2. wpływ społeczny Flashcards
Psychologia społeczna niejednokrotnie wskazuje na
zachowania nieintuicyjne, o których nie myślelibyśmy, że taki mechanizm mogą mieć miejsce.
Simon i Levin (1998) - badanie przechodniów na kampusie uniwersyteckim
(najsilniejszy efekt na osobach starszych); eksperymentator pytał o drogę, a w trakcie interakcji zmieniał się miejscem z osobą przenoszącą drzwi. Aż 50% badanych nie zauważało zmiany partnera interakcji.
compliance without pressure
Uległość nie wynika z zastosowanego przymusu wobec “obiektu” wpływu - zachowanie osoby poddanej działaniu owego mechanizmu nie jest konsekwencją przyczyny zewnętrznej (nacisk, groźba, strach) - księgarz z Turynu
Uległość bez przymusu
Eksperymenty nad “stopą w drzwiach” Jonatana Freedmana i Scotta Frasera (1966)
Technika opierająca się na wzbudzeniu pewnego rodzaju zaangażowania (pierwsza prośba nie może być całkiem banalna, wtedy druga prośba jest bardziej skuteczna)
Nie ma znaczenia, żeby prosiła ta sama osoba - ważne, aby prośby były powiązane!
Prośba 1 (łatwa) + prośba 2 (trudniejsza) =
1 kontakt - zgoda 22% osób
Po wypełnieniu ankiety - 52,8%
Sekwencyjne techniki wpływu - Daniel Howard 1990
“Zanim poprosisz kogoś o datek, zapytaj go, jak się czuje. Po tym, jak ten ktoś odpowie, że czuje się dobrze, a ty powiesz mu, że się z tego cieszysz, on będzie bardziej skłonny o uczestniczenia w pomaganiu tym, którzy dobrze się nie czują.”
Pytanie o samopoczucie - EKSPERYMENT - zakup ciasteczek za 25 centów na cele dobroczynne poprzedzane pytaniem o samopoczucie
Pytanie o samopoczucie - 25% zgadzających się; warunek kontrolny - 10%
Eksperyment 2: pytanie o samopoczucie - 33%, samo pytanie - 15%, samo stwierdzenie samopoczucia kogoś - 15%
Eksperyment 3: dodatkowy podział związany z jakością deklarowanego samopoczucia
FOOT-IN-THE-MOUTH (stopa w ustach) - Daniel Howard
pytanie o samopoczucie wyzwala rodzaj zaangażowania i chęć podtrzymywania tego stanu w oczach osoby wywierającej wpływ, co skutkuje wyższą uległością
Wstępne zapytanie o samopoczucie wyzwala większą uległość w odpowiedzi na kolejną prośbę
Mechanizm zobowiązania - deklarowanie pozytywnego nastroju skłania do zachowań konsekwentnych
Amerykańscy studenci zazwyczaj czują się “lepiej niż zwykle” - odwrotnie u Polaków
Co się stanie, gdy normą jest wyrażanie negatywnej opinii na temat własnego samopoczucia (polska norma narzekania)? - badanie Magdaleny Nawrat (1997)
Prośba o charakterze prospołecznym: pytanie o samopoczucie wywołuje silniejszą uległość niż zwykła prośba (63% vs 28%) nawet przy “polskim” nastroju
Prośba o charakterze komercyjnym (22% vs 6%) - technika drzwi zatrzaśniętych przed nosem - w niej nie działa efekt komercyjny, tu zadziałał
znaczenie trybu komunikacji
DIALOG - specyficzny tryb rozmowy, który może uruchamiać skrypt rozmowy z osobą znajomą, bliskość interpersonalna
MONOLOG - wywoływać może schemat rozmowy z osobą nieznajomą
Dialog może wywoływać poczucie bliskości i skłaniać ludzi częściej do spełniania kierowanych do nich próśb.
Badanie Doliński, Nawrat i Rudak:
W badaniu (8 warunków) manipulowano trybem komunikacji (dialog vs monolog); wzbudzeniem poczucia bliskości (przyznanie się do studiowania tego samego kierunku) oraz nawiązywano do samopoczucia. Następnie proszono o datki na dzieci specjalnej troski.
Znaczenie miał jedynie tryb komunikacji - w trybie dialogu luzie najchętniej spełniali prośby i dawali wyższe datki - 31% vs 11%
W kolejnym badaniu wzbudzano relację bliskości poprzez akcentowanie podobieństwa poglądów lub nastroju. Wyniki dowiodły, że jedynie znaczenie miał tryb dialogu! Podobieństwo ani rodzaj deklarowanego nastroju nie miał znaczenia i nie różnicował uległości.
Czy treść poruszanego tematu rozmowy może mieć znaczenie
zgodnie z badaniami nad perswazją waga tematu może mieć kluczowe znaczenie (rola osobistego zaangażowania, których uruchamia procesy refleksyjne); założono, że w przypadku błahego przedmiotu rozmowy (kolor budek telefonicznych) nie będzie miało znaczenia czy osoba wywierająca wpływ będzie zgadzać się z rozmówcą czy nie (uruchomienie bezrefleksyjnego skryptu zachowania - postępowanie ze znajomym). Przeciwnie w przypadku znaczenia osobistego tematu rozmowy (usuwanie skutków powodzi we Wrocławiu)
Wyniki zgodne z oczekiwaniami:
Gdy temat był błahy, zgodność opinii nie miała znaczenia
Gdy temat był ważny, brak zgodności nie wywoływał uległości w przeciwieństwie do warunku zgodności
konkluzje z badań
Dialog prawdopodobnie uruchamia skrypt postępowania z osobą znajomą - w przeciwieństwie do monologu
Jeżeli temat rozmowy jest nieważny prowadzi do zachowania zgodnego ze skryptem
Jeżeli temat rozmowy jest istotny, powoduje to wzrost kontrolowanego/refleksyjnego sposobu przetwarzania informacji - ważna jest zgodność opinii
Pełny cykl psychologii społecznej - full-cycle social psychology
- Technika powstaje w realnym kontekście (stosują ją praktycy wpływu)
- Technika jest weryfikowana empirycznie przez badacza
- Na podstawie wyników tworzona jest koncepcja wyjaśniająca
- Koncepcja jest weryfikowana empirycznie
- Wyniki badań są opisywane i upowszechnianie
- I z powrotem!
