S6

Question 1

point de depart en vente

Answer 1

le client

Question 2

approche en 7 etapes

Answer 2

LCAF BPV

Question 3

bon moment pour faire une présentation

Answer 3

• lorsque le climat de confiance et le rapport sont établis
• lorsqu’on a bien diagnotiqué la situation
• lorsqu’on est en pleine maitrise des arguments

Question 4

presentation adapter a quoi?

Answer 4

adaptée à la situation de son vis-à-vis

Question 5

L =

Answer 5

Lien: avec l’enjeu, le besoin identifier au questonnement

Question 6

C

Answer 6

Caractéristique: decrit un element du produit.

Question 7

A

Answer 7

Avantage: en faire ressortir
releve le bienfait

Question 8

B

Answer 8

benefit: renforce la retombee de cet avantage

Question 9

F

Answer 9

Fonctionnement: pr/cise comment la carateristique peut amener cet avantage

Question 10

P

Answer 10

Prouver le benefice:
une image, une statistique, certification. appuie les propos

Question 11

V

Answer 11

Valider que les retombee satisfont le client: qu’en pensez vous

Question 12

Avantage def, exemple
grosse vente vs petites ventes

Answer 12

montrent comment les carateristique peuvent aider les clients.
petites ventes: impacts positif
grosse ventes: reduise les chances de fermeture

Question 13

benefice def, exemple, impact

Answer 13

precisent comment les avantages repondent aux besoins. element de PLUS. “whats in it for me”. lien direct entre l’offre et le besoin
impact tres positif

Question 14

caractéristique def, exemple, impacts petites ventes vs grosses ventes

Answer 14

concernent des faits sur le produit. decrive le produit.
petites ventes: impact positif
grosse ventes: aide pas

Question 15

regles d’or d’une presentation reussie 3

Answer 15

1. ne jamais mentir ou jouer avec fait
2. garder un ordre logique a suivre
3. ne pas donner caracteristique trop tot