4.4.1. Grundlagen des Vertriebsmanagement

Question 1

Vertriebspolitik Begrifflichkeiten

Answer 1

Marktgerichtete akquisitorische Aktivitäten:

• Akquisition (Gewinnung) von Nachfragern
• Herbeiführung eines Kaufabschlusses
• Nachkaufbetreuung

Vertriebslogistische Aktivitäten:

• Überbrückung räumlicher Distanzen
• Sicherstellung der Verfügbarkeit des Produktes beim Kunden

Entscheidungsfelder:

• Kooperation mit Absatzmittlern im Rahmen logistischer Aktivitäten
• Festlegung von Belieferungsgrundsätzen
• Gestaltung von Lagerhaltung und Transportwegen

Question 2

Anforderungskriterien an unternehmensexterne Vertriebspartner

Answer 2

• Gute finanzielle Lage
• Professionelle Marktbearbeitung
• Angemessenes Sortiment
• Gute Reputation
• Breite Marktabdeckung
• Fachliche Kompetenz
• Infrastruktur (Niederlassungen, EDI)
• Gutes Management
• Ähnliche Geschäftsphilosophie/ Kulutur
• Unternehmsgröße

Question 3

Vertriebsweg

Answer 3

Weg, auf dem das Angebotsprogramm eines Herstellers an die Nachfrager gelangt.

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Question 4

Länge des Vertriebsweges

Answer 4

“Wie viele Vertriebsstufen durchläuft das Produkt vom Anbieter zum Kunden”

Nullstufig:
Hersteller -> Nachfrager

Einstufig (indirekter Vertrieb:
Hersteller -> Einzelhandel -> Nachfrager

Zweistufig (indirekter Vertrieb):
Hersteller -> Großhandel -> Einzelhandel -> Nachfrager

Question 5

Direkter Absatzweg

Answer 5

Unmittelbarer Kontakt zwischen Hersteller und Endverbraucher.

Vorteile:
- unmittelbare Kontrolle des Absatzgeschehens und direkte Kommunikation mit dem Endverbraucher

Nachteile:
- hoher eigener absatzorganisatorischer Aufwand, keine Massendistribution möglich

Question 6

Indirekter Absatzweg

Answer 6

Einschaltung von Absatzmittler, wie Einzel- und Großhandel, in den Absatzweg

Vorteile:
- breite Massendistribution möglich, “Abwälzung” der Absatzfunktion auf Handel/ Absatzmittler

Nachteile:
- kein unmittelbarer Zugriff auf das Absatzgeschehen , erschwerte Kommunikation (Informationsaustausch) mit Endabnehmer

Question 7

Kriterien der Vertiebswegeentscheidung

Answer 7

• Produktbezogene Faktoren (z.B. Erklärungsbedürftigkeit, Kauffrequenz)
• Unternehmensbezogene (z.B. Unternehmensgröße, Finanzkraft)
• Endabnehmerbezogene Faktoren (z.B. Anzahl der Endabnehmer, Einkaufsgewohnheiten)
• Konkurrenzbezogene Faktoren (z.B.Anzahl der Vertriebswege der Konkurrenten, Art der Konkurrenzprodukte)
• Absatzmittlerbezogene Faktoren (z.B. Art und Anzahl der Absatzmittler, Vertriebskosten)
• Soziale und rechtliche Faktoren (z.B. öffentliche Meinung, Wertvorstellungen)

Question 8

Handelsfunktionen

Answer 8

• Zeitüberbrückungsfunktion
• Quantitative Sortimentsfunktion
• Qualitative Sortimentsfunktion
• Kreditfunktion
• Werbe bzw. Marktbeeinflussungsfunktion
• Raumüberbrückungsfunktion

Question 9

Breite des Vertriebsweges: “Wie viele Vertriebspartner parallel innerhalb eines Vertriebsweges eingesetzt werden?”

Answer 9

1. Exklusiv
   - Zusammenarbeit mit wenigen ausgewählten Vertriebspartnern bspw. bei Luxusgütern
2. Intensiv/ Universal
   - Zusammenarbeit mit einer großen Anzahl von Vertriebspartnern, bspw. bei Arzneimitteln
3. Selektiv
   - Beschränkung der Vertriebspartner durch den Anbieter, bspw bei Baustoffhändlern

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