Sociale - Cours 5 (d.32-55)

Question 1

qu’est-ce que l’innovation?

Answer 1

minorité influence majorité

Question 2

quels sont les 3 facteurs qu’il faut pour favoriser l’influence minorité sur majorité? et que représente chacun

Answer 2

1- Cohérence : il faut que la minorité dise toujours la même chose (plus fiable) & si ya pls personnes dans la minorité, il faut que tous s’entendent (même opinion). Il ne faut pas que la minorité paraisse rigide  quand qqun est borné, aucune ouverture aux autres, cela peut entrainer réaction négative des autres = se méfie de cette personne, ne veut pas l’écouter, etc.

2- Confiance en soi : confiance en ses idées, sûre de ses idées. Crée un doute chez les autres.

3- Défections au sein de la majorité : les membres de la majorité qui vont se rallier à la minorité. Les autres de la majorité se demandent comment cela se fait qu’eux (ceux parti) changent de groupe  incite ceux qui restent dans la majorité à réfléchir

Question 3

Qu’est-ce qui fait surtout qu’une minorité est persuasive?

Answer 3

passe plus par influence informative. Vu ressent plus de pression, va mieux se préparer

Majorité va souvent se baser sur la norme pour influencer les autres. MAIS la minorité ne peut pas utiliser cela, elle utilise l’influence informative. Va trouver les meilleurs arguments pour pousser les autres à changer de camp/d’opinion.
Influence informative dans l’innovation

Question 4

quel est le résultat de l’étude de Zdaniuk et Levine sur l’examen de sorti?

Answer 4

Selon les gens avec qui ils pensaient débattre, les résultats sont différents
Quand qqun pense qu’il est dans une minorité, il ressent plus de pression et se prépare davantage.

Question 5

qu’est-ce que l’acquiescement?

Answer 5

on appelle acquiescement une réponse positive aux demandes d’autrui.

Question 6

quelles sont les 3 grandes catégories dans l’acquiescement?

Answer 6

1) Façons de faire la demande
2) Techniques en séquences
3) Autres techniques

Question 7

associe:
1) Façons de faire la demande
2) Techniques en séquences
3) Autres techniques

a) Rapidité du débit verbal
b) Ce n’est pas tout
c) Réciprocité
d) Culpabilisation
e) Effets de contexte et de formulation
f) Rareté
g) Pied dans la porte
h) Psychologie inversée
i) Flatterie
j) Leurre
k) Similarité
l) Utilisation d’arguments
m) Amorçage
n) Porte au nez

Answer 7

1) a-e-h-l
2) b-g-j-m-n
3) c-d-f-i-k

Question 8

qu’est ce que la rapidité du débit verbal?

Answer 8

Ce procédé consiste à utiliser un débit verbal plus rapide en faisant notre demande

Question 9

Dans l’expérience de Milgram et Sabini sur le débit verbal (métro de new york, demande de céder place), quels sont les résultats et les conclusions?

Answer 9

Débit verbal rapide : 58% cède leur place
Débit verbal normal : 26% cède leur place

La vitesse de 1 peut influencer la réponse de l’autre (ne réfléchit pas). Le fait que la personne parle trop vite, ne comprend pas tout donc au lieu de poser des questions, réagi spontanément.

Si la personne parle vite, elle est intelligente, semble bien connaitre sujet dont elle parle. Augmente notre confiance en elle et donc augmente les chances qu’on réponde de façon positive envers sa demande.

Question 10

qu’est-ce que l’utilisation d’arguments?

Answer 10

Ce procédé consiste à utiliser des arguments pour justifier notre demande

Question 11

Dans l’étude de Langer, Blank et Chanowitz sur les aruguments (photocopies), quelles sont les résultats et conclusions?

Answer 11

1ère explication : 60% qui cède leur place
2e explication : 94% qui cède leur place (rajouter un argument augmente les chances)
3e explication : 93% cède leur place

La présence d’un argument suffit à ce que l’autre accepte la demande.

Ne réfléchit pas: se dit qu’il a une raison donc okay.

On refait la même étude avec 20 pages au lieu de 5. La qualité des arguments devenait importante.

Pour que cela fonctionne, la demande doit être moins grande (moins temps, moins énergie, etc.)

Question 12

qu’est-ce que l’effet de contexte et effet de formulation?

Answer 12

Ce procédé consiste à présenter la demande dans un contexte ou une formulation particulière, afin de la faire paraître positive.

Question 13

Dans l’étude de Cho et Sands sur le contexte et formulation (message publicitaire, nageuse), quels sont les résultats et conclusions?

