S7

Question 1

objectif definition

Answer 1

une preuve que le client suit la discussion, poursuite de la discussion, une ouverture sur leur perspective, opportunité de prendre plus

Question 2

pourquoi il y a des objections

Answer 2

• manque de confiance
• besoin persu insuffisant
• doutes
• prejugés
• peur de se tromper

Question 3

4 types d’objections

Answer 3

1. prospect
2. achats
3. sujets non pertinents
4. lors de micro engagement

Question 4

definition prospect

Answer 4

ne voit pas la valeur de la rencontre. ex jai pas le temps

Question 5

deifnition achats

Answer 5

frilosité avant de s’engager, demande supplémentaires

Question 6

definition sujets non pertinent

Answer 6

pour faire dévier la conversation

Question 7

definition lors de micro engagement

Answer 7

le client se desengage de la prochaine etape

Question 8

Prévenir objections. personne reference. 2 raisons principales

Answer 8

Neil Rackham
Objections sont créer par le vendeur
1. identifie mal les enjeux du client. ne parle pas le bon language
2. présentent les CAB-F trop tot. donc pas de creation de valeur

Question 9

Méthode pour gérer les objections

Answer 9

APAC
Acknowledgement
Préciser
Reponse a l’objection
Confirm: valider votre reponse

si je comprends bien…..

Question 10

Acknowledgement definiton, objectif

Answer 10

entre empathique, compréhensif
objectif: rendre le client à l’aise
attitude calme et receptive

Question 11

Poser des questions pour préciser

Answer 11

question ouverte
Objectif: aide le client a spécifier sa pensée et aide le vendeur à repondre de facon plus précise
que veut-il vraiment dire? quel est sont etat d’esprit

Question 12

Presenter une reponse a l’objection: answer

Answer 12

en utilisant la méthode CAB-F
- faire ressortir le benefice
- soyez creatif, presentez une autre perspective

Question 13

Valider votre reponse (confirme)

Answer 13

avez vous dautres questions?
ceci repond a vos question?

Question 14

regle d’or des objections

Answer 14

• ne pas ignorer les objections
• prevenir et reduire
• ne pas prendre personnelles
• ne pas prendre pour acquis

Question 15

3 etapes de la fermeture

Answer 15

1. demander l’accord
2. conclure
3. prendre congé

Question 16

Demander l’accord

Answer 16

objectif: obtenir un prochain rendez-vous. obtenir l’autorisation d’aller de l’avant. savoir ou l’acheteur se situe dans son processus de decision.

Question 17

Conclure quoi, quand,

Answer 17

confirmer oficiellement l’accord
valider la tentative de fermeture
quand? reponse a objection a convaincu
comment? regler les derniers details

Question 18

prendre congé

Answer 18

1. remercier le client
2. securiser le client sur son choix
3. convenir un moment de suivi
4. laisser une bonne derniere impressoin