Séance 5

Question 1

Pourquoi définit une stratégie marketing pour un commerce de détail?

Answer 1

• Essentiel pour se positionner et se différencier
• En raison de l’intensité de la concurrence directe et indirecte
• Hyper choix auquel fait face les consommateurs
• L’évolution rapide des formats commerciaux
• Des nouvelles technologies

Question 2

Qu’est-ce que la stratégie marketing du détaillant?

Answer 2

• C’est la définition de la mission et de la vision
• C’est le choix d’allocation de ressources (humaines, financières, technologiques) qui engagent l’entreprise dans le long terme et la dotent d’un avantage concurrentiel durable, décisif et défendable.

Question 3

La mission

Answer 3

• Qui sommes-nous? Définition claire et précise et doit constituer la raison d’être de l’entreprise

Question 4

Vision

Answer 4

Que voulons-nous devenir?

Question 5

Stratégie marketing et stratégie d’entreprise: caractère opérationnelle

Answer 5

• Stratégie d’entreprise
  a) Stratégie de mission
  b) définition du porte-feuille d’activités
• Stratégie produit/marché
  c) segmentation du marché, positionnement du produit
• Stratégies fonctionnelles
  d) Définition du mix

Question 6

Deux types de stratégies

Answer 6

• Stratégie de domination par les coûts

- Stratégie de diversification

Question 7

Compétition par les coûts

Answer 7

Consiste à se focaliser sur les coûts de manière à pouvoir offrir les produits et services identiques à ceux de la concurrence mais à un prix inférieur.

Question 8

Pour réduire ses coûts un détaillant peut jouer sur deux leviers

Answer 8

• optimiser la chaine d’approvisionnement

- maximiser l’effet d’expérience

Question 9

L’effet d’expérience

Answer 9

C’est l’idée que le coût de production d’un bien décline avec les quantités de produites. Il s’explique avec:

• des économies d’échelle
• la standardisation
• les effets d’apprentissages

Question 10

Les stratégies de domination par les coûts

Answer 10

• commercialiser des produits ou services à un prix inférieur que le concurrent pour accroître la part de marché
• Justifié lorsque le détaillant cible un marché important
• Permet de construire un avantage durable sur des marchés concurrentiels

Question 11

Compétition par la diversification

Answer 11

Consiste à proposer une offre de produits ou de services qui a des caractéristiques différentes de celle de la concurrence

Question 12

Deux types de compétition par la diversification

Answer 12

• sophistication

- Épuration

Question 13

Sophistication

Answer 13

• diversification vers le haut
• une offre plus élaborée
• un prix supérieur

Question 14

Épuration

Answer 14

• diversification vers le haut
• une offre moins élaborée
• un prix inférieur

Question 15

La troisième stratégie

Answer 15

Les stratégies de niche ou de concentration ou l’entreprise cible un segment de marché.

Question 16

La stratégie du détaillant repose sur deux éléments clefs

Answer 16

• le socle stratégique du détaillant, produit de la vision, des valeurs et de la philosophie du fondateur
• les options stratégiques tels que la définition du domaine d’activités stratégique
• le positionnement concurrentiel du détaillant dans son environnement

Question 17

Formulation d’une stratégie de commerce de détail

Answer 17

1. Définition de la mission du détaillant
2. Définition des buts et objectifs
3. Analyse FFOM
4. Définition de la stratégie du mix du détaillant (retailing mix)

Question 18

La stratégie du mix du détaillant comprend les définitions :

Answer 18

• Du marché cible
• De la localisation
• De l’assortiment
• Du prix
• De la publicité et de la promotion
• De la présentation du magasin
• Des services clients