Einstellungs- und Verhaltensänderung Flashcards
Persuasion:
Überreden, Überzeugen durch Argumente oder Hinweise
5 Schritte der Informationsverarbeitung:
1) Aufmerksamkeit
2) Verstehen
3) Akzeptieren
4) Beibehalten
5) Verhalten
Phase 1: Rezeption (1 & 2)
Phase 2 : Akzeptanz (3)
Für eine Verhaltensänderung müssen alle Schritte durchlaufen werden.
ABER:
Korrelation zwischen Erinnerung an Botschaft und Einstellungsänderung nicht signifikant
Systematische Verarbeitung Definition
gründliche und detaillierte Informationsverarbeitung : diese art der Verarbeitung beruht auf Fähigkeiten und Motivation
Zwei-Prozess-Theorien der Persuasion
Persuasionstheorien, die zwei Arten der Informationsverarbeitung postulieren, eine systematische und eine nicht systematische.
z. B. Modell der Elaborationswahrscheinlichkeit („Elaboration-Likelihood Model“)
Heuristische Verarbeitung Definition
Abschätzung der Gültigkeit einer Kommunikation, indem man statt auf die Bewertung von Argumenten auf heuristiken vertraut, dh auf einfache regeln wie Statistiken lügen nicht, auf Experten kann man sich verlassen, oder Konsens impliziert Korrektheit
Elaboration Likelihood Model (Petty & Cacioppo, 1986)
Elaboration: Ausmaß des Nachdenkens und Verarbeitens von Argumenten
Zwei Wege der Persuasion: Zentrale vs. periphere Route
‒ Routen unterscheiden sich im Hinblick auf das Ausmaß an Elaboration
‒ Zentrale Route: Systematische Verarbeitung (Argumente überzeugend?)
‒ Periphere Route: Heuristische Verarbeitung (Hinweisreize überzeugend?)
‒ Wahl der Route abhängig von Verarbeitungsmotivation und Verarbeitungsfähigkeit
‒ Einstellung, die auf der zentralen Route erworben wurden, sind beständiger, änderungsresistenter und von hoher Einstellungs-Verhaltens- Konsistenz geprägt (d.h. stärkere Einstellungen)
Verarbeitungsmotivation und Kapazität: Zentrale Route
Beeinflussung durch Argumente –> ggf nachhaltige Änderung der Einstellung
Verarbeitungsmotivation und Kapazität: Periphere Route
Beeinflussung durch heuristische Hinweisreize –> Ggf. kurzfristige Änderung der Einstellung
Stimmung und Persuasion
- Evaluative Konditionierung: Einstellungsobjekte mit Stimmung verknüpft
- Stimmung als Heuristik („Gefühle als Informationsquelle“):
Von aktuellen Stimmung auf Einstellung schließen (Fehlattribution)
Mehr Zufriedenheit, wenn Interview an sonnigen Tagen durchgeführt wurde, aber nicht, wenn im Interview auch nach dem Wetter gefragt wurde (Schwarz & Clore, 1983) - Aufrechterhaltung der Stimmung:
Befund, dass Argumentationsstärke bei schlechter Stimmung einen größeren Einfluss hat als bei guter Stimmung, taucht nur bei Informationen auf, bei denen zu erwarten ist, dass sie deprimierend sein würden (Wegener et al., 1995; Bless et al., 1990) - Aufmerksamkeit auf stimmungskonsistente Informationen:
Positive Stimmung lenkt Aufmerksamkeit auf positive Aspekte, negative Stimmung lenkt Aufmerksamkeit auf negative Aspekte
Balance-Theory (Heider, 1946)
Vorläufer-Theorie zur Theorie der kognitiven Dissonanz
Annahme: Individuen streben nach einer Balance ihrer Kognitionen
Theorie der kognitiven Dissonanz (Festinger, 1957)
Dissonanz: Inkonsistenz zwischen zwei Kognitionen
Dissonanz ist ein aversiver Zustand
‒ Individuen sind bestrebt diesen Zustand zu beenden
‒ Durch Einstellungs- oder Verhaltensänderung
‒ Durch das Hinzufügen konsonanter Kognitionen ‒ Durch das Wegnehmen dissonanter Kognitionen
‒ Stärke der Dissonanz abhängig von Wichtigkeit der beteiligten Kognitionen und dem Verhältnis dissonanter zur Gesamtzahl der Kognitionen
Einstellungsänderung aufgrund kognitiver Dissonanz
Beispiel 1: Spreading-Apart-Of-Alternatives-Effekt (Brehm, 1956)
‒ Tritt bspw. auf nach Kaufentscheidung zwischen zwei attraktiven Produkten
‒ „Habe das Produkt nicht gekauft.“ steht in dissonanter Beziehung zu „Es ist attraktiv.“
‒ Auflösung der kognitiven Dissonanz: Anpassung der Einstellungen zu gekauften und nicht gekauftem Produkt
Beispiel 2: Einstellungskonträres Verhalten und die Rolle von Sanktionen/Belohnungen ‒ Dissonanz nach einstellungskonträrem Verhalten niedriger, wenn hohe Strafe bzw. hohe
Belohnung damit einhergeht
→ Einstellungsänderung wahrscheinlicher bei schwacher Sanktion/Belohnung als bei starker
Sanktion/Belohnung
Beispiel 3: Initiationsriten
‒ Dissonanzreduktion durch
Aufwertung der Gruppe
Verhaltensänderung aufgrund kognitiver Dissonanz
Beispiel 1: Foot in the Door Techinque
Die Tendenz eine größere Bitte zu gewähren, nachdem man einer kleineren schon zugestimmt hat
Freedman & Fraser (1966):
- Baten kalifornische Hausfrauen eine Petition für defensives Fahren zu unterzeichnen
- Zwei Wochen später wurden die Frauen gefragt, ob sie eine Reklametafel für defensives Fahren in
ihren Vorgarten stellen würden
- Zustimmung war in der Petitionsgruppe dreimal so hoch wie in der Kontrollgruppe
Verhaltensänderung aufgrund kognitiver Dissonanz
Beispiel 2: Low-Ball Techinque
Low-Ball Technique: Die Tendenz ein Angebot anzunehmen, das sich als schlechter herausstellt als zuerst gedacht, wenn man dem Angebot bereits zugestimmt hat
Cialdini et al. (1978):
‒ Studierende stimmen zu an einer Studie teilzunehmen
‒ Dann wird ihnen gesagt, die Studie beginnt 7 Uhr
‒ 56% willigen auch nach Wissen um Uhrzeit in Teilnahme ein, wenn sie vorher schon zugestimmt
hatten
‒ 31% willigen in Teilnahme ein, wenn sie die Uhrzeit von Beginn an wussten
Verhaltensänderung aufgrund kognitiver Dissonanz
Beispiel 3: Commitment
320 Studierende erhalten Gutschein,
um Regional & Bio –Laden auszuprobieren – Gutschein 2.5€
– Gutschein 2.5€ + konkrete Absicht
– Gutschein 7.5€
– Gutschein 7.5€ + konkrete Absicht
«Sie haben die Absicht, den Laden auszuprobieren. Wir wissen aus Erfahrung, dass es dann wahrscheinlicher ist, dass Sie Ihre Absicht innerhalb der nächsten 7 Tage umsetzen, wenn Sie jetzt entscheiden, an welchem Tag und zu welcher Zeit Sie das machen werden. Bitte tragen Sie Tag und Uhrzeit ein.»
Gut formulierte Absicht bringt ähnlich viel wie 5 Euro mehr
