Einstellungs- und Verhaltensänderung Flashcards
Persuasion:
Überreden, Überzeugen durch Argumente oder Hinweise
5 Schritte der Informationsverarbeitung:
1) Aufmerksamkeit
2) Verstehen
3) Akzeptieren
4) Beibehalten
5) Verhalten
Phase 1: Rezeption (1 & 2)
Phase 2 : Akzeptanz (3)
Für eine Verhaltensänderung müssen alle Schritte durchlaufen werden.
ABER:
Korrelation zwischen Erinnerung an Botschaft und Einstellungsänderung nicht signifikant
Systematische Verarbeitung Definition
gründliche und detaillierte Informationsverarbeitung : diese art der Verarbeitung beruht auf Fähigkeiten und Motivation
Zwei-Prozess-Theorien der Persuasion
Persuasionstheorien, die zwei Arten der Informationsverarbeitung postulieren, eine systematische und eine nicht systematische.
z. B. Modell der Elaborationswahrscheinlichkeit („Elaboration-Likelihood Model“)
Heuristische Verarbeitung Definition
Abschätzung der Gültigkeit einer Kommunikation, indem man statt auf die Bewertung von Argumenten auf heuristiken vertraut, dh auf einfache regeln wie Statistiken lügen nicht, auf Experten kann man sich verlassen, oder Konsens impliziert Korrektheit
Elaboration Likelihood Model (Petty & Cacioppo, 1986)
Elaboration: Ausmaß des Nachdenkens und Verarbeitens von Argumenten
Zwei Wege der Persuasion: Zentrale vs. periphere Route
‒ Routen unterscheiden sich im Hinblick auf das Ausmaß an Elaboration
‒ Zentrale Route: Systematische Verarbeitung (Argumente überzeugend?)
‒ Periphere Route: Heuristische Verarbeitung (Hinweisreize überzeugend?)
‒ Wahl der Route abhängig von Verarbeitungsmotivation und Verarbeitungsfähigkeit
‒ Einstellung, die auf der zentralen Route erworben wurden, sind beständiger, änderungsresistenter und von hoher Einstellungs-Verhaltens- Konsistenz geprägt (d.h. stärkere Einstellungen)
Verarbeitungsmotivation und Kapazität: Zentrale Route
Beeinflussung durch Argumente –> ggf nachhaltige Änderung der Einstellung
Verarbeitungsmotivation und Kapazität: Periphere Route
Beeinflussung durch heuristische Hinweisreize –> Ggf. kurzfristige Änderung der Einstellung
Stimmung und Persuasion
- Evaluative Konditionierung: Einstellungsobjekte mit Stimmung verknüpft
- Stimmung als Heuristik („Gefühle als Informationsquelle“):
Von aktuellen Stimmung auf Einstellung schließen (Fehlattribution)
Mehr Zufriedenheit, wenn Interview an sonnigen Tagen durchgeführt wurde, aber nicht, wenn im Interview auch nach dem Wetter gefragt wurde (Schwarz & Clore, 1983) - Aufrechterhaltung der Stimmung:
Befund, dass Argumentationsstärke bei schlechter Stimmung einen größeren Einfluss hat als bei guter Stimmung, taucht nur bei Informationen auf, bei denen zu erwarten ist, dass sie deprimierend sein würden (Wegener et al., 1995; Bless et al., 1990) - Aufmerksamkeit auf stimmungskonsistente Informationen:
Positive Stimmung lenkt Aufmerksamkeit auf positive Aspekte, negative Stimmung lenkt Aufmerksamkeit auf negative Aspekte
Balance-Theory (Heider, 1946)
Vorläufer-Theorie zur Theorie der kognitiven Dissonanz
Annahme: Individuen streben nach einer Balance ihrer Kognitionen
Theorie der kognitiven Dissonanz (Festinger, 1957)
Dissonanz: Inkonsistenz zwischen zwei Kognitionen
Dissonanz ist ein aversiver Zustand
‒ Individuen sind bestrebt diesen Zustand zu beenden
‒ Durch Einstellungs- oder Verhaltensänderung
‒ Durch das Hinzufügen konsonanter Kognitionen ‒ Durch das Wegnehmen dissonanter Kognitionen
‒ Stärke der Dissonanz abhängig von Wichtigkeit der beteiligten Kognitionen und dem Verhältnis dissonanter zur Gesamtzahl der Kognitionen
Einstellungsänderung aufgrund kognitiver Dissonanz
Beispiel 1: Spreading-Apart-Of-Alternatives-Effekt (Brehm, 1956)
‒ Tritt bspw. auf nach Kaufentscheidung zwischen zwei attraktiven Produkten
‒ „Habe das Produkt nicht gekauft.“ steht in dissonanter Beziehung zu „Es ist attraktiv.“
‒ Auflösung der kognitiven Dissonanz: Anpassung der Einstellungen zu gekauften und nicht gekauftem Produkt
