Full Unidad 4: Comportamiento del consumidor Flashcards
Que es el comportamiento del consumidor?
Es el conjunto de actividades que lleva a cabo una persona u organización desde el momento que observa una necesidad y hasta el momento de adquisición y consumo. Incluye la interrelación del comprador con el producto hasta su destrucción final
le permite a la empresa saber que utilidad le da la persona al producto.
Cuales son los Roles/ papeles del consumidor en el proceso de compra?
Hay 5 variables. Siempre se dan las 5 y siempre en el mismo orden:
- Iniciador: es aquel (o grupo de personas) o aquello que despierta la necesidad a la persona.
- Influyente: el proceso puede ser influenciado o acelerado por alguien o algon influyente, una oferta, una promoción, un descuento, una persona que lo tiene y yo también lo quiero.
- Decisor: es quien decide la compra, quien decide que se va a comprar. Ej, “voy a comprar libritos”.
- Comprador: es quien efectúa la transacción, es quien paga. No importa de donde venga la plata.
- Usuario: es el que le da uso o consume el producto.
Cuales son las 5 etapas del proceso de compra de un consumidor?
Proceso de compra:
1) Reconocimiento del problema (vinculado a una necesidad, algo a resolver y satisfacer):
Se debe detectar el estado de insatisfacción de estímulos internos y externos. Detectar las necesidades y deseos son despertados por los estímulos. Una vez que se que quiero cubrir, se pasa a la 2da etapa.
2) Búsqueda de información:
Hay que empezar a buscar con que puedo satisfacer esta necesidad que se me presenta, las fuentes por donde yo pueda obtener información para saber qué comprar. El proceso de la búsqueda de la info su tiempo va a obtener con el tipo de producto, no es lo mismo comprar un auto que un alfajor. Mientras más específica sea mi búsqueda, más va a tardar, se ve reflejado en el precio del producto. Mientras menos información tenga de base y más caro sea el producto, más larga se vuelve la etapa.
Fuentes personales: familiares, amigos, vecinos.
Fuentes comerciales: anuncios, vendedores, exhibiciones.
Fuentes públicas: todo lo que tiene que ver con las publicidades, medios masivos, lo que comenta la gente, grupos de calificaciones de consumidores.
Experiencia propia: manejo del producto, análisis del producto en base al uso propio.
3) Evaluacion de las alternativas: mas acercamiento a la decision de comrpa, descarte opciones.
Atributos del producto: evaluacion
Gradod e importancia
Si es facil de usar o no
La calidad, la relacion costo-beneficio,
Proceso de evaluacion
Se elige, procedimiento a la evaluación. Escoger un producto (y marca) con base en uno o mas atributos.
4) Decisión de compra o no compra: intención de compra, deseo de comprar la marca preferida. Actitudes de otros, factores de situación inesperados.
Decisiones de compra o no compra.
Selección de un producto
Selección de una marca.
Selección de un lugar de compra.
Tiempo de compra.
Monto de compra.
5) Conducta posterior a la compra
Tiene que ver después de efectuar la compra con la experiencia que se vive con el producto/ servicio, si se cumplen las expectativas esperadas.
disonancia cognoscitiva: Culpa postcompra. Si el cliente esta satisfecho, la culpa se desvanece rápidamente, de lo contrario persiste o lo lleva a querer devolver el producto.
Cuales son los 4 Factores que influyen en la conducta del consumidor?
1) Culturales: Clase social. Posición de un individuo o familia en una escala social. Se analiza:
Ocupación
Nivel de ingresos
Educación
Tipo y lugar de residencia
Posesiones
2) Sociales: Influencias personales del consumidor. Cómo se vincula la persona con su círculo cercano, es bien de los grupos de pertenencia. La interacción con los grupos sociales.
Grupos sociales: grupos de referencia con los que el individuo se identifica y que influyen en la formación de sus creencias, actitudes y comportamientos. La familia va a ser el primer grupo de pertenencia, donde de chicos se establecen tradiciones, gustos.
