B2B

Question 1

Business-to-Business-Marketing

Answer 1

Bezeichnet das Marketing gegenüber organisationalen Kunden und schließt die
Vermarktung an den Groß- und Einzelhandel und Servicedienstleistungen mit ein

Question 2

Kunden im

Business-to-Business-Marketing

Answer 2

Staatliche Einrichtungen
Öffentliche Institutionen
Privatwirtschaftliche Unternehmen: 
-Verwender
-Original Equipment
Manufacturer (OEM)
-Händler

Question 3

Bedeutung des B2B-Marketing

Answer 3

Vorleistungs- und Investitionsgüter (B2B) 1,26 Trillon €

Ge- und Verbrauchsgüter (B2C) 0,28 Trillion € nur 25%

Question 4

Reinfolge von B2B Marketing

Answer 4

5. Endkunde
6. Hersteller
7. Hauptlieferant
8. Vorlieferant
9. Rohstofflieferant

Question 5

Abgeleitete Nachfrage auf B2B-Märkten

Answer 5

Kunde ändert seinen Bedarf, so muss sich die ganze Kette der Vorleistungen anpassen um dem gerecht zu werden

Question 6

Multiorganisationalität

Answer 6

Der Kunde ist von vielen Parteien abhängig in seiner Entscheidung:
- Bank für die Finanzierung der Anlage
- Berater zur unabhängigen Beratung des Kunden
Ingenieurbüro zu Erstellung des Lastenheftes
….

Question 7

Hoher Formalisierungsgrad

Answer 7

• Ausschreibung
• Einkaufsprozess
• mind. 3 Angebote
• Keine spontane Entscheidungen

Question 8

Multipersonalität - Beispiel Krankenhaus

Answer 8

Wer ist der Kunde 
• Die Geschäftsführerin?
• Der Chefarzt?
• Der Einkäufer?
• Der Finanzer?
• Oder doch die 
• Krankenschwester…?

Question 9

Buying Center

Answer 9

Das Buying Center bezeichnet die Gesamtheit der an einer organisationalen
Kaufentscheidung beteiligten Personen bzw. Grupp

Question 10

Zentrale Rollen in einem Buying Center

Answer 10

Initiator
Benutzer
Entscheider
Informationsselektierer
Beeinflusser
Einkäufer

Question 11

Prozess des organisationalen Kaufverhaltens

Answer 11

1. Bedarfserkennung
2. Festlegung Eigenschaften
3. Anbietersuche
4. Angebotseinholung
5. Anbietervorauswahl
6. Verhandlung
7. Anbieterendauswahl
8. Leistungserbringung

Question 12

Neuigkeitsgrad der Kaufsituation

Answer 12

Neukauf
Neuheit des Problems Hoch Informationsbedarf Maximal Betrachtung neuer Alternativen Bedeutend
Modifizierter Wiederkauf
Neuheit des Problems Mittel Informationsbedarf Eingeschränkt Betrachtung neuer Alternativen Begrenzt
Identischer Wiederkauf
Neuheit des Problems Gering Informationsbedarf Minimal Betrachtung neuer Alternativen Klein

Question 13

Geschäftsbeziehungsansatz

Answer 13

+ Reduktion von Risiken in der Beschaffung
+ Realisierung von Wertschöpfungspotenzialen
- engere Zusammenarbeit
- Integration von Prozessen
- gemeinsames Lernen

Question 14

Entwicklung von langfristigen Geschäftsbeziehungen

Answer 14

1. Awareness
2. Exploration
3. Expansion
4. Commitment

Question 15

Geschäftstypen im B2B-Marketing

Answer 15

Systemgeschäft
Beziehungsdimension Hoch Individualität der Leistung Niedrig (SAP, John Deere)
Zuliefergeschäft
Beziehungsdimension Hoch Individualität der Leistung Hoch (magna)
Produktgeschäft/ Spotgeschäft
Beziehungsdimension niedrig Individualität der Leistung niedrig (Würth)
Anlagengeschäft/ Projektgeschäft Beziehungsdimension niedrig Individualität der Leistung hoch (SIG)

Question 16

Produktgeschäft/Spotgeschäft

Answer 16

Im Produktgeschäft/Spotgeschäft werden vorgefertigte, meist in Mehrfachfertigung erstellte Leistungen vom Nachfrager zum isolierten Einsatz nachgefragt.
Besondere Merkmale:
• relativ hoher Standardisierungsgrad, Serien- oder Massenfertigung.
• Produktion für den anonymen Markt - in aller Regel vor dem Kauf.
• keine zeitliche Verbundwirkung
Herausforderungen:
• Kundenbindung bei mangelnder Verbundwirkung der Produkte
• Auflösung klassischer Vertriebsstrukturen, “Virtualisierung” des Vetriebs
• Individualisierte Produkte bei niedrigen Kosten (Mass Customization)

Question 17

Anlagengeschäft/Projektgeschäft

Answer 17

Im Anlagengeschäft/Projektgeschäft werden komplexe Systeme vermarktet, die auf die individuellen Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten sind.
Besondere Merkmale:
• technologisch/organisatorisch komplexe Projekte.
• Vermarktungsprozess liegt vor dem Leistungserstellungsprozess.
• kein zeitlicher Kaufverbund; i. d. R. sind Projekte mit der Realisation
abgeschlossen.
Herausforderungen
• Zentrale Bedeutung des Business Development und der Auftragsakquisition
• Flexibilität des Leistungsprogramms und der Leistungserstellung
• Strategische Kooperationen mit anderen Anbietern

Question 18

Systemgeschäft

Answer 18

Im Systemgeschäft werden sukzessiv Leistungen gekauft, die auf Basis einer Systemarchitektur miteinander vernetzt werden sollen.
Besondere Merkmale:
• relativ anonymer Markt; Leistungen werden im Vorfeld der Vermarktung entwickelt.
• zeitlicher Kaufverbund beinhaltet Nutzenverbund.
• langfristige Entscheidungen, die schwer revidierbar sind („Lock-in-Effekt“)
Herausforderungen:
• Entscheidung über den Grad der Systembindung
• Gestaltung des Kundennutzens/Vorteilhaftigkeit der Systembindung
• Aufbau von Reputation und Gewährleistung von Garantien

Question 19

Zuliefergeschäft

Answer 19

Im Zuliefergeschäft werden industrielle Vorprodukte von Herstellerunternehmen (Erstausrüster) nachgefragt, um sie in die eigenen (End-)Produkte einzubauen.
Besondere Merkmale:
• Meistens „personalisierter“ Markt; individuelle Gestaltung der Leistung.
• Vermarktungsprozess liegt vor dem Leistungserstellungsprozess.
• Entstehung von technisch normierten und kundenspezifischen
Schnittstellen
Herausforderungen
• Flexibilität des Leistungsprogramms und der Leistungserstellung
• Verbesserung der Machtstellung durch Innovationsfähigkeit
• Integrationsfähigkeit im Hinblick auf Produktion, Logistik und Datenverarbeitung