Beispiel 2: Einstellungskonträres Verhalten und die Rolle von Sanktionen/Belohnungen ‒ Dissonanz nach einstellungskonträrem Verhalten niedriger, wenn hohe Strafe bzw. hohe
Belohnung damit einhergeht
→ Einstellungsänderung wahrscheinlicher bei schwacher Sanktion/Belohnung als bei starker
Sanktion/Belohnung
Beispiel 3: Initiationsriten
‒ Dissonanzreduktion durch
Aufwertung der Gruppe
Verhaltensänderung aufgrund kognitiver Dissonanz
Beispiel 1: Foot in the Door Techinque
Die Tendenz eine größere Bitte zu gewähren, nachdem man einer kleineren schon zugestimmt hat
Freedman & Fraser (1966):
- Baten kalifornische Hausfrauen eine Petition für defensives Fahren zu unterzeichnen
- Zwei Wochen später wurden die Frauen gefragt, ob sie eine Reklametafel für defensives Fahren in
ihren Vorgarten stellen würden
- Zustimmung war in der Petitionsgruppe dreimal so hoch wie in der Kontrollgruppe
Verhaltensänderung aufgrund kognitiver Dissonanz
Beispiel 2: Low-Ball Techinque
Low-Ball Technique: Die Tendenz ein Angebot anzunehmen, das sich als schlechter herausstellt als zuerst gedacht, wenn man dem Angebot bereits zugestimmt hat
Cialdini et al. (1978):
‒ Studierende stimmen zu an einer Studie teilzunehmen
‒ Dann wird ihnen gesagt, die Studie beginnt 7 Uhr
‒ 56% willigen auch nach Wissen um Uhrzeit in Teilnahme ein, wenn sie vorher schon zugestimmt
hatten
‒ 31% willigen in Teilnahme ein, wenn sie die Uhrzeit von Beginn an wussten
Verhaltensänderung aufgrund kognitiver Dissonanz
Beispiel 3: Commitment
320 Studierende erhalten Gutschein,
um Regional & Bio –Laden auszuprobieren – Gutschein 2.5€
– Gutschein 2.5€ + konkrete Absicht
– Gutschein 7.5€
– Gutschein 7.5€ + konkrete Absicht
«Sie haben die Absicht, den Laden auszuprobieren. Wir wissen aus Erfahrung, dass es dann wahrscheinlicher ist, dass Sie Ihre Absicht innerhalb der nächsten 7 Tage umsetzen, wenn Sie jetzt entscheiden, an welchem Tag und zu welcher Zeit Sie das machen werden. Bitte tragen Sie Tag und Uhrzeit ein.»
Gut formulierte Absicht bringt ähnlich viel wie 5 Euro mehr
Reaktanztheorie (Brehm, 1966)
Individuen glauben an die Freiheit bestimmte Verhaltensweisen ausführen zu können
Beseitigung dieser Freiheit führt zu Gefühlen der Reaktanz
Reaktanz ist ein aversiver motivationaler Zustand, der darauf abzielt, die
Freiheit wiederherzustellen
‒ Direkteste Form der Wiederherstellung: Sanktioniertes Verhalten trotzdem
ausführen
→ Verhalten erscheint attraktiver als zuvor, wird intensiver ausgeführt
Spill-Over
Positiver Spill-over-Effekt = Die Aufnahme eines umweltfreundlichen Verhaltens führt zur Aufnahme weiterer umweltfreundlichen Verhaltensweisen.
Negativer Spill-over-Effekt = Die Aufnahme eines umweltfreundlichen Verhaltens führt zur Reduktion anderer umweltfreundlichen Verhaltensweisen.
Welcher der spill-over Effekte entsteht, ist abhängig von der Schwierigkeit, der Einzigartigkeit, und der Identitätsrelevanz des Verhaltens.
Zusammenhang zwischen Einstellungen und Verhalten
LaPiere (1934)
‒ Einstellungen: 90% der Gaststätten/Hotels gaben an, dass sie ein
chinesisches Paar nicht akzeptieren würden
‒ Verhalten: 0,4% der Gaststätten/Hotels wiesen chinesisches Paar ab
Beispiel: Umweltfreundliches Verhalten
Umweltbewusstsein z. B. Neues ökologisches Paradigma (Dunlap et al., 2000):
Ökologische Grenzen
z. B. “Wir nähern uns der absoluten Zahl von Menschen, die die Erde zu versorgen in der Lage ist.“
Gleichgewicht der Natur
z. B. “Das Gleichgewicht der Natur ist empfindlich und kann leicht gestört werden.“
Anti-Anthropozentrismus
z. B. “Trotz unserer besonderen Fähigkeiten sind wir Menschen den Gesetzen der Natur unterworfen.“
Ökologische Katastrophe
z. B. “Wenn sich auf absehbare Zeit nichts ändert, ist eine größere ökologische Katastrophe vorprogrammiert.“
Einstellungsänderung geht nicht immer mit Verhaltensbereitschaft einher.
