S. ELM

Question 1

Ce e atitudinea?

Answer 1

Atitudine= evaluare generala a unui obiect care are corespondent în realitate sau a unui stimul abstract.

Question 2

Care sunt caracteristicile unei atitudini?

Answer 2

• valența => pozitivă/negativă/neutră
  intensitatea
• tăria => ex. atitudinea negativă poate fi mai intensă

Question 3

De ce studiem atitudinile?

Answer 3

Teoria Comportamentului Planificat (Ajzen, 1991)
Odată ce știm atitudinea cuiva putem prezice intențiile acesteia.
Oamenii la început erau interesați de legătura dintre intenții și comportament⇒rezultatele sunt mixte:
- în unele situații intențiile preziceau comportamentul
- în altele intenția nu era suficientă să prezică comportamentul

Question 4

Care sunt elementele TPB?

Answer 4

Atitudinile - evaluări pozitive sau negative
Norme subiective- credința dacă e acceptabil social (similar cu conceptul de supraego)
Control comportamental perceput
- Locus de control= cui atribuim controlul; e mai general, abstract (la fel ca stima de sine)
- e specific pentru comportament
E important să evaluăm într-un mod congruent legătura dintre intenții șicomportament

Question 5

De ce depinde relația atitudini - comportament?

Answer 5

Intensitatea/ tăria atitudinii
- Cantitatea de informații și modul în care am acumulat informațiile pe baza cărora ne-am format atitudinile
- Măsura și modul în care am rezistat la încercările altora de a ne schimba atitudinea => Măsura în care cineva a încercat să ne schimbe atitudinea ne crește tăria atitudinii; Faptul că am reușit să îmi apăr atitudinea de-a lungul timpului
- Accesibilitatea cognitivă => Cât de ușor îmi vine în minte

Question 6

Ce e elaborarea?

Answer 6

Elaborare= precesul de a ne gândi și a analiza argumentele dintr-un mesaj (măsura în care formulăm întrebări, reflectăm legat de implicații, comparăm + și -)

Question 7

Care sunt rutele catre schimbarea atitudinala?

Answer 7

Ruta centrală
- nivel crescut de elaborare (pun întrebări, citesc atent, mă gândresc la calitate)
- suntem influențați de tăria și calitatea argumentelor
- atitudinile schimbate pe această rută sunt mai persistente, mai rezistente la schimbare și mai predictive pentru comportament

Ruta periferica
- nivel scăzut de elaborare
- suntem influențați de o serie de euristici
- atitudinile schimbate pe această
rută sunt mai puțin stabile, mai puțin rezistente la schimbare și au valoare predictivă mai mică

Question 8

ELM- De ce depinde persuasiunea?

Answer 8

Motivația (relevanța personală) și abilitățile cognitive (generale)
Chiar dacă sunt motivat, pot să nu am abilități
Dacă ambele sunt crescute pot depune efort și să elaborez mai mult- să urmez ruta centrală
Există facori individuali și situaționali care influențează motivația și abilitățile
Nu există anumite variabile care ne influențează doar prin ruta periferică sau doar prin ruta centrală.

Question 9

Care sunt principiiile ELM?

Answer 9

Asumptia corectitudinii
Asumptia continuumului elaborarii
Asumptia rolurilor multiple
Asumptia procesarii obiective
Asumptia procesarii distorsionate
Asumptia compromisului
Asumptia legata de taria atitudinii

Question 10

Asumptia corectitudinii

Answer 10

• oamenii sunt motivați în general să dețină atitudini „corecte” datorită valorii lor adaptative→ cum determinăm corectitudinea?
• în general suntem motivați să avem atitudini corecte care au valoare adaptativă, putem primi recompense din mediu
• modul în care determinăm corectitudinea depinde de procesări

Question 11

Asumptia continuumului elaborarii

Answer 11

• diferențe de procesare cantitativă și calitativă
• gândesc puțin sau intr-o cantitate mai mare
  ex. dacă vreau să-mi cumpăr o chitară nouă și am experiență mai multă, voi analiza mai multe cum ar fi despre lemn, amplificator erc, dacă sunt începător e posibil să nu mă gândesc la fel de mult la argumente
• o persoană se uită la calitatea argumentelor, o altă persoană se va uita la cantitatea lor

Question 12

Asumptia rolurilor multiple

Answer 12

• în funcție de situație, aceeași variabilă (ex. umorul) poate avea roluri diferitepoate funcționa ca un argument persuasiv, ca un cue/trigger pentru procesare pe ruta periferică sau să influențeze cantitatea de elaborare
• aceeași variabilă poate avea influențe diferite

Question 13

Asumptia procesarii obiective

Answer 13

• se referă la situațiile în care încercăm să procesăm obiectiv un mesaj- vrem să aflăm adevărul, nu să ne formăm o atitudine față de un obiect; ce fel de variabile pot influența măsura în care ne gândim la un mesaj?
• nu avem o opinie gata formată și vrem să aflăm adevărul
• suntem interesați ce fel de variabile ne pot influența

