S2 Flashcards
definition prospection
La prospection consiste à rechercher des clients potentiels (appelés des prospects) pour en faire des clients réels
4 formes de prospect
- un inconnu
- un contact
- un client actuel
- un ancien client
Qu’est-ce qu’un «lead» ?
Quelqu’un, entreprise qui a déjà démontrer de l’intérêt pour votre service
Personne conacience quelle montre de l’interet
Recherche de leads: sources internes vs sources externes
Sources internes:
- références provenant des autres employés ou départements
- partenaires d’affaires
- demandes spontanées de clients potentiels
- références par les clients actuels
- anciens clients
- réseau de contacts du vendeur
Sources externes:
- distributeurs (ie. en agroalimentaire)
acheteurs / approvisionnement
- banques de données secondaires, les répertoires spécialisés
formations en ligne / webinaires / groupes de discussions
Critères stratégiques 5
- Type d’entreprises (professionnels, corporations)
- Taille de l’entreprise
- Volume potentiel (fréquences et quantités)
- Emplacement (selon le potentiel, vos capacités, votre productivité…)
- Considérations stratégiques (marchés en expansion, problèmes propres à un secteur d’activités, créneaux délaissés par la concurrence, etc.)
3 autres critères de qualification de départ
- “fit” culturel
(Compatibilité avec les clients actuel) - historique
(L’historique avec l’entreprise
Fréquences d’achat $) - occasions futures
(Récents développements et ceux à venir, Ses besoins potentiels)
Méthode rapide pour prioriser l’effort
ABCD méthode
3 resources de LinkedIn
- client potentiels
- partenaires possibles
- investisseurs possibles
3 facteurs de succès sur Linkedln
- bon profit (carte de visite virtuelle)
- bon réseau (Qui vous nourrit et qui vous «challenge» sur le plan du contenu, Qui est composé de gens issus de différents milieux)
- actions continues et pertinentes ( COHÉRENTES entre actions personnalisées et avec vos valeurs/ambitions et actions)
4 facteurs de Social Selling
- contruire votre marque professionelle
- Trouver les bonnes personnes
- Utiliser les informations pour entrer en contact
- Bâtir (et maintenir) des relations
Definition social selling
Le «social selling» désigne l’ensemble des pratiques qui consistent à utiliser les réseaux sociaux professionnels pour le développement des ventes
Pourquoi utiliser le «Social Selling » ? STATS
Nous vivons dans deux mondes : le monde réel et le monde virtuel, il faut vendre dans les deux pour être efficace. 70 % et plus du parcours client est complété avant qu’un prospect ne contacte une personne aux ventes
Qu’est ce que le SSI
Social Selling Index
Definition SSI
Le Social Selling Index (SSI) mesure votre efficacité à imposer votre marque professionnelle, à trouver les bonnes personnes, à communiquer avec les bonnes infos et à construire des relations»
Qu’est ce que le “Cold call”
Contacte direct un client potentiel sans qu’il y ait eu de contact préalable ou de demande d’information de la part du client
Comment bien utiliser les cold call, à quoi faire attention 5
- la personne peut se sentir dérangée
- le dialogue doit etre + court
- le recpeteur peut mettre fin à la conversation plus aisément
- les mots et le ton sont les seules ressources
- monologue = irritant
Étapes avant cold call
- Utilisez toutes le données auxquelles vous avez accès pour choisir les bons «lead» à appeler
- Faites des recherches sur le client que vous contactez
- Apportez de la valeur
- Faites des suivis (importance de bien écrire)
- Adaptez-vous à l’audience en ce qui a trait aux moyens de communication choisis
Objectif de la visite à froid
Obtenir de l’information auprès de la personne à l’acceuil
5 éléments à inclure dans un bon courriel
- ligne d’objet
- formule d’appel (Mme)
- le message (3 à 4 paragraphe de 3à5 lignes)
- formule de politesse
- signature
Vendre par courriel AIDA
A –> attirer l’Attention: titre accrocheur
I –> susciter l’Intérêt: doit piquer la curiosité
D –> donner Envie d’en savoir plus
A –> inciter à passer à l’Action
4 éléments pour bien préparer un rencontre
- se fixer un objectif SMART
- identifier la cible et le moyen
- rapatrier des informations (role, cible, entreprise)
- préparer son “scénario” de rencontre
4 éléments d’une rencontre
- se concentrer sur ce que dit l’autre personne
- diriger subtilement la conversation vers vos points d’intérêts
- obtenir de l’information
- écouter et relancer
comment se comporter au contact initial 3
- installer un climat propice aux échanges
- mettre le client/interlocuteur à l’aise avant de débuter les échange
observe
4 composantes importantes elevator pitch
- Être clair et réfléchir à :Qui je suis ? nom, Qu’est-ce que je/l’entreprise fait ? Comment je le fais ? techniquement, Pourquoi je le fais ?Pour qui je le fais ? Comment je me démarque dans mon domaine?
- Quels sont les éléments de différenciation que je veux mettre de l’avant (permettant ainsi à nos partenaires de… ou «vous» permettant ainsi de…)
- Quelle «histoire» est-ce que je veux que mon interlocuteur retienne ?
- Lisez votre énoncé à voix haute pour vous assurer qu’il sonne naturel – pas robotique, attention au contenu de type jargon
3 objectifs du contact initial
- établir un climent propice
- donner une idée du pourquoi il devrait vous consacrer de son temps
- observations et informations
4 étapes du contact initial
- se présenter
- Conversation chaleureuse, small talk
- Message d’intérêt général
- Transition douce et fluide
Etape 1: Premier contact
- S’adapter aux différences culturelles
- Levez-vous si vous êtes assis en attendant l’interlocuteur
- Respectez l’espace personnel
- Laissez le client prendre l’initiative des contacts physiques
- Regardez dans (entre) les yeux
- Donnez une poignée de main efficace
- Saluez en utilisant le nom complet
- Présentez-vous en utilisant votre nom complet et votre titre (version simple de l’énoncé de présentation personnelle)
- En personne – présentez votre carte d’affaire et regardez celle du client
- Posture, regard, comment on va s’habiller
Etape 2: Small talk, idées
- Retour sur dernière rencontre
- Résultat de vos recherches sur la personne
- Actualité
- Leur bureau / commerce / leur salon (arrière-plan de la vidéoconférence)
- Connaissance commune
Intérêt commun
Étape 3: MIG
Court énoncé qui situe le client sur votre entreprise et son domaine d’activité et qui annonce la raison de votre visite.
Objectif: attirer l’attention, stimuler l’intérêt
Quoi inclure: intentions, posittionnement de l’entreprise
Étape 4: transition douce et fluide
proposer le debut de la rencontre = “Avec votre accord, j’aimerais vous poser quelques questions pour mieux connaître votre réalité et ainsi vous présenter une solution réellement adaptée à vos besoins.”
difference entre contact initial, premiere impression, impression finale
contact initial = méthode
première impression = sentiment que vous laissé apres le premier contact
impression finale = post-pefo, satisfaction percu du client
4 composantes d’une première impression
- vêtements
- contact visuel
- non verbal
- expression faciale
première impression contexte international
Mode virtuel
Assurez-vous de vous vêtir de manière appropriée, d’avoir un environnement professionnel sans distraction et de tester votre connexion et votre équipement avant de vous connecter
ventes complexes 2
Lors de la premiere rencontre:
1. contact initial
2. analyse des besoins
3. présentation
4. conclusion+ prochain RDV
Lors de la dernière rencontre:
1. contact initial analyse des besoins
2. analyse des besoins
3. proposition d’affaire
4. conclusion (obtenir l’accord officiel)
