s4

Question 1

3 composantes du processus de ventes

Answer 1

1. AVANT= définir, préparation, proscpection, réseautage
2. PENDANT = contact initale, analyse des besoins, présentation, gestion des objections, fermeture
3. APRÈS = analyse, suivi, preparer la prochaine visite

Question 2

besoin de maslow

Answer 2

1. besoin de s’accomplir
2. besoin d’estime
3. besoin d’appartenance
4. besoin de securité
5. besoin physiologique

Question 3

3 formes de besoins

Answer 3

1. attentes (critères de selection)
2. problématique (perte à éviter)
3. occasions de developpement (gains à faire)

Question 4

definition besoin
- explicite
- implicite

Answer 4

explicite: dont l’autre a pleinement conscience
implicite: dont l’autre n’a pas pleinement conscience, ne peut pas mesurer l’importance

Question 5

objectif de l’analyse des besoin

Answer 5

préparer la présentation

Question 6

comment identifier les besoins 3

Answer 6

1. préparer rencontres
2. poser des questions
3. écouter les réponses sous le mode de l’écoute active

Question 7

pourquoi poser des questions

Answer 7

• temoigner de notre intérêt pour l’autre
• obtenir de l’information
• gagner sa confiance
• avoir l’attention de l’autre
• controler la rencontre

Question 8

question ouverte vs fermé

Answer 8

ouverte: encourager l’élaboration, obtenir plus d’info, relancer discussion
fermée: obtenir un fait, précis, courtes et précises