideos, si tengo un starbucks en capi es masivo. Una marca de ropa que se encuetra en todos los shopping y en las calles.

2) Selectiva: Tengo que ir a diversos puntos a conseguir ese producto, algunos puntos especificos. Ej, se le esta dando un cierto valor a mi producto. Una marca de ropa que solo se encuentra en shoppings.

3) Exclusiva: Tengo solo en esa region o lugar. Ej, si tengo una cobertura medica solo en una region soy exclusivo. Una marca de ropa que solo se encuentra en alcorta y alto palermo.

Question 9

Que es la comunicación en marketing?

Answer 9

Las comunicaciones en marketing son todas las formas en que los profesionales del marketing llegan a su público con información, recursos u ofertas sobre un producto o servicio.

Question 10

Cuales son las estrategias de comunicacion?

Answer 10

1) Estrategias pull: es trabajar sobre el consumidor final.

Promociones
Publicidad
2x1

Ej, una campaña publicitaria de un producto que todavía no salió a la venta. Es para tener mayor poder de negociación frente al punto de venta.

2) Estrategia push: cuando yo me sumo a las estrategias del punto de venta.

Coparticipación publicitaria
Descuentos promocionales
Displays y otros soportes de venta
Concursos e incentivos

Ej, una publicidad de un shopping, una campaña de coproducción seleccionada. Ej, cuando un super saca descuentos, un shopping hace una publicidad.

Question 11

Cuales son las etapas de elección del canal de distribución?

Answer 11

Elección

Restricciones

Calificación

Distribución

Objetivos

Question 12

Cuales son las funciones del canal en marketing?

Answer 12

1) Promoción: Desarrollan y difunden comunicaciones persuasivas sobre una oferta

2) Negociación: Acuerdan el precio y otros términos de la oferta para que la propiedad o la posesión pueda ser transferida.

3) Asunción de riesgos: Asumen los riesgos financieros, tales como los derivados de la imposibilidad de vender el inventario en su totalidad.

4) Investigación/ informacion: Recogen y distribuyen estudios de mercado e inteligencia de marketing sobre el entorno de la empresa

5) Financiamiento: Adquieren y utilizan fondos para cubrir los gastos de funcionamiento del canal.

6) Distribución física: Transportan y almacenan los productos

7) Adecuación de la oferta a la demanda: Conforman y ajustan la oferta a las necesidades del comprador, incluidas actividades tales como la fabricación, la clasificación, el ensamblaje y el empaquetado.

8) Maximización beneficios

9) Inventarios/ Control de inventarios

10) Procesamiento de pedidos

11) Creación de surtido

12) Reducción del número de transacciones

Question 13

A que contribuye Trasladar funciones a los intermediarios?

Answer 13

Trasladar funciones a los intermediarios contribuye a rebajar los costes y los precios del fabricante, pero los intermediarios deben añadir su margen para cubrir los costes de su trabajo.

Para mantener los costes bajos, las funciones deberían ser asignadas a los miembros del canal que puedan realizar estas funciones más eficazmente.

Question 14

Que son los Sistemas globales de distribución?

Answer 14

Los sistemas globales de distribución (GDS) son sistemas de reservas informatizados que sirven como catálogo de productos para las agencias de
viaje y otros distribuidores de productos turísticos. Estos sistemas de reservas fueron desarrollados originariamente por las compañías aéreas para
promocionar sus ventas.

Antes de la llegada de Internet, los GDS ofrecían
una forma para que los proveedores y los usuarios de un sistema pudiesen comunicarse internacionalmente. Con la llegada de Internet los GDS comenzaron a desarrollar soluciones online para sus clientes.

Asimismo, algunos proveedores de servicios de distribución sirven como vínculo entre la información que tiene un hotel y las de los GDS. De esta forma, los
hoteles pequeños o gestionados de forma independiente pueden adquirir dichos servicios. Existen cuatro grandes GDS’s en el mundo: Amadeus,
Galileo, Sabre y Worldspan.

Question 15

Que es el merchant model?

Answer 15

Un modelo de negocio importante en Internet es el llamado merchant model.

