S5

Question 1

Méthode SBIV

Answer 1

Situation: connaitre situation actuelle du client
Besoins: découvrir
Impacts: accroitre, faire réaliser. identifier les insatisfactions
Valider: valider l’intérêt

Question 2

La préparation au SBIV

Answer 2

1. besoins/attentes
2. problèmes
3. potentiels

Question 3

questions préalables au SBIV 4

Answer 3

1. ce que nous voulons savoir sur ce client
2. que cherchons-nous a connaitre
3. ce que nous voulons lui faire découvrir
4. sur ce que nous connaissons deja

Question 4

Situation

Answer 4

Objectif: connaitre la perception du client de sa situation
Recherche:
- clientèles actuelles, produits utilisés, fournisseurs en place, processus de prise de décision
Avantage:
1. montre de l’intérêt envers le client
2. limite les malentendus de perception
3. améliore l’utilisation des autres questions
= réduire les questions de S

Question 5

Besoin
Objectif, exemples, avantage

Answer 5

Objectif: valider les besoins anticipés de l’autre, découvrir besoins explicites, découvrir besoins implicites
Sources d’intérêts: attentes, problèmes actuels, occasions de développement possibles
Importance: clé pour décider ce qui sera présenté
avantage:
1. font parler les clients

Question 6

Impact
Objectif,

Answer 6

Objectif: faire realiser l’importance de passer à l’action pour comble cet ecart, favoriser la reflexion, etre plus convaincant
3 points importants: raisons qui justifient les attentes, consequences des problematique, retombées des occasions de dev
TRES IMPORTANT
Niveau important d’ecoute, dependent de la response des besoins.
avantage: incitent l’interlocuteur à s’auto convaincre.

Question 7

questions relevant des raisons d’une attente

Answer 7

• en quoi est ce un besoin important pour vous?

Question 8

questions relevant les conséquences d’un problème

Answer 8

qu’en est-il des conséquences de ceci pour vous..
que faites vous lorsque cette situation se produit?

Question 9

questions relevant les retombés suite à la découverte d’une occasion de developpement

Answer 9

Comment evaluer vous l’impact de ce potentiel de developpement sur …(vos affaire, vos parts de marchés, vos profit)
Comment cela vous permettrant-il de …

Question 10

Valider
objectif,

Answer 10

• valide les intentions de l’autre face à la possibilité d’améliorer sa situation, valide l’urgence de la situation
  Important, varie d’une situation à l’autre
• valide nos observations, limites les objections
• évide d’imposer nos idées

Question 11

exemples de questions pour valider l’interet a la possibilité de changer sa situation actuelle pour la situation recherchée: pour une Attente

Answer 11

ou en etes vous jusqu’a mtn dans vos démarches pour obtenir ceci?

Question 12

exemples de questions pour valider l’interet a la possibilité de changer sa situation actuelle pour la situation recherchée: pour une Problème

Answer 12

donc, si je comprends bien, s’il existait une facon qui vous permettrait d’viter ceci, cela serait intéressant pour vous?

Question 13

exemples de questions pour valider l’interet a la possibilité de changer sa situation actuelle pour la situation recherchée: pour une Occasion de developpement

Answer 13

d’ici quand aimeriez vous etre en mesure de beneficier de cette nouvelle fonction ?