Los grupos de pertenencia pueden ser:
- primarios (relacion frecuente) formales o informales
- secundarios (relacion esporadica)
También estan los grupos de aspiración. Pueden ser:
- Con contacto directo
- Indirectos
3) Personales: Tiene que ver que la proyección del individuo hacia el afuera, lo que yo muestro, lo que proyecto, tiene que ver con el concepto. Mucho de eso está apoyado en lo que consumimos y probablemente mostramos. Características:
- Variables socioeconómicas: ocupación, ingresos, nivel de estudios.
- Variables demograficas: edad, sexo, etapa del ciclo de vida.
- Variables psicográficas:
… personalidad y autoconceptos:
el individuo proyectándose hacia su entorno, como quieres que te vea el otro. Ej, en LinkedIn todos los trabajos son maravillosos.
Características psicológicas distintivas de una persona que dan pie a respuestas relativamente consistentes y duraderas a su propio entorno.
Forma en que el consumidor se piensa a sí mismo.
… Autoimagen ideal/ autoimagen real.
estilos de vida: actividades, intereses, opiniones.
4) Psicológicos: Motivación, predisposición interna que impulsa al comportamiento hacia la obtención de lo que necesita o desea.
Tiene que ver con lo que sucede en la mente de la persona, intervienen cosas como motivación, creencia, la percepción, aprendizaje, actitudes. Para la organización es sumamente difícil porque a veces ni el consumidor sabe xq compre determinado producto. Son netamente internos, se miden a nivel genérico entendiendo los conceptos.
Pueden ser:
- Motivación: Predisposición interna que impulsa al comportamiento hacia la obtención de lo que necesita o desea.
- Actitudes y creencias: frente a todo lo que nos rodea. La creencia define una actitud en muchas ocasiones.
Actitud: Evaluaciones, sentimientos y tendencias consistentemente favorables o desfavorables de una persona hacia un objeto o idea.
Creencia: Idea descriptiva que tiene una persona sobre algo. - Aprendizaje: a medida que vamos conociendo el producto, nos vamos volviendo más exigentes y suma la experiencia con el producto y va perdiendo valor la creencia. Proceso de crear cambios en el comportamiento por medio de la experiencia y la práctica. Cambio relativamente permanente de la conducta a causa de la experiencia.
- Percepción: proceso por el cual todos los individuos seleccionan, organizan e interpretan información para formar una imagen intangible sobre el mundo. Ley de Weber.
- Procesos intervinientes: atención selectiva (aquella información a la que yo le presto atención, algo que te atrajo), distorsión selectiva (cuando estamos decodificando la información, ), retención selectiva (lo que recuerdo, intérprete, replicar de la información).
Cuales son los modelos de comportamiento del consumidor?
1) Modelo de Howard (modelo de la caja negra): estímulo de mkt- caja negra (lo que pasa dentro de la cabeza del consumidor)- respuesta de compra.
2) Teoria Marshalliana: consumo racional.
3) Modelo Paviovliano: vinculado a los estímulos.
4) Modelo Vebleniano: consumo social, tiene que ver con el consumo en cuanto a la pertenencia a un determinado grupo. Ej, el cigarrillo.
5) Modelo freudiano: apunta al consumo vinculado a lo instintivo, aquello que representa, va cubrir necesidades básicas, va al consumo inconsciente, se hace de manera instintiva.
6) Modelo de Adler: apunta a la necesidad de reconocimiento, productos caros, ostentosos, no es por pertenecer, es porque te reconozcan.
7) Modelo de Hobbes: tiene que ver con el mercado industrial, maquinarias pesadas.
En que consiste el Modelo de Howard (modelo de la caja negra)?
En las columnas de la izquierda del gráfico, los estímulos de marketing se basan en las cuatro P: producto, precio, distribución (place/plaza) y promoción (comunicación). Entre los otros estímulos se encuentran las principales fuerzas y acontecimientos del entorno del comprador: económicos, tecnológicos, políticos y culturales. Todos estos estímulos entran en la caja
negra del consumo, donde se convierten en un conjunto de respuestas de compra observables que aparecen en la columna de la derecha: elección
del producto, elección de la marca, elección del establecimiento, momento de compra y cantidad adquirida.