Answer 13

+ : vous n’aurez pas de rougeurs VS - : vous aurez des rougeurs

Les chercheurs ont demandé ce que les ados pensaient du message  positif : message bienveillant, qui se souciait de leur santé VS négatif : donnait un ordre.
Positif = rend plus sécure, plus confiance
Négatif = plus méfiant, fermé, etc.

Amorçage : plus de change que si bienveillant, va amorcer des éléments positifs

Question 14

qu’est-ce que la psychologie inversée?

Answer 14

Ce procédé consiste à demander l’inverse de ce que nous souhaitons obtenir, ou à exprimer une idée contraire à ce que nous pensons afin de faire réagir l’autre dans le sens souhaité.

Question 15

Dans l’étude de MacDonald, Nail et Harper sur la psychologie inversée (se rappeler de l’utilisation d’une technique et noter sur échelle 1-9), quels sont les résultats et les conclusions?

Answer 15

6,6  avait donc augmenté les chances de réussi, mais à un certain degré

Réactance psychologique : se produit quand qqun sent que l’autre essai de le contrôler (sent qu’elle va perdre sa liberté), donc va se protéger contre le contrôle de l’autre.

Effet de contraste :
: quand la personne a une position extrême qui est valorisée par le demandeur, pour ne pas paraître extrémiste, elle exprime un certain désaccord avec le demandeur et adopte un comportement plus modéré

Ex: doit faire expérience sur animaux dans son cours de lab. Ne veut vraiment pas et moi je veux. Donc va lui proposer une expérience extrême de son bord (ex: va libérer tous les animaux de lab et mettre le feu). La personne ne veut pas être associée à l’Extrêmiste, elle va alors adopter une réaction plus modéré qui va se rapprocher de ma demande (ex: peut faire courir des souris dans des labyrinthe

Question 16

quelles sont les 2 conditions de la psychologie inversée?

Answer 16

Être sûr que la personne ne va pas réagir dans le sens proposé, surtout si les conséquences peuvent être graves.

À éviter si la personne connaît ou pourrait connaître la pensée véritable du demandeur.

Question 17

qu’est-ce que le pied dans la porte?

Answer 17

Ce procédé consiste à :
1- commencer avec une très petite demande afin d’obtenir un accord assuré;
2- faire une demande plus grande.

Question 18

Dans l’étude de Freedman et Fraser sur le pied dans la porte (pétition + panneau drive safely) , quels sont les résultats et les conclusions?

Answer 18

Avec la technique (1ère demande) : 76% des gens qui acceptent pour le panneau
Sans la technique (directement à la 2e demande) : 16% des gens qui acceptent pour le panneau

Explications:
Théorie de la perception de soi.
Théorie de l’engagement (décision, action). -> effet de gel
Théorie de la dissonance cognitive.

Question 19

quelles sont les 3 conditions du pied dans la porte?

Answer 19

La première demande doit être acceptable.

Fonctionne mieux si la première demande est de nature prosociale (rendre service à qqun, bonne action).

Fonctionne moins si la première demande est accompagnée d’une récompense.

Question 20

qu’est-ce que l’effet de gel?

Answer 20

Adhésion de l’individu à sa décision et non aux raisons de celle-ci.

Question 21

Dans l’étude de Lewin sur le pied dans la porte/effet de gel (abats de viande) , quels sont les résultats et les conclusions?

Answer 21

1er groupe : 3% des femmes avaient essayé
2e groupe : 32% des femmes avaient essayé

Dans le 2e groupe, il y a des femmes qui ont dit qu’elle allait le faire. Le dire, devient un engagement personnel.

Explications:
Plus une personne se sent engagée, plus elle a de la difficulté à changer sa décision.

Ne pas avoir à expliquer pourquoi nous avons changé d’idée.

Question 22

qu’est-ce que l’amorçage?

Answer 22

Ce procédé consiste à :
1- faire accepter une entente en ne révélant que les aspects neutres ou positifs;

2- soulever les aspects plus négatifs associés à cette entente.

Question 23

Dans l’étude de Cialdini et al sur l’amorçage (expérience psycho + 7h am), quels sont les résultats et les conclusions?

Answer 23

Avec technique (demande accord avec positif) : 53% accepté
Sans technique (dit 2e étape) : 24% accepté

Explications :
Théorie de l’engagement (décision, action).

La personne se sent redevable ou obligée envers le demandeur.

Question 24

qu’est-ce que le leurre?

