Vertriebspolitik

Question 1

Vertriebspolitik - Begriffliche Grundlagen

Answer 1

Marktgerichtete, akquisitorische Tätigkeiten
•Akquisition von Nachfragern
•Herbeiführung eines Kaufabschlusses
•Nachkaufbetreuung

Vertriebslogistische Aktivitäten (für uns nicht wichtig)
•Überbrückung räumlicher Distanzen
•Sicherstellung der Verfügbarkeit des Produktes beim Kunden

Question 2

Systematisierung der Entscheidungsfelder der Vertriebspolitik

Answer 2

• Gestaltung des Vertriebssystems
• Key Accounts und Vertriebspartner
• Gestaltung der Verkaufsaktivitäten

Question 3

Vertriebsorgane

Answer 3

Alle unternehmensinternen oder -externen Personen, Abteilungen oder Institutionen, die die Vertriebsaktivitäten für Produkte des Unternehmens am Markt direkt durchführen oder unterstützen.

Question 4

Vertriebswege

Answer 4

Vertriebswege entstehen aus der Auswahl und Kombination von verschiedenen Vertriebsorganen.

Question 5

Vertriebssystem

Answer 5

Das Vertriebssyste

Question 6

Absatzhelfer

Answer 6

Sind externe freie Mitarbeiter, die keinen Teil der Ware besitzen und nur als Mittler arbeiten

Question 7

Handelsvertreter

Answer 7

Handelt als selbständiger „Verkaufsmanager“ im Namen und für die Rechnung eines oder mehrerer Anbieter(s)
•Kosmetikvertreter
• Handelsvertreter für Großkücheneinrichtungen
• Handelsvertreter für Augenarztbedarf

Question 8

Makler

Answer 8

Vermittelt Verträge zwischen Anbietern und Kunden in fremdem Namen und auf fremde Rechnung
•Finanz- und Versicherungsmakler
•Reisebüro
•Internetmakler / Online-Auktionen

Question 9

Absatzmittler

Answer 9

Absatzmittler sind Handelsunternehmen, die in eigenem Namen und auf eigene Rechnung auftreten und Produkte mit Gewinnabsicht weiterverkaufen

Question 10

Arten von Absatzmittlern

Answer 10

• Großhandel: Kunden von Großhandelsunternehmen sind gewerbliche Nachfrager (z. B. Einzelhändler, weiterverarbeitende Unternehmen), die in relativ großen Mengen einkaufen.
• Einzelhandel: Kunden von Einzelhandelsunternehmen sind private Nachfrager, die Produkte für den eigenen Konsum erwerben

Question 11

Vertragshändler

Answer 11

Vertragshändler sind rechtlich selbstständig, sind jedoch durch Verträge fest in die Vertriebsstrategie des Anbieters eingebunden (z. B. Verkaufs- und Leistungsauflagen, ausschließlicher Vertrieb der Produkte des Anbieters).

Question 12

Franchise-Systeme

Answer 12

In Franchise-Systemen übernimmt der Franchise-Nehmer das Recht sowie die Pflicht zu einer Beteiligung am Marktauftritt eines Anbieters (Franchise-Gebers) und zur damit verbundenen Nutzung des Vertriebskonzepts des Anbieters

Question 13

Vertriebsweg

Answer 13

Weg, auf dem das Angebotsprogramm eines Herstellers an die Nachfrager gelangt.

Question 14

Indirekter vs. direkter Vertrieb

Answer 14

Von indirektem Vertrieb spricht man dann, wenn externe Vertriebspartner in der Vermarktung der Produkte eine wesentliche akquisitorische Funktion wahrnehmen. Ist dies nicht der Fall, so spricht man von Direktvertrieb

Question 15

Reduzierung von Transaktionskosten durch Zwischenhändler

Answer 15

4 Hersteller 10 Kunden

Kontakte ohne Zwischenhändler
4*10 = 40 Kontakte

Kontakte mit Zwischenhändlern
4+10= 14 Kontakte

Question 16

Bedingungen für die Reduzierung von Transaktionskosten durch indirekten Vertrieb

Answer 16

1. Spezifität/Komplexität des Produktes: Bei einer hohen Spezifität und Komplexität entstehen hohe Abstimmungsbedürfnisse
   → Indirekter Vertrieb eher bei geringer Spezifität/Komplexität
2. Kundenzahl: Bei geringer Kundenzahl (bzw. hoher Bedarfskonzentration) kann direkter Vertrieb effizienter sein
   → Indirekter Vertrieb eher bei hoher Kundenzahl
3. Nachfrageverbünde: Liegen Nachfrageverbünde bei den Kunden vor (z. B. Lebensmittel) ist der indirekte Vertrieb vorteilhafter

Question 17

Vor- und Nachteile von direkten und indirekten Vertriebswegen

Answer 17

Direkt
Vorteile
•unmittelbare Kontrolle des Absatzgeschehens
•unmittelbare Kommunikation mit Endabnehmer
Nachteil
•hoher eigener absatzorganisatorischer Aufwand
•keine Massendistribution möglich

