Exkurs: b2b wichtig

Question 1

Was ist B2B

Answer 1

= Kaufbeziehungen zw. U+U.
= Tätigkeit beschränkt auf Geschäfte mit Finnenkunden

Question 2

Was ist B2C?
Wie ist das Kaufverhalten?
Welche Besonderheiten hat B2C?

Answer 2

= Kaufbeziehung zw. U.+ Privatperson (Konsument)
= Transaktionsorientiert
-> weniger intensive Bzh.

Kaufverhalten von Inviduen:
-> Emotionale Entscheidungen
-> Impulsivkäufe
-> Markenloyalität
-> Einfluss extremer Faktoren

Besonderheiten:
1. Massenmarketing
2. kurze Entscheidungsprozesse
3. Emotionsgetrieben
4. Preisorientierung

Question 3

Was sind die Besonderheiten von B2B?

Answer 3

1. Verknüpfung der Wertschöpfungsprozesse
2. Oligopolitische Marktstruktur
   -> geringe Anzahl von Anbieter + Nachfrager
3. feste Geschäftsbeziehungen
   -> langfristig gewachsen & dauerhaft
4. Buying Center
   -> mehr Personen entscheidungen
5. lang dauernde Kaufentscheidungsprozesse
6. fundierte Kaufentscheidungen
7. Komplexe Angebote
   -> die besondere Spezifikationen des Kunden angepasst werden müssen
8. Besondere Rolle von Vertrauen & Kompetenz bei den Mitarbeitern = B2B vertriebliche Königsklasse

führt zu:
= langfristige, Persönliche Beziehungen
= rationeles Kaufverhalten, davor lange Infophase

Question 4

Was ist der Wandel im B2B?

Answer 4

1. Big Data
   -> größte Herausforderung im B2B aufgrund versch. Datenquellen
2. Vertrieb durch Digitalisierung (digitale Kommunikation) ergänzt
3. Bedeutung digitale Inbound-Merketing nimmt zu
   (Aktivitäten, dass U. potenzielle Kunden anspricht)
4. Grenzen zw. Marketing + Vertrieb verschwinden
5. Vertriebsarbeiter müssen mehr mit digitalen Tools arbeiten

Question 5

Was ist das Dilemma der Digitalisierung im B2B?

Answer 5

-> siehe Fahrradkauf heute vs. früher
=> Wenn wir heute nicht sichtbar sind im Internet, nicht auf fragen antworten, keine Infos bereitstellen, wissen wir nicht, dass es potenzielle Kunden gibt

Question 6

Was sind die Erkenntnisse aus der Wissenschaft im B2B Marketing?

Answer 6

1. Reduktion der Transaktionskosten durch Digitalisierung
   -> versuchen damit die Kaufentscheidung zu erleichtern = Wettbewerbsvorteil
2. Optimierung positiver Kundenerfahrungen
   -> Costumer Journey- Verlauf: Kauf vor bis nachdem Kauf des Produktes
3. Sichtbarkeit & Kommunikationsmöglichkeiten im Zero-Moment-of-truth (ZMOT)
   -> Kaufverhalten Beeimflussung durch Info Dritter ohne das Anbieter das macht

Question 7

Buying Center:
Was sind die 5 Rollen im B2B-Kauf?

Answer 7

Früher

Anbieter:
-> User (benutzt)
-> Buyer (kauft ein)
-> Influencer (gibt tech. Ratschläge)
-> Decider (gibt freigabe)
-> Gatekeeper (stellt Grenzen)

Heute:
Eimkauf als Dirigent, man kommt nicht an Influencer + Decider vorbei

Anbieter
=> Buyer -> Buyer Center als Brücke
und dann die restlichen User, Decider, Influencer , GateKeeper

-> nur noch Buyer sind beeinflussbar aufgrund von Complains , kompl. Produkte etc.

KLAUSUR: S. 31