La tarea de los especialistas en marketing es comprender cómo se transforman los estímulos en respuestas dentro de la caja negra de los consumidores.
La caja negra consta de dos partes. Primero, las características del comprador que influyen en cómo el comprador percibe los estímulos y reacciona a ellos. En segundo lugar, el proceso de decisión de compra que
afecta a su vez a las decisiones de compra.
Por ultimo, el tercer elemento de este modelo es la respuesta de los consumidores. Esta se da con:
Elección del producto
Elección de la marca
Elección del establecimiento
Momento de compra
Cantidad adquirida
En que consiste el Modelo de Marshall?
Según esta teoría, las decisiones de compra son el resultado de cálculos económicos, racionales y conscientes.
El consumidor busca gastar sus ingresos de la mejor forma posible.
Comprará aquella combinación de bienes que mayor satisfacción le proporcionan, en función de sus ingresos.
Consumidor lógico y racional.
Busca:
Mayor satisfacción y rentabilidad
Optimizar sus ingresos en productos que le proporcionen utilidad
Bienes con el menor costo y las mejores características
En que consiste el modelo pavloviano?
El hombre es un animal de aprendizaje y acostumbramiento.
Considera las reacciones a los estímulos de la conducta humana.
Se basa en cuatro conceptos básicos: impulso, claves, respuestas y reacciones.
Se lo debe estimular a través de impulsos.
Los impulsos (necesidades o motivos) son estímulos lo suficientemente fuertes que incitar al individuo a actuar. El impulso generará una reacción (hambre – sed).
El modelo de Pavlov proporciona guías que orientan en el campo de la estrategia publicitaria.
La repetición de los anuncios produce dos efectos deseables y sirve de refuerzo, porque el consumidor después de comprar queda selectivamente expuesto a los anuncios del producto. Proporciona directrices para la estrategia de las copias.
Identificar los impulsos más fuertes relacionados con el producto; colores, imágines o palabras que se identifiquen con mi marca y producto para generar un estímulo.
En que consiste el Modelo de Veblen?
Afirma que el comportamiento de compra del consumidor está basado en su rol e influencia en la sociedad.
La conducta de un consumidor podría estar influenciada también por las personas con las que se asocia y la cultura que exhibe su sociedad y su entorno.
Se trata de un individuo es netamente social.
En este modelo la cultura y subcultura del individuo influyen en el tipo de producto que comprara, la clase social influye en la marca, y sus grupos de referencia, grupos de enfrentamiento, y su personalidad determinan su nucleo de consumo.
En que consiste el Modelo de Hobbes?
Explica lo que sucede en la mente del consumidor a nivel industrial.
El comprador actúa dentro de una organización que impone ciertas normas de trabajo, con lo cual su motivación de compra es el precio o la utilidad de su compañía. Consume para satisfacer las necesidades de terceros.
En que consiste el Modelo de Addler?
Este modelo consideró al hombre como un animal social adaptado a las normas de su cultura. Su comportamiento está relacionado con sus deseos y por aquellos grupos a los que quieren alcanzar.
Considera que muchas de las compras son hechas o motivadas por la búsqueda de prestigio.
Aseguraba que el consumo ostentoso sólo era realizado por las personas de un nivel socioeconómico alto y que esta clase de consumo era una meta que otros trataban de imitar.
En que consiste el Modelo de Freud?
El modelo psicoanalítico considera que la conducta del consumidor esta influenciada tanto por su consciente como inconsciente. Los tres niveles de consciencia trabajan para influir las decisiones y conductas de compra.
El individuo cuando nace actúa por instinto.
Tiene necesidades biológicas instintivas que rara vez son socialmente aceptables.
A medida que la persona madura y aprende que esos deseos no se pueden satisfacer de un modo directo, busca otros medios de satisfacción, reprimiendo dichos instintos.
