Chapitre 11 Flashcards
3 fonctions de la distribution
Transactionnelles (Achat, Vente, Prise de risque)
Logistiques (Transport, Stockage, Assortiment, Tri)
Facilitatrices (Financement, Classement, Information)
Les différents niveaux du circuit de distribution possible
Niveau 0 (mkg direct) : Du Producteur au Consommateurs
Niveau 1 : Du Producteur au Détaillant(Walmart, Tommy Hilfiger) au consommateur
Niveau 2 : Du Producteur au Grossiste (Loblaw, Costco) au Détaillant (Sears, Sport expert) au consommateur
Niveau 3 : Du Producteur à l’Agent de fabricant(viagra) au Grossiste (Costco) au Détaillant jusqu’au consommateur
Les différents niveaux de circuit de distribution aux entreprises
Niveau 0 : Producteurs au industries (BOMBARDIER
Niveau 1 : Du producteur au Distributeur (Otis) au industries OU Du producteurs à l’agent de fabricant jusqu’au industries
Niveau 2 : producteur–)Agent de fabricant-)Distributeur—)industries
Distribution exclusive
Nombre limité de points de vente
* Vente (exclusive) réservée à un
détaillant pour une région donnée
* Produits de luxe, voitures, griffes..
Avantages:
1- Les détaillants connaissent bien les
produits (promotions et vente)
2- Possibilités de vérification de la
politique de promotion, de prix et de
service (de la part du fabricant)
3- Mise en valeur et rehaussement de
l’image de marque du fabricant
4- Facilité pour le fabricant d’utiliser le
Mkg relationnel (augmenter la
fidélité des intermédiaires)
Distribution sélective
- Mode de distribution à mi-chemin
entre la distribution exclusive et
intensive. - Sélection d’ un certain nombre de
détaillants qui ont des
caratéristqiues conformes au
positionnement du produit +
personnel capable de mettre en
valeur l’image de marque du
produit. - Avantages:
1- Plus de clients potentiels que la
distribution exclusive et moins de
coûts que la distribution intensive.
2- Contrôler les pratiques de mise
en marché des intermédialires
3- Avoir des relations plus
personnalisées (par rapport la
distribution intensive). - Inconvénient: Moins de clients que
la distribution intensive.
Distribution intensive
Le but est d’obtenir la couverture la plus complète du
marché par le moyen d’un stockage des produits dans le
plus grand nombre de points de vente possible.
* Stratégie utilisée pour la mise en marché des produits de
grande consommation et aussi des services.
* Avantage: Couvrir le plus grand marché potentiel possible.
* Inconvénients: Manque de contrôle sur les pratiques de
mise en marché du détaillant (promotion, prix, présentoirs
etc.) et coûts élevés.
Circuit vertical
Réseaux unifiés gérés professionnellement et ayant une programmation centrale Dominé par l’entreprise la plus influente
SMV entreprise : même propriétaire/producteur
- Le distributeur peut être propriétaire d’une partie ou de la totalité des entreprises dont il distribue les produits
- Le distributeur peut aussi être propriétaire de son circuit de distribution
SMV d’influence : influence sur le distributeur
Collaboration reposant sur le pouvoir du producteur de part sa taille, des promo, volume d’affaire, valeur de marque. Exemple protect and gamble
Smv de droit : pas pcq on possède, mais il ya contrat entre les deux
Collaboration reposant sur les contrats (intégrer plusieurs opérations)
* Conçus pour faire des économies d’échelle, améliorer la mise en marché et accroître les ventes et la rentabilité.
Trois types de SMV de droit
* La chaîne volontaire:
Composée par un grossiste et des détaillants indépendants (mise sur piedpar le grossiste) et basée sur un contrat.
- La coopérative des détaillants : Composé par un ensemble de détaillants indépendants (rôle de grossiste)
- Regrouper les achats pour obtenir de meilleurs prix
- Regrouper les programmes de promotion pour plus d’effet
- Profits partagés au prorata du pourcentage des achats
- Le franchisage :
- Contrat entre franchiseur et franchisé (MCDO)
- 3 types: Franchise de détail et de gros contrôlée par un fabricant et la franchise de détail contrôlée par une entreprise de services 17
Circuit Horizontal
Association de deux ou plusieurs entreprises qui ont des marchés différents mais complémentaires.
* But: pénétrer un marché en se basant sur les synergies mutuelles.
* Système aménagé pour une période donnée ou de façon permanente
* Aussi une entreprise peut être crée à l’occasion
* Exemples: * Target et RadioShack - Starbucks et Apple
Circuit Multiple
Utilisation de deux ou plusieurs
circuits de distribution
* But : atteindre un ou plusieurs
marchés ou segments de
marché
Avantage:
* permet d’accroître la couverture du marché en rendant le produit accessible à un grand nombre de clients potentiels Inconvénient:
Inconvénient :
* Peut donner lieu à des conflits entre les entreprises lorsqu’il y a concurrence sur un même marché de deux canaux de distribution
commerce de gros
constitué d’établissements dont l’activité principale
consiste à vendre en gros des marchandises
- peut exercer le rôle de détaillant et inversement
2 types de grossistes: Gros marchands et Courtiers et agents
Commerce de détail
établissements qui ont pour activité
principale de vendre des marchandises au détail,
généralement sans transformation,
entreprise dont plus de 50% de ses revenus
bruts proviennent de ventes à des utilisateurs finaux
- Commerce de détail en magasin/hors magasin
Organisations de détail
une entreprise qui regroupe des
commerces de détail
PROMENADE ST BRUNO
AVANTAGES :
- pouvoir d’achat et de négociation qui leur procure des économies d’échelle et les bas prix qui en résultent
- une image de marque
- une notoriété et une capacité publicitaire et promotionnelle qui
permet de développer l’achalandage
