#6 TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR Flashcards
Comportamiento del consumidor:
estudio de como los individuos, grupos organizaciones eligen compran, usan y desechan los bienes y servicios o experiencias para satisfacer sus necesidades y deseps
cuáles son los 5 procesos de toma de decisiones del consumidor
1) Reconocimiento de la necesidad
2) Búsqueda de la información
3) Evaluación de alternativas
4) Compra
5) Comportamiento posterior a la compra
RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD
Se da cuando un consumidor está expuesto a un estímulo
Qué es un estímulo
cualquier unidad de información que afecta a uno o más de los cinco sentidos
Describa los dos tipos de estímulos
Estímulo interno: son los que se experimentan físicamente (hambre, sed)
Estímulo externo: influencias de fuentes externas como la recomendación de una persona a un restaurante, un anuncio, diseño de empaque, etc.
Qué es deseo:
Cuando una persona tiene una necesidad no satisfecha y busca que un bien o servicio lo haga.
BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN
buscar información de las alternativas que el consumidor tiene para satisfacer la necesidad.
Qué tipos de búsqueda de información hay?
Búsqueda interna: memoria o experiencias previas
Búsqueda externa: Se busca en el entorno externo
Búsqueda de ambas.
Cómo se divide la búsqueda externa?
Fuentes controladas por el marketing: promoción, publicidad, etiquetas, etc
Fuentes no controladas por el marketing: Experiencias personales, fuentes personales o públicas
Características sobre la búsqueda de información:
Grado de búsqueda externa es mayor mientras mayor sea el riesgo de de compra
Mayor el conocimiento del consumidor, menor la búsqueda
Mientras más confianza del consumidor sobre el producto, menor la búsqueda
Mientras más intereses en el producto, mayor la búsqueda
Cómo se le conoce al resultado de la búsqueda
Conjunto evocado: alternativas o marcas que se consideran o que se le viene a la mente al consumidor al momento de obtener el resultado de la búsqueda
EVALUACIÓN DE LAS ALTERNATIVAS: (procesos)
- Proceso Gradual
2. Proceso de Categorización
Proceso gradual:
Elegir un atributo
Establecer límites
Clasificar atributos en orden de importancia
Proceso de categorización:
Asigna una categoría al producto para evaluarlo
EXTENSIÓN DE LA MARCA: aprovechar el reconocimiento y respeto de una marca en una categoría para entrar a otra categoría. (misma marca otros productos: colgate pasta, enjuage, hilo dental)
COMPRA:
Los consumidores deciden, si compran, cúando, cómo, qué y en dónde
Cuáles son los 3 tipos de compra?
Planeada: casa
Parcialmente planeada: jeans
No planeada o por impulso (cosas en la caja del super)
COMPORTAMIENTO POSTERIOR:
Expectativas del producto
Disonancia cognitiva
Que entra dentro de las expectativas del producto:
- Satisfacción (recompra, recomendanción)
- Insatisfacción (word of mouth negativo, otras opciones de compra)
Que implica al disonancia cognitiva:
Justifica la decisión, busca nueva información, evita la información contradictoria, devuelven el producto (creencia y conducta no está alineado)
Tipos de comportamiento en la decisión de compra:
- Comportamiento de rutina
- Toma de decisiones limitada
- Toma de decisiones extensa
Qué implica el comportamiento de rutina
Compra frecuente de bienes y servicios de bajo costo. hay conocimiento de las marcas
qué implica la Toma de decisiones limitada:
consumidor tiene experiencia previa con un producto pero no conoce todas las marcas disponibles
Qué implica la toma de decisiones extensa:
El consumidor no conoce el producto o tiene poco conocimiento del mismo. El producto es costoso y se adquiere con poca frecuencia
Qué influye en la toma de decisiones de los consumidores:
- Experiencia previa
- Interés
- Riesgo percibido (consecuencias negativas, economicas, psicológicas, sociales)
- Visibilidad social
- Situación
Qué factores influyen en la decisión de compra:
Factores sociales
Factores culturales
Factores individuales
Factores psicológicos
FACTORES CULTURALES
la cultura impone orden social y establece expectativas comunes
La cultura es dinámica y se adapta a las necesidades cambiantes
Subcultura: comparten con la cultura en general y con el propio grupo
Clase social:
EJ: singapur y chicle,
FACTORES SOCIALES
Existen dos tipos de grupos:
- Grupos de influencia Directa
- Grupos de influencia Indirecta
Como se dividen los grupos de influencia directa:
- Grupos de pertenencia primario (interactúan de forma regular y pequeño)
- Grupos de pertenencia secundaria (Grupo más grande con interacción más formal y menos frecuente)
Como se dividen los grupos de influencia indirecta:
- Grupos aspiracionales: a los la persona anhela pertenecer
- Grupos no aspiracionales: valores y pensamientos son rechazados por la persona
FACTORES INDIVIDUALES
Género, edad, personalidad, autoconcepto y estilo de vida
FACTORES PSICOLÓGICOS
Percepción, motivación, aprendizaje, creencias y actitudes.
Qué es percepción en el marketing:
las empresas deben reconocer, las claves y señales con el fin de entender como el consumidor percibe su producto
Qué es exposición selectiva:
la persona decide a qué estímulo considera
Qué se utiliza para la motivación:
La pirámide de maslow
1) Necesidad de autorealización
2) Necesidad de estima, estatus
3) Necesidades sociales
4) Necesidades de seguridad
5) Necesidades fisiológicas
Modos de aprendizaje:
Aprendizaje por experiencia: cambia la conducta de una persona por una experiencia
Aprendizaje conceptual: por referencia externa tiene conocimiento del producto
Sobre las creencias y actitudes:
Se las mide mediante la investigación de mercados usando encuestas, técnicas proyectivas y observación
Qué puede hacer el marketing respecto a las creencias:
- Modificarlas a través de los atributos de un producto o servicio
- Cambio de la importancia de las creencias
- Agregar una nueva creencia
