说服 Flashcards
说服的定义
任何试图形成、加强或改变他人态度或反应的行为。由 传达者、信息内容、沟通渠道、听众 4要素构成。
说服的路径/态度改变的精加工似然模型
说服的中心和外周路径（模型提出者：培迪、卡司欧泊）
说服可能会通过两种途径产生：
▫️当人们有动机、有能力对一个问题进行深入思考的时候，他们更多地使用说服的“中心途径”，也就是关注论据。
▫️如果论据有力且令人信服，那么他们就很可能被说服；如果信息包含无力的论据，思维缜密的人会很快驳倒它。
说服模型
Hovland的说服模型
这个模型的最初形式，主要说明了说服在什么时候产生和怎样产生。按照他们的观点，只有当他人注意到说服信息，理解信息内容，并且接受了这些信息的时候，说服才能发生，而注意、理解以及接受三个阶段任何一个阶段出问题，说服都不能引发态度改变。
依从的策略
2019年论述题
（1）登门槛效应
指先向对方提出一个小要求，再向对方提出一个大要求，那么对方接受大要求的可能性就会增加，又称“得寸进尺效应”。
（2）低球/滚雪球效应
又称为“虚报低价”，是先向他人提出一个小要求，别人接受小要求后马上提出一个别人要付出更大代价的要求。
（3）门前技巧
门前技巧与登门槛技巧相反，向他人提出一个很大的要求，在对方拒绝之后，马上提出一个小要求，那么对方接受小要求的可能性会增加。
（4）折扣技巧
先提出一个很大的要求，在对方回应之前赶紧打折扣或者给对方其他好处。与门前技巧不同的是，在折扣技巧中，不给对方拒绝大要求的机会，通过折扣、优惠、礼物等方式诱导对方接受这一要求。
🔺登门槛技巧跟低球技巧的区别 同：都是先提出小要求，再提出大要求。 异：登门槛技巧的两个要求之间有时间间隔，而且两个要求之间没有直接的联系；低球技巧的两个要求之间没有时问间隔，而且密切联系，是围绕同一件事情提出的。
▪️《知识精讲》补充5-6
（5）引起注意技巧✔️ 引起注意技巧是一种新生又有趣的使人服从的技巧。人们有时会在没有对要求进行思考之前就拒绝了该要求。采取新奇方式，可以干扰人们不经思考的“拒绝剧本”，使要求获得接受。 （6）过度理由效应✔️ 过度理由效应是从社会心理学家费斯廷格的认知失调理论衍生出来的概念，指附加的更有吸引力的外在理由取代人们行为原有的内在理由而成为行为的支持力量，从而使行为由内部控制转向外部控制的现象。相对于登门槛技巧、门前技巧等依从行为诱导方法的说法，利用过度理由效应诱导人们依从的迁回方法可称为欲擒故纵法。
▪️《心理学与生活》补充
（7）互惠️✔️ ①互惠规范：当某人为你做了些事情，你也应该为他做些事情。 ②留面子技巧 （8）承诺（登门槛技巧） （9）稀缺✔️ 人们讨厌他们得不到某种东西的感觉 （或者从另一个角度说，人们喜欢获得其他人得不到的东西)。稀缺性原理在商业市场的应用让消费者觉得自己如果不立即购买，就会失去一个关键的机会。 （10）示范✔️ 让人们依从的方式之一就是营造一种信息性影响的情形：人们可以通过示范所期望的行为来促成改变。
依从行为产生的原因
1.潜在损失的危机意识
2.互惠心理
3.熟悉与喜爱
4.情绪状态
直播营销中使用了哪些心理学原理来说服消费者做出实际购买行为？
2021年论述题
说服的要素
1.传达者
可信度
偏好和吸引力
2.说服信息
理智与情感
首因与近因
好心情效应
唤起恐惧感
信息差异
单面说服与双面说服
3.说服途径
主动参与和被动说服
个人和传媒
❶色情文学和性暴力
❷电视
❸电子游戏
4.听众
个体差异（年龄、人格特质等）
慎思与说服/思考
❶预先警告
❷分心
❸认知需求
说服模型
Sears的说服模型
希尔斯，这是一个包括四个因素的说服模型，这四个因素分别为：外部刺激、说服对象、说服过程和结果。在这个模型中，
▫️外部刺激由说服者、说服信息和说服情境组成。说服者的影响力取决于他的专业程度、可靠性和是否受欢迎。
▫️说服对象的特点包括投入度或承诺、是否对说服有免疫力以及人格特征。
▫️在态度改变的作用过程中，被说服者首先要学习信息的内容，在学习的基础上发生情感转移，把对一个事物的情感转移到与该事物有关的其他事物之上。当接收到的信息与原有的态度不一致时，便会产生心理上的紧张，一致性机制便开始起作用，一致性理论认为有许多种方法可用来减轻这种紧张。
▫️说服结果有两个：一是态度改变，二是对抗说服，包括贬低信息来源，故意扭曲说服信息和对信息加以拒绝、掩盖。
服从（obedience）
服从是指在他人的直接命令之下做出的某种行为的倾向。这种行为是在外界压力的影响下被迫发生的。
服从的两种情况 （1）在一定的有组织的团体规范影响下的服从，如遵纪守法、维护社会秩序等； （2）对权威人物命令的服从，如一切行动听指挥、下级服从上级等。
米尔格拉姆的电击实验（1963 年)：
米尔格拉姆的实验考察了当权威的要求与道德的要求相抵触时会发生什么行为，引发了顺从的极端表现形式——服从。实验者要求被试教给另一个人一组成对出现的单词，如果出错，就要对其进行惩罚，惩罚就是实施逐渐增强的电击。米尔格拉姆不仅揭示出人们服从权威的程度，也考察了服从产生的条件。发现有四个因素会影响服从：
（1） 受害者的情感距离——受害者与被试的距离。 （2）权威的接近性——研究者的亲自在场也会影响服从。 （3）权威的机构性——有机构作背景的权威易发挥社会权力。 （4）群体影响的释放效应——如果有人先做出反抗，之后的人会跟随。
除米尔格拉姆提出的四个因素外，还有：
（5）执行者的个人特征与道德发展水平。道德水平越高，越倾向于按照自己的独立价值观行事，拒绝服从权威而去伤害他人。 （6）时代因素 （7）民族与文化
发生服从的原因？
- 合法权力：指社会赋子了卷入社会角色关系的一方更多的影响力，从而使另一方认为自己有服从的义务。
- 责任转移：这是一种放弃自己的独立判断、降低对自身行为控制的自我意识水平下降的现象。
- 归因：在归因上，没有别人在场，更容易将行为责任归因于自己。
依从（compliance）
也叫顺从，是指在他人的直接请求下按照他人的要求做的倾向，即接受他人的请求，使他人的请求得到满足的行为。
