10: Vertrieb Flashcards
Marktgerichtete, akquisatorische Tätigkeit
- Akquisition
- Kaufabschluss herbeiführen
- Nachkaufbetreuung
Vertriebslogistische Tätigkeit
- Überbrückung räumlicher Distanzen
- Sicherstellung der Produktverfügbarkeit
Entscheidungsfelder der Vertriebspolitik
- Gestaltung des Vertriebssystems
- Key Accounts und Vertriebspartner
- Gestaltung der Vertriebsaktivitäten
Vertriebsorgane Definition
Alle Einheiten, die den Vertrieb durchführen oder supporten
Vertriebswege Definition
Kombination verschiedener Vertriebsorgane
Vertriebssystem Definition
Summe aller Vertriebswege
Absatzhelfer
- Handelsvertreter
- Kommisionär
- Makler
- Vertriebsagentur
- Logistikdienstleister
Absatzmittler Definition
Unternehmen, die in eigenem Namen auftreten und Produkte mit Gewinnabsicht weiterverkaufen
Vertragshändler Definition
Rechtlich Selbstständige, allerdings durch Verträge in die Vertriebsstrategie des Anbieters eingebunden
Franchise-Systeme Definition
Franchise-Nehmer übernimmt Recht und Pflicht zur Markennutzung
Indirekter vs. direkter Vertrieb
Bei indirektem Vertrieb spielen externe Partner eine entscheidende Rolle, ansonsten direkter Vertrieb.
Bedingungen für effizienten indirekten Vertrieb
- geringe Komplexität
- große Kundenzahl
- Nachfrageverbünde
Direkter Vertrieb Vor- und Nachteile
Vorteile:
- hohe Kontrolle
- direkte Kommunikation
Nachteile:
- hoher Aufwand
- nur geringe Kundenzahlen möglich
Indirekter Vertrieb Vor- und Nachteile
Vorteile:
- hohe Kundenzahlen möglich
- Delegation der Absatzfunktion
- Erfüllung neuester technologischer Anforderungen
Nachteile:
- kein unmittelbarer Zugriff
- erschwerte Kommunikation
- unterschiedliche Interessen
Länge des Vertriebswegs Definition
Anzahl der Vertriebsstufen
