Sitzung 8 und 9 Flashcards
Definition: Persuasive Kommunikation
“any message that is intended to shape, reinforce or change the responses of another or others”
“Message”
- nicht als bloßes Zeichen zu verstehen, eher als Kommunikationsprozess mit der Voraussetzung einer Wahlfreiheit (im Unterschied zu Zwang)
“Intended”
- bewusster Versuch einer anderen Person mit dem Ziel, das Verhalten des Kommunikationspartners zu beeinflussen (oftmals über den Umweg von Einstellungen, Emotionen, Kognitionen)
“shape, reinforce, or change”
- Verhaltensweise bzw. Einstellungen formen, verstärken oder ändern (nicht nur Veränderung von Verhalten)
Reziprozität
- wir sind so sozialisiert, dass wir anderen zurückgeben, was wir von ihnen bekommen haben (z.B. Einladungen)
- Aus Sicht der Kulturanthropologie: Netz aus gegenseitiger Dankeschuld als Grundlage für Arbeitsteilung und Austausch von Gütern und Dienstleistungen
- kann eine Person aus einer Interaktion entstandenen Erträge nicht zurückzahlen, wird sie Konformität im Sinne von Anerkennung der Macht bieten müssen
- > Macht entsteht aus unausgeglichenen Tauschbeziehungen
Reziprozität
- Door-in-the-face-Technik -
Schritt 1: Übertriebenes Angebot
Schritt 2: Nach Zurückweisung -> günstigeres, realistischeres Angebot machen
–> Annahme des Angebots durch Herstellung des Gleichgewichts der Gefälligkeiten und durch Kontrasteffekt
Verknappung
3 Mechanismen
- Möglichkeiten erscheinen uns umso wertvoller, je weniger erreichbar sie sind
- Mechanismus I: Reaktanz
- > Reaktanz, also die Motivation, eine Einschränkung der persönlichen Freiheit wiederherzustellen (Bsp: Befehle, Verbote, Produktausverkauf)
- Mechanismus II: Wahrnehmung von Gewinnen und Verlusten
- > der Gedanke, etwas verlieren zu können, hat eine stärkere motivierende Wirkung als der Gedanke, etwas Gleichwertiges gewinnen zu können
- Mechanismus III: Konformität
- > Lerneffekte, also der Gedanke, wenn Produkte rar sind, ist die Nachfrage groß
- > große Nachfrage bedeutet, dass viele das Produkt gut finden
- > wenn viele das Produkt gut finden, muss es gut sein
Konformität
- wir orientieren uns häufig an dem, was andere für richtig halten, besonders in mehrdeutigen oder ungewissen Situationen
- was viele gut finden, muss gut sein
- was viele tun, muss richtig sein
Konformität
- Mechanismen -
Verspüren von Isolationsfurcht und Konformitätsdruck:
-> Menschen als soziale Wesen beobachten ständig (unbewusst) ihre soziale Umwelt; prüfen welche Meinungen und Verhaltensweisen gebilligt werden und passen sich der Norm an / Mehrheitsmeinungen
Lernen am Modell:
- Menschen beobachten Verhalten, speichern diese ab, reproduzieren es in ähnlichen Situationen insbes. wenn diese Nachahmung verstärkt wird
Autorität
- wir sind so sozialisiert, dass wir Anweisungen von Autoritätspersonen Folge leisten: Eltern, Lehrer, Polizei
- meist sinnvoll, da Autoritäten Erfahrungen und Kompetenz zugeschrieben wird
- nützliche Symbole: Titel, Kleidung, Statussymbole
Konsistenz
- menschlicher Drang, einen Standpunkt, auf den man sich einmal festgelegt hat, konsequent zu vertreten (z.B. auf Standpunkt beharren)
- Mechanismus: Kognitive Dissonanz wird als unangenehmer Spannungszustand erlebt, der vermieden werden soll, inkonsistente Menschen gelten als wirr
Konsistenz
- kognitive Dissonanz -
- bezeichnet eine Situation, in der mehrere Kognitionen (z.B. Wahrnehmungen, Gedanken, Meinungen, Einstellungen) oder Verhaltensweisen nicht im Einklang sind
- in solchen Situationen erleben Individuen einen unangenehmen Spannungszustand, der vermieden / beendet werden soll
Konsistenz
- Foot-in-the-Door-Taktik -
- man bittet um einen kleinen Gefallen, des das Gegenüber praktisch nicht ausschlagen kann (z.B. Petition für defensives Fahren unterschreiben)
- wenn man den Fuß in der Tür hat, rückt man mit der wahren, größeren Forderung heraus (z.B. Aufstellen einer Reklametafel für defensives Fahren im Vorgarten)
Sympathie
- die Meinung, die das Publikum von einem Kommunikator hat, ist für den Persuasionserfolg ähnlich relevant wie das, was er sagt
- generell gilt: von Personen, die uns sympathisch sind, lassen wir uns eher/leichter überzeugen
- Sympathie wird wiederum von Attraktivität, Ähnlichkeit und Kontakthäufigkeit beeinflusst