Answer 24

Ce procédé consiste à :
1- attirer la personne avec une offre (une demande);
2- lui dire que ce n’est plus disponible et lui offrir autre chose de plus coûtant (une autre demande plus grande).

Question 25

Dans l’étude de Guéguen sur le leurre (participants universitaires, une fois labo dit pu besoin lui cette expérience là mais pour une plus poche) , quels sont les résultats et conclusions?

Answer 25

Avec technique : 76%
Sans technique : 32%

Explications :
Théorie de l’engagement (action, décision).
Quand les participants sont déjà dans l’Action, leur engagement est encore plus fort et ils sont plus de chances d’accepter la 2e demande

Il faut vraiment que la 2e demande arrive après (pas de délai de qq jours)

Question 26

quelles sont les 2 conditions du leurre?

Answer 26

Il y a influence du niveau d’implication dans la demande initiale.

La seconde demande doit être faite rapidement après l’annonce de l’impossibilité de faire ou de poursuivre la première demande.

Question 27

qu’est-ce que la porte au nez?

Answer 27

Ce procédé consiste à :
1- commencer avec une très grande demande qui va être rejetée;
2- faire une demande plus modeste.

Question 28

Dans l’étude de Cialdini et al sur la porte au nez (bénévolat délinquants, zoo) , quels sont les résultats et conclusions?

Answer 28

Avec technique : 50%
Sans technique : 17%

Explications:
Contraste perceptuel : très petit si je compare avec la 1ère demande
Besoin de réduire le malaise.
Présentation de soi.
Concession réciproque : vu qu’il a baisser sa demande donc moi je vais en accepter un peu plus

Question 29

quelles sont les 3 conditions de la porte au nez?

Answer 29

La première demande doit être réaliste.
Les deux demandes doivent être faites par la même personne.
Les deux demandes doivent être consécutives et rapprochées.

Question 30

qu’est-ce que le ce n’est pas tout?

Answer 30

Ce procédé consiste à :
1- commencer avec une demande dont l’importance est augmentée;
2- diminuer l’importance apparente en offrant un rabais ou un bonus.

Question 31

Dans l’étude de Pollock et al, sur le ce n’est pas tout (vente de chocolat), quels sont les résultats et conclusions?

Answer 31

1) 76% acheté (petite boite 1,25$ rabais à 1$)
2) 45% (petite boite 1$)
3) 18% (grosse boite 6,25$ rabais à 5$)
4) 24% (grosse boite 5$)

Petite boite:
La technique a fonctionné -> la saillance de l’information (le rabais) attire l’attention des gens.

Grosse boite :
Ne fonctionne pas  coût trop élevé, demande trop donc réfléchi plus avant de l’acheter

Question 32

quelle est la condition pour le ce n’est pas tout?

Answer 32

Le coût doit être peu élevé pour la personne

Question 33

qu’est-ce que la réciprocité?

Answer 33

Ce procédé consiste à offrir quelque chose à l’autre avant de lui faire notre demande.

Question 34

Dans l’étude de Regan sur la réciprocité (boisson gazeuse, billet loterie), quels sont les résultats et conclusions?

Answer 34

L’assistant vendait 2x plus de billets quand avait offert qqch à l’autre avant.

L’a refait, mais attendait la semaine suivante pour demander les billets = ne fonctionne plus, effet de la norme de réciprocité n’est pas durable (sentiment s’efface dans le temps)

Explications :
La personne se sent redevable.

Question 35

quelle est la condition pour la réciprocité?

Answer 35

La demande doit être faite peu de temps après avoir rendu le service (norme de réciprocité).

Question 36

qu’est-ce que la flatterie?

Answer 36

Ce procédé consiste à complimenter l’autre avant de lui faire notre demande.

Question 37

Dans l’étude de Rind et Bordia sur la flatterie (bonhomme sourire facture), quels sont les résultats et conclusions?

Answer 37

19% plus de pourboire (si fait sourire sur facture)

La technique la plus difficile à utiliser, car les autres ont tendance à se méfier des compliments.

Explications:
Implication du processus d’amorçage.

Question 38

quelles sont les 2 conditions de la flatterie?

Answer 38

Le demandeur doit être très subtil.
Il faut qu’il y ait conspiration autistique ==> il faut que les 2 soient dans le même esprit concernant le compliment. Les deux personnes croient à la même réalité. Flatteur doit paraitre sincère. Flatté : valorisant, hausse ES, etc.
Def de la prof : Dans la flatterie, il y a le « flatteur » et le
« flatté ». Les deux trouvent un intérêt à ne pas voir la réalité telle qu’elle est.