Wovon hängt der Zusammenhang zwischen Einstellungen und Verhalten ab?
Korrespondenz der Maße
‒ In Bezug auf Handlung, Gegenstand, Kontext und Zeit
Verhaltensbereich
‒ Wahlentscheidung vs. Blutspenden
Stärke der Einstellung Self-Monitoring
‒ Führt zu hoher Variabilität des Verhaltens über Situationen hinweg
Die Theorie des überlegten Handelns (Fishbein & Ajzen, 1975)
ANGUCKEN 6 SEITE 32
Die Theorie des geplanten Verhaltens (Ajzen, 1991)
ANGUCKEN 6 SEITE 33
Soziale Dilemmata
Soziale Dilemmata sind Situationen, in denen individuell rationales Verhalten zu kollektiver Irrationalität führt. Verhalten, das für den einzelnen vernünftig ist, kann in einem sozialen Dilemma dazu führen, dass alle schlechter gestellt sind als ohne das individuell vernünftige Verhalten.
Öffentliche Güter
Öffentliche Güter sind “nicht rival”, sie werden bei Nutzung nicht weniger.
Allmendegüter
Allmendegüter sind “rival”, sie werden bei Nutzung weniger.
Nudging
Nudge Theory (Thaler & Sunstein, 2008)
Günstige und wenig aufwändige Maßnahmen „stupsen“
Personen in die richtige Richtung und lösen Verhaltensänderungen aus
‒ Obst liegt vor den Schokoriegeln
‒ Default-Option auf Organspende-Ausweis ist Zustimmung
Kritik (z.B. Mols et al., 2015)
‒ Transparenz der Beeinflussung/Freiheit der Entscheidungen? ‒ Individualistische Sichtweise: Norm-Internalisierung effektiver
SozPsyI
Prof. Dr. Helen Landmann
Institut für Psychologie
Soziales Lernen
Evaluatives Konditionieren
‒ Neutraler Stimulus löst negative oder positive Reaktionen aus, weil er
wiederholt mit positiven oder negativen Stimuli gepaart wird
Instrumentelles Konditionieren (z.B. Insko, 1965)
‒ Verhalten, das positive Reaktionen auslöst, wird wiederholt
Beobachtungslernen (z.B. Bandura, 1977)
‒ Beeinflussung von Einstellungen und Verhalten durch die Beobachtung anderer
Soziale Normen
Implizite deskriptive Norm
- Beobachtung von jew. 77 Erwachsenen, die Fahrrad (mit Werbe-Flyer am Lenker) abholen (Kein Papierkorb in der Nähe)
* 33% vs. 69% lassen Papier fallen - Beobachtung von jew. 60 Erwachsenen im Parkhaus (Werbe-Flyer unter dem Scheibenwischer)
* 30% vs. 58% lassen Papier fallen
Meta-Analyse zu sozialen Normen d = .32 (Bergquist et al., 2019): implizite Normen (z. B. Müllaufkommen) wirken stärker als explizite Normen (z. B. Informationsblatt)
Soziale Normen
Wann beeinflussen soziale Normen Verhalten?
- Normen müssen salient sein
sie müssen in einem spezifischen Kontext aktiviert werden - Die Gruppengröße ist entscheidend
je mehr Menschen sich normativ verhalten, umso eher folgt man Normen * Ähnlichkeitseffekt
Wir folgen eher Normen, die von Menschen unserer Gruppe gezeigt werden - Die persönlichen Normen sind wichtig
besonders anfällig für soziale Nomen bei eigener Ambivalenz
Reziprozität
Door in the Face Technik:
Der Bittsteller stellt zunächst eine extreme Bitte (die abgelehnt wird) und dann die maßvolle Bitte die eigentlich gewünscht wird
Wie kann man andere Menschen überzeugen?
Mit Argumenten (zentrale Route) oder über Heuristiken (periphere Route)
Wann passen wir unsere Einstellungen unserem Verhalten an?
Zur Reduktion kognitiver Dissonanz werden Einstellungen an das Verhalten angepasst.
Unter welchen Bedingungen beeinflusst unsere Einstellung unser Verhalten?
Starke Einstellung und Korrespondenz der Maße
Welche Faktoren beeinflussen unser Verhalten zusätzlich?
Wahrgenommene Verhaltenskontrolle, Soziale Dilemma Struktur, Gewohnheiten, Nudging, soziales Lernen, soziale Normen, Reziprozität