Indirekt
Vorteile
•breite Massendistribution möglich
• „Abwälzung“ der Absatzfunktion auf Handel/Absatzmittler
• Erfüllung neuster technologischer Anforderungen

Nachteile
•kein unmittelbarer Zugriff auf das Absatzgeschehen
•erschwerte Kommunikation mit Endabnehmer
•unterschiedliche Interessen von Vertriebspartnern und Hersteller
•Hersteller ist auf Kompetenz des Vertriebspartners angewiesen

Question 18

Länge eines Vertriebswegs

Answer 18

Anzahl der Vertriebsstufen, die ein Produkt vom Anbieter zum Kunden durchlaufen soll.

Question 19

Breite eines Vertriebswegs

Answer 19

Anzahl parallel eingesetzter Vertriebspartner innerhalb eines Vertriebsweges über welche der Anbieter das Produkt am Markt anbietet.

Question 20

Gestaltung der Breite der Vertriebswege

Answer 20

Exklusiver Vertrieb (Nespresso)
Intensiver Vertrieb (Coca cola)
Selektiver Vertrieb (Fachhandel)

Question 21

Mögliche Konfliktfelder in Mehrkanalsystemen

Answer 21

Konfliktwahrnehmung
Konflikte werden von den Herstellern in ihrer Wirkung falsch eingeschätzt

Überkomplexität
Mehrkanalsysteme verursachen Mehrkosten in der Distribution

Kritische Masse
Einzelne Absatzkanäle erreichen nicht ihre Wirkungsschwelle

Question 22

Key Accounts

Answer 22

Mit dem Begriff Key Account bezeichnet man solche Kunden (in aller Regel Firmenkunden), die aufgrund ihres tatsächlichen oder potenziellen Einkaufsvolumens für das Unternehmen von großer Bedeutung sind.

Question 23

Felder der Kooperation mit Key Accounts:

Answer 23

• Produkte (Entwicklung, Anpassung, Produktprogramm)
• Preise (Finanzierung, Konditionensystem)
• Prozesse (Efficient Consumer Response, Just-in-Time)
• Informationen (Kunden und Marktentwicklungen)
• Vertikales Marketing

Question 24

Vertikales Marketing

Answer 24

koordiniertes endkunden-gerichtetes Marketing von Hersteller und Händler
(z. B. gemeinsame Verkaufsförderung)

Question 25

Mögliche Formen von Vertriebskontakten

Answer 25

Persönlich direkt
•Außendienst
•Messen
•Stationärer Handel
Persönlich medial
•Telefon
•Videokonferenz
Unpersönlich medial
•Fernsehen
•Mailing / Kataloge
•Internet

Question 26

Phasen des persönlichen Verkaufs

Answer 26

1. Vorbereitungsphase
   •Existiert nicht in allen Verkaufsgesprächen
   •Beschaffung von Informationen zu Teilnehmern, Kauf-situation, Kaufhistorie und Kundenpotenzial
2. Gesprächseröffnungsphase
   •Vermittlung eines positiven ersten Eindrucks (Sprache, Mimik, Gestik)
   •Eruierung der Atmosphäre und der Rahmenbedingungen des Gesprächs
3. Kernphase
   •Nutzung von Verhandlungstaktiken (Gemeinsamkeits-, Gegenleistungsprinzip)
   •Nutzung von Verkaufstechniken (Präsentation, rhetorische Methoden, Closing-Techniken)
4. Gesprächsabschlussphase
   •Zusammenfassung der besprochenen Punkte und nächsten Schritte
   •Schaffung einer positiven Atmosphäre zum Abschluss

Question 27

Character Selling vs. Benefit Selling

Answer 27

Eine effektive Präsentationstechnik besteht darin, den konkreten Nutzen (und nicht so sehr die Eigenschaften) des eigenen Angebotes zu betonen.

„Dieser Drucker druckt 10 Seiten pro Minute.“
->„Mit diesem Drucker können Sie viel Zeit sparen. Er druckt Ihre Präsentationen fast doppelt so schnell aus wie Ihr alter Drucker.

„Diese Maschine schafft 1.000 Verpackungen pro Stunde.“
->„Durch diese Maschine lassen sich Ihre Produktionszeiten um 20% verkürzen.“

Question 28

Verhaltensweisen erfolgreicher Verkäufer

Answer 28

1. Adaptive Selling: Berücksichtigung individueller Kundenbedürfnisse und dynamische Anpassung des Verhaltens
2. Kundenorientierung: Fokussierung auf die Erfüllung von Bedürfnissen statt auf kurzfristige Verkaufsabschlüsse
3. Proaktive Kundenansprache: Schaffung von häufigen Kundenkontakten und Eruierung potenzieller Bedürfnisse