college 8

Question 1

wat is weerstand tegen beïnvloeding

Answer 1

• een reactie tegen verandering
• in staat zijn om een beïnvloedingspoging te weerstaan (ability)
• gemotiveerd zijn om een beïnvloedingspoging te weerstaan (motivation)
• meting: het uitblijven van attitudeverandering of complance met een verzoek

Question 2

approach vc. avoidance forces in beïnvloedingssituaties

Answer 2

Approach forces:
* Ik ben geïnteresseerd in dit product
* Ik moet echt een cadeau zien te vinden
* Fijne sfeer in deze winkel
* Superaantrekkelijke verkoopster
* Het product is in de aanbieding
* De verkoopster complimenteert me met mijn keuze

Avoidance forces:
* Ik vind het product nogal prijzig
* Ik hou niet van verkooppraatjes
* Ik vind de verkoopster te opdringerig
* De muziek die ze hier draaien vind ik echt niks
* Ik kan het product niet terugbrengen of ruilen
* Ik voel me niet echt op mijn gemak in dit overhemd

Question 2

approach0avoidance model van beïnvloeding

Answer 2

• twee verschillende manieren om attitude- of gedragsverandering te bewerkstelligen:
  vergroot de aanwezigheid van approach forces met Alpha strategieën
  verminder de aanwezigheid van avoidance forces met Omega strategieën
• sommige beïnvloedingsstrategieën hebben beide elementen in zich

Question 3

Alpha strategieën

Answer 3

• Cialdini’s 6 principes
• sterke argumentatie (ELM)
• emotionele appeals

Question 4

Omega beïnvloedingsstrategieën

Answer 4

1. voorkomen
2. benoemen
3. wegnemen
4. afleiden
5. verwarren
6. verbruiken
7. gebruiken

Question 5

weerstand voorkomen

Answer 5

• Verkoopinteractie herdefiniëren
• Interactie depersonaliseren (bijv. narratief)
• Het verzoek verkleinen (bijv. f-i-t-d)
• Vergelijking maken (bijv. d-i-t-f)
• Keuze uitstellen

Question 6

weerstand benoemen

Answer 6

• grantie aanbieden
• tweezijdige boodschap gebruiken

Question 7

weerstand wegnemen

Answer 7

• de noodzaak om weerstand te bieden wegnemen
• eigen-effectviteit

Question 8

afleiden

Answer 8

• bijv. door humor
• is zowel alpha als omega

Question 9

verwarren

Answer 9

• bijv. disrupt-then-reframe-techniek
• creëer verwarring over de betekenis van de boodschap
• reframe de betekenis van de boodschap

Question 10

verbruiken

Answer 10

= uitputting van zelfcontrole

Question 11

gebruiken

Answer 11

• reverse psychology
• herstructureren van weerstand

Question 12

hoe kunnen we gedachteloos gedrag in beïnvloedingssituaties verklaren

Answer 12

• weerstand tegen beïnvloeding kost zelfcontrole
• limited-resource model of self-control
• zelfcontrole-uitputting: resource depletion
• initieel verzoek put zelfcontrole uit –> lage zelfcontrole bevordert compliance
  –> 2-stage model

Question 13

2-stage model

Answer 13

initial request(s) –> resource depletion | –> heuristics –> compliance

links streep stage 1, rechts streep stage 2