Séance 11 Flashcards
Merchandising
Ensemble des méthodes et techniques ayant trait à la présentation et la mise en valeur des produits sur le lieux de vente. Consiste à apporter le bon produit, au bon endroit, au bon moment, au bon prix et en bonne quantité. On y intègre aussi le choix de l’implantation du point de vente.
Bon produit
Avoir une proposition qui répond aux attentes du consommateur. Bon assortiment. Plusieurs choix, marques, qualité. Packaging doit être attrayant et adapté aux besoins du marché.
Bon endroit
Choix de l’emplacement dans le point de vente. Position des produits sur les rayons. Emplacement est capital, il doit susciter l’achat.
Bon moment
l’actualité, saisonnalité (noël, St-Valentin, etc. )
Bon prix
avoir le bon prix.
Bonne quantité
Avoir accès de produits, ne pas avoir de rupture de stocks. Aussi proposé des lots adaptés à la demande (groupe de 6 bouteilles)
Planogramme
Représentation visuelle de l’implantation d’un rayon ou gondole dans un point de vente. C’est un schéma qui restitue le linéaire. Établit un structure qui va aider le responsable de rayon à mettre ses produit avec un degré de liberté plus ou moins important. Aussi utilisé par des fournisseurs et fabricants pour faire des propositions de mise en place.
Acteurs du merchandising
- Distributeur
- Producteur
- Agence externes qui sont spéciales
- Cabinet d’études qui vendent des études d’implantation
La category manageur (directeur de catégorie(
C’est lui qui gère sa catégorie de produit. Fonction née il y a 20 ans grâce aux Wal-Mart.
Categorie management
C’est un concept qui permet de regrouper des catégories de produits et services en tant qu’unité pour bien les positionner et offrir une valeur ajoutée aux clients. Rassemble des produits pour faciliter l’achat.
Cross selling
Rapprocher des produits pour rassembler et faciliter l’acte d’achat du client.
4 piliers du category management
- Connaissance du client
- Collaboration entre fournisseur/distributeur pour augmenter satisfaction
- Faut être une organisation centrée autour des catégorie et des clients
- Partage d’informations entre les distributeurs et fournisseur
Définition de la stratégie du category management
- Définir le périmètre
- Identifier le rôle dans la catégorie (catégorie de destination, de routine, saisonnière)
- Évaluer la catégorie
- Définir les objectifs de la catégorie
- Définir la mission
- Construire des tactiques
- Implanter la catégorie (mise en place physique dans le point de vente)
Implantation du linéaire
Choix et allocations d’espaces et choix d’emplacement dans un rayon pour chaque produit, famille, marque.
Objectif producteur
Mettre en avant le produit pour stimuler la demande
Objectif distributeur
Maximiser le volume de vente et sa marge avec l’ensemble des références
Trois éléments à prendre en considération pour l’implantation du linéaire
- le mobilier
- le linéaire
- le facing
Implantation du linéaire est fonction de contraintes
- marketing
- logistique
- architecturales
- comportementales (mode de circulation en magasin)
Définition du linéaire
- partie d’un présentoir d’un magasin de détail allouée à l’exposition d’un produit
Linéaire au sol
Longueur de la présentation (horizontale)
Linéaire développé
la longueur de l’ensemble des étagères de présentation (présentation verticale*horizontale)
Tête de gondole
extrémité de la gondole utilisée pour la présentation d’articles dans un rayon. C’est comme un présentoir
Sortie de caisse
- membre dans un magasin comportant une caisse enregistreuse où le client règle ses achats et la marchandise est emballée
facing (frontale) minimum pour visibilité
visibilité est directement lié à la taille de sa frontale
facing (frontale) de la marque, d’un produit
nombre de rangées verticales des unités d’un même article placé sur un présentoir et visible de face par le consommateur
Deux types d’implantation du linéaire possible
- verticale: produits d’une même famille sont présenté verticalement. Le chopper voit plusieurs marques en même temps et peut les comparer
- horizontale: les produits d’une même famille sont disposés horizontalement dans le rayon ce qui permet aux consommateurs de découvrir tous les produits
Avantages et inconvénient de l’implantation verticale
- le linéaire est plus visible
- type d’implantation qui freine le client
Avantages et inconvénient de l’implantation horizontale
- permet l’allocation optimum des niveaux linéaires
- bonne lisibilité car oeil balaie de gauche à droite
- produits aux niveaux bas et hauts sont défavorisés
Niveau chapeau
valeur variable
Niveaux des yeux
valeur très bonne
Niveau des mains
un peu au dessus de la très bonne valeur donc un peu en dessous de la valeur moyenne
Niveau des pieds
valeur faible
Différentes tactiques pour optimiser l’implantation du linéaire selon objectifs - Maximisation du comportement achat et de la marge
Mettre côte à côte des produits vendus à faible marge et des produits à plus forte marge (pâtes et sauces préparées)
Différentes tactiques pour optimiser l’implantation du linéaire selon objectifs - développer les achats non prémédités
Mettre les produits de première nécessite en bout d’allée
Différentes tactiques pour optimiser l’implantation du linéaire selon objectifs - Inciter les clients à acheter des produits à plus forte marge
Utiliser une présentation verticale
Différentes tactiques pour optimiser l’implantation du linéaire selon objectifs - Augmenter la rotation des stocks et faciliter écoulement des produits
- présenter au niveau des yeux les produits avec forte marge
Différentes tactiques pour optimiser l’implantation du linéaire selon objectifs - Fidéliser la clientèle
allouer à chaque produit un linéaire en rapport avec son écoulement. Utiliser les têtes de gondoles pour les promotions et les mises en avant de produit.
Techniques d’aménagement du magasin
On doit faire déplacer le client dans le magasin car habituellement il est intéressé au début mais il se désintéresse plus il avance. 70% des ventes se font dans la première moitié de la surface et le 30% qui reste est fait dans la seconde moitié.
Ce qui doit être au fond
- les produits qui se vendent bien et seul (pas besoin d’aide)
- cabine d’essayage
- On veut développer l’attraction du fond du magasin (éclairage, animation, vitrine intérieure)
Ce qui doit être devant
- ce qu’on veut vendre
- première partie à droite: produits qu’on veut faire connaitre, produits à forte marge, produits à la mode, produits favorisant toucher et participation du client
Ce qui doit être prêt de la caisse
Produits qui relèvent de l’impulsion