Este término se refiere al comercio electrónico entre empresas que actúan como si fuesen mayoristas y minoristas bajo una infraestructura tecnológica capaz de recibir y procesar órdenes y pagos bajo estrictas medidas de seguridad.

Los hoteles que actúan como mayoristas fijan los precios de las habitaciones de hotel con una tarifa especial o tarifa web, menor que las ofertas publicadas en su propia página web dirigida a los consumidores y las publican en las páginas de los intermediarios.

De esta forma, los intermediarios que compran estas habitaciones a precios de mayorista diseñan paquetes que incluyan el viaje en avión y el transporte terrestre, dirigidos a mercados nuevos con estos paquetes

Question 16

Como funciona el internet como canal de distribucion?

Answer 16

Algunas de las ventajas de Internet son que nunca cierra, que está abierto veinticuatro horas al día, siete días a la semana, que tiene cobertura global y que se pueden transmitir fotografías e imágenes a color.

La capacidad de transmitir fotografías a color a millones de personas en todo el mundo hace de Internet un prometedor canal de distribución. Permite a las empresas hacer que sus productos sean tangibles mediante el uso de fotografías a color y de vídeos.

Mediante el uso de menús, las páginas web transmiten mucha información simultáneamente, permitiendo a los usuarios un rápido acceso a la información de su interés. Algunos hoteles que cambian de tarifa cada
día las pueden mostrar en la página web para que el cliente elija el día que mejor se ajuste a su presupuesto.

Los usuarios que visitan páginas de Internet tienen la posibilidad de imprimir copias de la información proporcionada en estas páginas.

Una de las mayores ventajas de Internet es que ahorra trabajo y mano de obra. Internet es un ejemplo excelente de cómo las empresas de servicios pueden hacer que los clientes se conviertan temporalmente en sus propios empleados. Cuando hace reservas o compras online, el cliente está actuando como su propio agente de reservas

Question 17

Cuales son los potenciales conflictos en el canal?

Answer 17

1) Un conflicto horizontal es un conflicto entre empresas del canal situadas en el mismo nivel.

Por ejemplo, algunos franquiciados de los restaurantes de comida argentina El Noble Repulgue pueden quejarse de que otros franquiciados están engañando con los ingredientes y están dando un servicio pobre, dañando así la imagen general de la marca.

2) Un conflicto vertical, que es más usual, tiene lugar entre niveles diferentes del mismo canal. El conflicto vertical que pueda existir entre el franquiciador y el franquiciado de una cadena de restaurantes muestra
que los sistemas de distribución no están del todo equilibrados: lo que pueda ser bueno para un miembro del canal puede no serlo para otro, lo cual genera desacuerdos y luchas de poder.

Los directivos deben prestar especial atención al elegir el canal de distribución puesto que sus consecuencias tienen un efecto a largo plazo. De la misma forma, los directivos deben trabajar para resolver conflictos dentro del canal cuando estos
ocurran

Question 18

Que es un sistema vertical de marketing?

Answer 18

Un sistema vertical de marketing (SVM) está compuesto por fabricantes, mayoristas y minoristas que actúan como un sistema integrado.

Un miembro del canal es propietario de los otros, o tiene un contrato con ellos o tiene tanto poder que hace que el resto coopere. El sistema vertical de marketing puede estar dominado por el fabricante, el mayorista o el minorista.

Los sistemas verticales de marketing surgieron originalmente para controlar el canal y resolver los conflictos. Otro de los principales beneficios es la consecución de economías de escala gracias a su tamaño, al poder de negociación y a la eliminación de servicios duplicados.

Question 19

Cuales son los tres sistemas verticales de marketing?

Answer 19

1) En un sistema vertical de marketing corporativo la coordinación y la resolución de conflictos se consiguen a través de la propiedad común en distintos niveles del canal. Integra fases sucesivas de producción y distribución bajo una única propiedad.

Ej: Por ejemplo, Breweries, en Gran Bretaña, tiene sus propios bares, que sirven cerveza exclusivamente de sus propias fábricas.

