college 5

Question 1

sociale beïnvloeding

Answer 1

invloed van anderen op onze emoties, gedachten en/of gedrag (niet per definitie intentioneel)

Question 2

persuasieve communicatie

Answer 2

een doelbewuste poging om door middel van communicatie de ontvanger aan te zetten tot attitude- en/of gedragsvermindering

Question 3

principes van beïnvloeding

Answer 3

1. reciprocity
2. commitment & consistency
3. social proof
4. liking
5. authority
6. scarcity

Question 4

automaticiteit/gedachteloosheid

Answer 4

in veel beïnvloedingssituaties vallen we terug op automatisch (gedachteloos) gedrag en maken we gebruik van simpele beslisregels (heuristieken)

Question 5

waarom automatisch gedrag

Answer 5

• het gebruik van simpele beslisregels (heuristieken) is adaptief
  = gedrag dat goed is aangepast aan bepaalde omstandigheden
• we zetten onze kostbare cognitieve capaciteit alleen in voor belangrijke taken

Question 6

wedekerigheid (reciprocity)

Answer 6

• we voelen ons verplicht om een gunst te bantwoorden met een wederdienst
• we zullen sneller overgaan tot aankoop als we zelf eerst iets ontvangen

Question 7

pre-giving

Answer 7

= voorafgaand aan de gunst iets hebben gegeven
- werkt beter als degene die iets geeft een vreemde is
- werkt vooral als je de pre-giving accepteert

Question 8

door-in-the-face (DITF) - techniek

Answer 8

= gebaseerd op het principe van wederkerigheid maar er zijn ook andere redenen waarom deze techniek vaak werkt, bijv:
schuldgevoel
het afgewezen verzoek werkt als een anker = grote hoeveelheid geld wordt geweigerd waarna een kleine hoeveelheid wel wordt gegeven

Question 9

consistentie (commitment/consistency)

Answer 9

we hebben de neiging om consistent te zijn in onze gedragingen en om toezegging na te komen
- ‘ja’ leidt vaak tot nog meer ‘ja’

Question 10

foot-in-the-door techniek

Answer 10

= starting a small request and moving to a larger request
- deze techniek werkt beter als de verzoeken gerelateerd zijn

Question 11

lowball

Answer 11

tactiek waarbij een artikel aanvankelijk tegen een lagere prijs wordt aangeboden dan men verwacht om de koper te laten toezeggen; vervolgens wordt de prijs plotseling verhoogd

Question 12

product trials

Answer 12

probeer nu 30 dagen lang …

Question 13

social proof

Answer 13

• we baseren onze oordelen en gedragingen vaak op wat (vele) anderen denken of doen
• we doen dit vooral in ambigue of onzekere situaties

–> klantenbeoordelingen

Question 14

liking

Answer 14

• we zullen sneller iets aannemen van iemand waar we een positief gevoel bij krijgen
• ook wel attractiveness
• kan gebaseerd zijn op: bekendheid, vriendschap, aantrekkelijkheid (halo-effect) en gelijkenis (–> mimicry)

Question 15

mimicry

Answer 15

slim gebruik maken van gelijkenis
= het forceren van deze gelijkenis

Question 16

authority

Answer 16

• Millgram-experiment
• één verklaring: early socialization
• factoren die het opwekken:
  1. status of the institution
  1. complex/expensive scientific equipment
  1. experimenter’s clothing
  1. gender

Question 17

schaarste (scarcity)

Answer 17

• we vinden schaarse, zeldzame of moeilijk te verkrijgen producten aantrekkelijker dan productern die volop voorradig zijn
• bijv. limited editions & deadline technieken