CHAOITRE 11: Stratégie De Distribution Flashcards
Qu’est-ce qu’un canal de distribution?
Chemin commercial du produit (producteur➡️consommateur)
(Fabricant, grossiste, détaillant, consommateur)
Qu’est-ce que le circuit de distribution?
Ensemble des canaux de distribution qu’emprunte un même produit jusqu’aux consommateurs
Qu’est-ce que les canaux de distribution amènent au produit?
Un ajout de valeur
Quelles sont les fonctions remplies par les intermédiaires?
FONCTIONS TRANSACTIONNELLES
-achat
-prise de risques; obsolesce ou dépréciation possible des stocks
-promotion
-vente
FONCTIONS LOGISTIQUES
-distribution
-entreposage
FONCTIONS FACILITATRICES
-collecte d’informations; échange sur clients et membres du canal
-financement; offre crédit ou autres aux consommateurs
Quelles sont les deux types de structures du canal de distribution?
DIRECTE
Fabricant ➡️ Consommateur
INDIRECTE
Fabricant ➡️ Grossiste ➡️ Détaillant ➡️ Consommateur
MULTICANAL
combinaison des deux autres
Qu’est-ce que l’intensité de la distribution?
Interventions des entreprises aux différents stades de la chaîne logistique
Quels sont les niveaux d’intensité de la distribution?
DISTRIBUTION INTENSIVE
-plus grand nombre de détaillants possibles
DISTRIBUTION EXCLUSIVE
-peu de détaillants, détaillants exclusifs
DISTRIBUTION SÉLECTIVE
-choix des détaillants selon le territoire géographique
Comment peut se traduire la gestion du canal de distribution par le réseau commercial?
Réseau commercial indépendant
Réseau commercial vertical
Par quel moyen la gestion du canal de distribution peut-elle se faire?
SYSTÈME DE MARKETING VERTICAL
ADMINISTRÉ: chaîne logistique sans propriété commune ou relation contractuelle; la partie la plus puissante du système à le contrôle des relations
CONTRACTUEL: chaîne logistique où toutes entreprises indépendantes sont liés par contrat pour la réalisation d’économies d’échelle, la simplification de la coordination et l’évitement de conflits; le franchissage
D’ENTREPRISE: chaîne logistique où la société mère a le contrôle des priorités et des objectifs (ex: usines de confection, entrepôts, magasins de détail, studios de design
Une chaine d’approvisionnement efficace amène…
La simplification de la distribution et un avantage stratégique
Sur quels éléments le choix des détaillants se base-t-il?
STRUCTURE DU CANAL DE DISTRIBUTION
-dépend du degré d’intégration vertical du canal
LES ATTENTES DES CONSOMMATEURS
-connaissance des besoins du consommateur en terme de produits et de points de vente
LES CARACTÉRISTIQUES DES MEMBRES DU CANAL
-complexité selon la taille du membre et le type de produit vendu
Sur quels éléments se penchent l’élaboration d’une stratégie de vente au détail?
LES QUATRE P
PRODUIT
-large éventail de produits
-marque maison: marque élaborée et mise en marché par un détaillant où il a l’exclusivité des ventes
PRIX
-positionnement de l’enseigne
-le prix est indissociable des autres éléments; produit, communication, distribution, personnel de vente et la présentation
COMMUNICATION
-publicité médias de masse (télé, journaux, magazines)
-publicité à frais partagés (fabricant et détaillant)
-promotion des ventes (ex: présentoirs, cartes de crédit et de points pour fidélisation)
DISTRIBUTION
-emplacement est essentielle à la réussite
-utilité de remps: magasins ouverts en tout temps
Quels sont les différents canaux de vente au détail?
Magasin
Kiosque
Catalogue
Internet
Quels sont les défis de la cyberventes?
RÔLE DES MARQUES
-marques connus se vendent en ligne
RECOURS À LA TECHNOLOGIE
-réalité virtuelle pour présentation des produits
SERVICES
-efficace si caractéristiques visuelles du produit
Quels sont les risques présumés des achats en ligne?
Sécurité des transactions
Sécurité des renseignements personnels
