2: B2B Marketing Flashcards
B2B-Marketing Definition
Marketing gegenüber organisationalen Kunden. (inkl. Vermarktung an Groß- und Einzelhandel)
Arten von privatwirtschaftlichen Unternehmen
- Verwender
- Original Equipment Manufacturer (OEM)
- Händler
Arten von Lieferanten
- Rohstofflieferant
- Vorlieferant
- Hauptlieferant
Charakteristika organisationalen Kaufverhaltens
- hoher Formalisierungsgrad
- hoher Individualisierungsgrad
- besondere Bedeutung der Dienstleistungen
- Multiorganisationalität
- Langfristigkeit der Geschäftsbeziehung
- hoher Grad der Interaktion
- abgeleiteter Charakter der Nachfrage
- Multipersonalität
Buying Center Definition
Gesamtheit aller an einer Kaufentscheidung beteiligten Personen
Zentrale Rollen im Buying Center
- initiator
- user
- decider
- gatekeeper
- influencer
- buyer
Buying Center Aspekte
- Informationsverhalten
- Entscheidungsverhalten
- Einfluss und Beziehung untereinander
- Auswahlentscheidung
Prozess des organisationalen Kaufverhaltens
- Bedarfserkennung
- Eigenschaften festlegen
- Anbietersuche
- Angebotseinholung
- Anbietervorauswahl
- Verhandlung
- Anbieterendauswahl
- Leistungserbringung
Arten von Käufen
- Neukauf
- modifizierter Wiederkauf
- identischer Wiederkauf
In welcher Phase steigt der modifizierte Wiederkauf ein?
Festlegung der Eigenschaften (Phase 2)
In welcher Phase steigt der identische Wiederkauf ein?
Anbietervorauswahl (Phase 4)
Entwicklung von langfristigen Geschäftsbeziehungen
- Awareness
- Exploration
- Expansion
- Commitment
Geschäftstypen des B2B-Marketings
- Produkt-/Spotgeschäft
- Systemgeschäft
- Anlagen-/Projektgeschäft
- Zuliefergeschäft
Geschäftstyp: Niedrige Beziehung, wenig individuelle Leistung
Produkt-/Spotgeschäft:
Massenproduzierte Pordukte, nahchgefragt zum isolierten Einsatz, keine zeitliche Verbundwirkung
Geschäftstyp: Niedrige Beziehung, viel individuelle Leistung
Anlagen-/Projektgeschäft:
komplexe, kundenindividuelle Projekte, kein zeitlicher Verbund
