UVA 9 Flashcards
ESTRATEGIAS DE ENTRADA AL MERCADO MINORISTA
- MERCADOS DE FÁCIL ENTRADA
- MERCADOS DE DIFÍCIL ENTRADA
- CULTURALMENTE CERCANOS
- CULTURALMENTE DISTANTES
Fácil entrada – culturalmente cercano
Crecimiento Orgánico
Ocurre cuando una empresa utiliza sus propios recursos para abrir una tienda en un nuevo sitio o para adquirir una o más instalaciones minoristas existentes de otra empresa. El éxito de esta estrategia depende de la disponibilidad de los recursos de la empresa para mantener el alto costo de la inversión inicial.
Fácil entrada – culturalmente distante
FRANQUICIA
Es la estrategia de entrada apropiada cuando las barreras de entrada son bajas, aunque el mercado sea culturalmente distante en términos de comportamiento del consumidor o estructuras minoristas. La clave para una operación de franquicia exitosa es la habilidad para transferir el conocimiento de la empresa a nuevos mercados.
Difícil entrada – culturalmente cercano
Adquisición en Cadena
Implica la compra de una empresa con múltiples ubicaciones minoristas en un país extranjero. Esta estrategia puede proporcionar al comprador un crecimiento rápido, así como acceso a proveedores, distribuidores y clientes de marcas existentes.
Difícil entrada – culturalmente distante
Empresas Conjuntas
Con relación a las ventas minoristas globales, una estrategia de empresa conjunta es aconsejable cuando se captan mercados culturalmente distantes, de difícil entrada
Actividades de Distribución
PROCESAMIENTO DE PEDIDOS
GESTION DE INVENTARIOS
ALMACENAMIENTO
TRANSPORTE
ESTRATEGIA DE CANAL
La estrategia de canal consiste en un análisis de cada modo de envío para determinar el modo, o la combinación de modos, que será eficaz y eficiente en determinada situación.
Existen varias empresas especializadas en logística para terceras partes que ayudan a las empresas con la logística de transporte.
PRODUCTOS Y SERVICIOS DE CONSUMO (B2C
Canales de consumo diseñados para poner los productos en las manos de las personas para su propio uso.
*VENTA DIRECTA a clientes a través de internet, correo, demostraciones en casas puerta a puerta, tiendas del fabricante y vendedores.
*Fabricante a fuerza de ventas del fabricante a minorista al consumidor final
*FABRICANTE a AGENTES a MINORISTAS y estos a clientes
*FABRICANTE a SU FUERZA DE VENTAS a MAYORISTA a MINORISTA a cliente
*FABRICANTE a SU FUERZA DE VENTAS a MAYORISTA a MINORISTA, o FVF a MINORISTA
*MAYORISTAS a MAYORISTAS a MINORISTAS
PRODUCTOS INDUSTRIALES B2B
Canales industriales entregan productos a fabricantes u otros tipos de organizaciones que los usan como insumos en el proceso de producción o en operaciones diarias.
TRABAJO CON INTERMEDIARIOS (indirecta)
1) Seleccionar los distribuidores
2) Burcar distribuidores capaces de desarrollar mercados
3) Tratar a los distribuidores locales como socios a largo plazo, no como vehículos
temporales de entrada al mercado
4) Apoyar la entrada al mercado comprometiendo dinero, directivos e ideas de marketing probadas
5) Mantener el control sobre la estrategia de marketing desde el inicio
6) Asegurarse de que los distribuidores le proporcionen datos detallados de rendimiento de mercado y financiero
7) Crear vínculos entre los distribuidores nacionales lo más pronto posible.
RELACIONES CON INTERMEDIARIOS
El canal comienza con el fabricante y termina en el consumidor final. Si es internacional, tiene que tener canales locales y en el país de destino.
*Agentes intermediarios: trabajan a comisión y se encargan de ventas en país exterior, pero no adquieren título de posesión de mercancía. El fabricante corre los riesgos, pero tiene más control sobre las políticas, precios y distribución
*Intermediarios distribuidores: adquieren el título de propiedad de los bienes de los fabricantes y corren los riesgos del intercambio. Se los controla menos.
INTERMEDIARIOS PAÍS ORIGEN
INTERMEDIARIOS PAÍS ORIGEN: Sirve para compañías que tienen volúmenes de venta internacionales reducidos, las q no tienen experiencia, las que no desean involucrarse en internacional y las que desean vender en el exterior sin comprometerse.
*Tiendas minoristas del fabricante
*Minoristas globales: x todo el mundo.
*Compañía administradora de exportaciones
*Compañías distribuidoras
*Compañía distribuidora de exportaciones
*Distribuidores complementarios
*Agente de exportaciones del fabricante
INTERMEDIARIOS DEL PAÍS DE DESTINO
Las que quieran tener más presencia en el país de destino. Ventaja de canales más cortos y trato con intermediarios que están en constante contacto con el mercado. Se acerca más al mercado y la compañía se involucra más con problemas de idioma, distribución, comunicaciones y financiamiento. Pueden ser agentes o distribuidores, estar asociados con compañía matriz o contratos temporales.
GESTIÓN LOGÍSTICA
El término gestión logística describe la integración de las actividades necesarias para garantizar el flujo eficiente de materias primas, inventario en proceso y bienes terminados desde los productores hasta los clientes
MINORISTAS GLOBALES
Tiendas departamentales
# Minoristas especializados
# Supermercados
# Tiendas de conveniencia
# Tiendas de descuento
# Hipermercados
# Supercentros
#Asecinos de categorias
# tiendas de rebajas
