Séance 9

Question 1

Particularité de la variable prix

Answer 1

Elle n’est pas porteuse d’avantage positifs ou de valeur pour le client. Le prix est un sacrifice pour eux. C’est la seule variable qui ne correspond pas à un cout.

Question 2

Pour un détaillant le prix est important car

Answer 2

• exprime le positionnement
• influence la perception du consommateur
• déterminant dans le processus d’achat et le choix du consommateur

Question 3

Politique de prix

Answer 3

Consiste à fixer les prix auxquels un détaillant va vendre ses produits. Processus complexe qui dépend de l’évaluation de la demande et des coûts de fabrication et commercialisation du produit. Le prix peut-être modifié lors du cycle de vie mais cela n,est pas neutre.

Question 4

Prix de vente dépend de plusieurs facteurs

Answer 4

• positionnement, image perçue
• localisation
• assortiment
• politiques de prix et de promotions
• concurrence
• services rendus hors vente
• environnement marco économique et légal
• perception de la valeur du consommateur

Question 5

Cinq approches pour fixer les prix

Answer 5

1. approche par les coûts
2. approche orientée client
3. approche fondée sur la concurrence
4. approche déterminée par les circuits de distribution
5. approche déterminée par les objectifs du fabricant et distributeur

Question 6

Approche orientée client

Answer 6

Se base sur l’élasticité de la demande du prix.

• Plus élasticité du prix est forte plus les ventes sont susceptibles d’augmenter lorsque le prix baisse
• Plus l’élasticité de la demande est faible et plus le détaillant pourra avoir des prix élevés

Question 7

Approche fondée sur la concurrence

Answer 7

On se positionne par rapport aux prix des concurrents

• au même niveau (mais on doit avoir d’autres éléments pour nous différencier ou qu’il y a peu d’intervenants)
• prix supérieur (service supérieur)
• prix inférieur (si a la capacité de vendre moins cher)

Question 8

Approche déterminée par les circuits de distribution

Answer 8

Nature du circuit (sélectif ou intensif) influe sur la fixation des prix. La longueur du circuit conditionne également la définition des prix.

Question 9

Objectifs de prix des détaillants

Answer 9

• accroitre ou maximiser les profits
• atteindre un retour sur investissement
• pénétrer le marché
• écrémer le marché
• accroitre les ventes

Question 10

Deux stratégie de prix des détaillant

Answer 10

• la stratégie EDL ou BPJJ

- la stratégie high/low picing

Question 11

Stratégie EDL ou BPJJ

Answer 11

Constance des bas prix. Pas nécessairement les plus bas du marché. Pas facile à maintenir car elle suppose de connaitre les prix de tout le monde. Pour pallier à ça ils offrent souvent une politique de prix bas (si on trouve moins cher ailleurs il nous le font au même prix). Ça peut être une stratégie sur certains produits pour avoir cette image mais pas sur tous nos produits et services.

Question 12

Stratégie High/Low

Answer 12

Offrir des produits à des prix supérieur que ceux de la concurrence. On donne des rabais sur des produits temporairement.