2) En un sistema vertical de marketing administrado el liderazgo es asumido por uno o unos pocos miembros dominantes del canal. integra sucesivas fasesdel proceso de producción y distribución a través del tamaño y el poder delos participantes y no a través de la propiedad común o de los lazos contractuales.

Ej: Por ejemplo, en la década de los años setenta, una popular marca de cerveza obtuvo el derecho en exclusiva para abastecer de cerveza de barril a un bar o un restaurante gracias al peso de su marca. Poder de la marca.

3) En un sistema vertical de marketing contractual el liderazgo se consigue mediante acuerdos contractuales entre los miembros del canal. consiste en una serie de empresas independientes en distintos niveles de la producción y la distribución que
colaboran mediante contratos para obtener mayores economías en costes y más ventas.

Ej: Un contrato con el representante de un hotel o una franquicia.

Question 20

Que es una franquicia?

Answer 20

La franquicia es una fórmula empresarial mediante la cual a un franquiciado se le da el derecho de participar en la oferta, la venta o la distribución de productos bajo un plan de marketing que está diseñado por el franquiciador. El franquiciador permite al franquiciado utilizar su marca, su nombre y su publicidad.

Por el derecho a usar el nombre, los métodos de operación y otros beneficios que conlleva la franquicia, el franquiciado paga una cuota inicial,
un royalty y un pago de marketing a la organización franquiciadora.

Question 21

Que son los Sistemas horizontales de marketing?

Answer 21

Otra variante de los canales de distribución son los sistemas horizontales de marketing, en los que dos o más empresas en el mismo nivel se unen
para explotar una oportunidad de mercado [35]. Al trabajar juntas las empresas pueden sumar su capital, sus capacidades de producción, o los recursos de marketing para lograr más de lo que conseguiría una empresa trabajando sola.

Por ejemplo, el parque temático Warner en Madrid ofrece entradas a un precio reducido a ciertas universidades, las cuales promueven estos descuentos como un beneficio entre sus miembros. A cambio,
el Parque Warner se dirige a miles de académicos, administrativos y estudiantes.

Question 22

Que son los Sistemas de distribución multicanal o múltiple?

Answer 22

La distribución multicanal tiene lugar cuando una
sola empresa utiliza uno o más canales de distribución para alcanzar a uno o más segmentos de clientes.

Por ejemplo, McDonald’s vende a través de una red de distribución de franquicias independientes, pero posee más de una cuarta parte de sus establecimientos. Por lo tanto, los restaurantes que son de su propiedad compiten en cierto modo con los que poseen las
franquicias de McDonald’s.

Question 23

Que es un canal de distribución?

Answer 23

Un canal de distribución es un conjunto de organizaciones independientes involucradas en el proceso de hacer que un producto o un servicio esté disponible para el cliente o para otra empresa que actúe como cliente

Question 24

Que es un canal convencional de marketing?

Answer 24

Un canal convencional de marketing consiste en uno o más fabricantes, mayoristas y minoristas que actúan de
forma independiente. Cada uno de ellos es una
empresa independiente que busca la maximización de sus beneficios, incluso a costa de los beneficios del sistema como conjunto.

Question 25

Cuales son las Decisiones de gestión del canal?

Answer 25

a) Seleccionar a los miembros del canal. Cuando se
selecciona a los miembros del canal, la dirección
de la empresa habrá de evaluar las necesidades
de los clientes, la capacidad de la empresa para conseguir la participación de los miembros del
canal, la viabilidad económica de cada miembro del canal y el control al que habría que renunciar para conseguir la participación de cada
miembro del canal.

b) Motivar a los miembros del canal. Una empresa debe motivar a los miembros de su canal
continuamente.

c) Evaluar a los miembros del canal. Una empresa
debe evaluar regularmente la actuación de sus
intermediarios y aconsejar y asesorar a los que
estén rindiendo por debajo de lo esperado.

d) Responsabilidades de los miembros del canal y de
los proveedores. La empresa y sus intermediarios deben acordar los términos y las responsabilidades de cada miembro del canal. Según los
servicios y la clientela de los que se disponga,
las responsabilidades se formularán tras un estudio adecuado.