Cours 8 : Différenciation et positionnement Flashcards
Qu’est-ce que la prémisse de la différenciation ?
Les besoins des consommateurs demeurent les mêmes, ceux-ci cherchent à les satisfaire de différentes manières.
Définition de la différenciation :
Le processus par lequel l’entreprise détermine les attributs susceptibles de procurer au produit un supplément de valeur aux yeux du consommateur et modifie les activités liées à ces attributs, de manière à proposer une offre qui paraîtra plus attrayante que celle de la concurrence.
5 outils de différenciation : (PSPPI)
Produit
Service
Personnel de vente
Point de vente
Image
Qu’est-ce que le positionnement ?
La stratégie de positionnement consister à graver dans l’esprit du consommateur une image du produit qui efface celle des concurrents.
(Différenciation)
8 qualités qui permettent de se différencier des produits :
A. Fonctionnalité
B. Performance
C. Conformité
D. Durabilité
E. Fiabilité
F. Réparabilité
G. Style
H. Design
Fiabilité ou durabilité ? Désigne la durée selon laquelle la fonction principale d’un produit satisfait le besoin du consommateur, sans baisse de performance
Durabilité
Fiabilité ou durabilité ? La capacité du produit à offrir une performance constante au fil du temps.
Fiabilité
(Service) Quelles sont les 6 étapes d’un service
A. Délais et facilités de commande
B. Installation
C. Formation
D. Conseil
E. Réparation et entretien
F. Autres services
(Personnel de vente) Comment se différencier par le personnel de vente ?
- Compétence
- Courtoisie
- Crédibilité
Trois aspects des points de vente
Densité : Nb de points de vente
Étendue : Espace couvert par la distribution
Performance du circuit de distribution
4 qualités d’un bon positionnement :
- Simplicité
- Originalité
- Crédibilité
- Pertinence
6 modes de positionnement :
- Attributs
- Qualité-Prix
- Usage
- Utilisateur
- Classe de produit
- Concurrence
