1: Konsumentenverhalten Flashcards
Konsumentenverhalten Definition
Alle beobachtbaren Handlungen von Individuen im Zusammenhang mit Kauf/Konsum von Gütern
Zentrale Konstrukte des Konsumentenverhaltens
- Aktivierung
- Emotion
- Motivation
- Einstellung
- Involvement
- Umfeldfaktoren
Aktivierung Definition
Erregungszustand, der Konsumenten zu Handlungen stimuliert und ihn leistungsfähig macht
Auslösende Faktoren der Aktivierung
- Physische Reize
- Emotionale Reize
- Kognitive Reize
Zustände der Aktivierung, sortiert nach Leistungsfähigkeit
- Schlaf
- entspannte Wachheit
- wache Aufmerksamkeit (Maximum)
- starke Erregung
- Panik
Emotion Definition
Gefühlszustand eines Individuums, verbunden mit körperlicher Erregung
Arten von Emotionen
- Affekt
- Empfinden
- Stimmung
Emotionen im Marketing
- Auslöser und Ziel des Konsums
- Mittel zur Differenzierung
- Beeinflussung der Entscheidung
Motivation Definition
Aktivierende Ausrichtung eines Individuums auf einen Zielzustand
Motivation Verlauf
- Bedürfnis
- Anspannung
- Ausrichtung
- Verhalten
- Bedürfniserfüllung
- Reduktion der Anspannung
Bedürfnispyramide von unten nach oben
- Existenzbedürfnisse
- Sicherheitsbedürfnisse
- Soziale Bedürfnisse
- Anerkennungsbedürfnisse
- Selbstverwirklichung
Terminale Werte
Was man erreichen will
Instrumentale Werte
Was nötig ist, um terminale Werte erreichen zu können
Laddering
Stetiges Fragen nach “Warum?”
- Konkrete Produkteigenschaften
- Funktionaler Nutzen
- Psychologischer Nutzen
- Werte
Einstellung Definition
Innere Einstellung eines Individuums gegenüber einem Sachverhalt, verbunden mit Wertung.
Arten von Einstellungen
- Bezugsobjekt: spezifisch vs. kategorial
- Zeitliche Stabilität: stabil vs labil
- Ursprung: erfahrungsbasiert vs. übernommen
Einstellungsmodell nach Fishbein
Einstellung wird anhand der Summierung aller Eigenschaftswerte berechnet
Involvement
Zielgerichtete Aktivierung des Konsumenten zur Suche, Verarbeitung und Speicherung von Infos
Umfeldfaktoren
- Physisches Umfeld
- Soziales Umfeld
- Kulturelles Umfeld
Prozess der Informationsverarbeitung
- Suche
- Aufnahme
- Beurteilung
- Speicherung
- Abruf
von Infos
Einflussfaktoren der Informationssuche
- Skillz des Konsumenten
- Erfahrungen mit dem Produkt
- Involvement der Produktkategorie
- Erwarteter Nutzen und Aufwand
Vertrauensgüter Beispiel
Arztbesuch
Suchgüter Beispiel
Apfel
Erfahrungsgüter Beispiel
Gastronomie
Reduktion von Unsicherheit
- Direkte Informationssuche
- Leistungsbezogene Informationssubstitute
- Leistungsübergreifende
Informationssubstitute
Informationsaufnahme erfolgt aus…
- Exposure
- Aufmerksamkeit
Aufmerksamkeit besteht aus…
- Stimulus
- Individuelle Faktoren
- Umfeldfaktoren
Theorie der kognitiven Dissonanz
- Individuen streben nach innerem, kognitivem Gleichgewicht
- Ungleichgewicht führt zu Dissonanz
Dissonanzreduktion
Führt dazu, dass konsonante Infos besser als andere aufgenommen werden
Strategien zur Dissonanzreduktion nach dem Kauf
- konsonante Infos suchen
- dissonante Infos vermeiden
- Neuinterpretation
- Einstellung ändern
- Handlung
Informationsbeurteilung Definition
Interpretation der aufgenommenen Sinnesreize. Kurzzeitgedächtnis entscheidet über Relevanz, Bewertung und Gewichtung
Informationsbeurteilung Einflussfaktoren
Merkmale von
- Sender/Quelle
- Empfänger
- Botschaft
Routen der Informationsverarbeitung
- Zentrale Route
- Periphere Route
Informationsspeicherung Einflussfaktoren
- Wiederholung
- Reihenfolge
- Aktive Verarbeitung
- Bedeutung der Information für Individuum