Question 14

Asumptia procesarii distorsionate

Answer 14

• diferite variabile ne influențează motivația și abilitatea de a genera anumite gânduri specifice- influențează însăși natura gândurilor, nu doar cât de mult ne gândim la ceva
  ex. am făcut recent o achiziție, îmi plac cizmele mele, vine un prieten și îmi zice că multe animale au fost ucise etc.⇒ eu o să filtrez argumentele a.î. să îmi păstrez argumentele inițiale

Question 15

Asumptia compromisului

Answer 15

trade off între impactul procesării pe ruta centrală vs. periferică

Question 16

Asumptia legata de taria atitudinii

Answer 16

de ce atitudinile formate sau schimbate prin ruta centrală vor fi mai persistente în timp, mai rezistente și vor avea un impact mai crescut
asupra comportamentelor viitoare comparativ cu atitudinile formate sau schimbate prin ruta periferică
- adancimea procesarii
- conexiuni cognitive mai puternice
- rezistenta fata de contra-argumente
- consistenta atitudine - comportament

Question 17

Care e efectul umorului asupra elaborarii?

Answer 17

Umorul poate „sabota” procesarea mesajului pe ruta centrală chiar și atunci când suntem motivați și avem abilitățile necesare pentru elaborare crescută (argumente cognitive+afective).

Question 18

Efectul umorului in functie de tipul de elaborare?

Answer 18

Duce la procesare periferica
Slabeste efectul argumentelor puternice
Potenteaza efectul argumentelor slabe

Question 19

Care sunt euristicile de persuadare?

Answer 19

1. Reciprocitate
2. Angajament și consistență
3. Dovada socială
4. Similaritate și simpatie
5. Autoritate și expertiză
6. Raritatea

Question 20

1. Regula reciprocității

Answer 20

E norma cea mai răspândită și puternică din societate.
Divizarea muncii și atribuirea de favoruri ne fac eforturile mai eficiente la nivel de individ și de grup.
Explicată prin:
- echitatea și (in)justiție => Teoria schimburilor sociale
- Teoria Echității => fiecare dintre noi socotim ce dăm și ce primim în schimb față de ce dau
și primesc ceilalți
Poate promova schimburi sociale inegale

Experiment: ratingul tabloului — doză de Cola de la un participant — îi solicită să cumpere niște tichete de loterie — de două ori mai multe bilete achiziționate dacă participantul i-a adus Cola subiectului naiv
Funcționează chiar și când favoarea nu a fost solicitată inițial
Funcționează și dacă favoarea a fost făcută cu ceva timp în urmă — datoria nu se șterge
Cel care face favoarea poate să nu fie simpatizat
— apariția emoțiilor morale — ex. ne e rușine să rămânem datori
— frica de pierdere a relației de schimb social
Funcționează atât la nivel de favor cât și de concesie.
- tehnica concesiilor succesive
- situație de exploatare — door in the face

Question 21

2. Regula angajamentului și consistenței

Answer 21

Individul are nevoia de a acționa consistent, conform angajamentelor luate
Se explică prin:
- consistența e valorificată de societate: oferă predictibilitate în legătură cu o persoană
- consistența e adaptativă: economisește efort
- mecanismul disonanței cognitive: noi ca persoane nu trăim foarte bine situația în care gândurile și valorile se bat cap în cap cu comportamentele — mintea noastră funcționează pe baza anumitor mecanisme care să evite disonanța și ne determină să ne
comportăm consistent
Cele mai influente comportamente sunt cele pe care ni le asumăm din propria inițiativă, când sunt luate în mod public și activ

Studii:
- voluntariat — acord semnat în mod activ
- 74% din show up=G1
- Eficiența e maximă pentru un angajament luat activ, public, voluntar
În viața de zi cu zi:
- tehnica piciorului în ușă
- voluntariatul
- low-balling

Question 22

3. Regula dovezii sociale

Answer 22

Facem ce fac ceilalți, credem în lucruri în care cred ceilalți
Explicată prin:
- mecanismul influenței informaționale și normative
Studii:
- donații — s-a mers din casă în casă prezentând o listă cât mai lungă cu persoane cunoscute unui subiect — subiectul a donat și el
Probabilitatea de a dona corelează pozitiv cu:
- lungimea listei de donatori
- cunoașterea donatorilor
- similaritatea cu donatorii

Question 23

4. Euristica similarității și simpatiei

Answer 23

Acceptăm mai ușor influența persoanelor pe care le simpatizăm
Determinanți ai simpatiei:
- EFECT DE HALOU- atractivitatea fizică: dacă e frumos, sigur e deștept și informat
- AUDITORIU- similaritatea percepută sursă: dacă ne asemănăm
- MERE EXPOSURE EFFECT- familiaritatea
- LAUDA- măsura în care simțim că cealaltă persoană ne place
- Cooperare pentru un SCOP SUPRAORDONAT — putem trece de la antipatie la simpatie dacă se schimbă contextul social și ne agrenează într-o situație de cooperare
ex. campanii politice — politicienii aduc persoane cunoscute dezirabile publicului în campanie

Question 24

5. Euristica autorității

Answer 24

Autoritatea are dreptate și o respectăm - regula învățată social, e normativ corectă
Autoritatea e dată formal — de poziție sau informal prin:
- competență, expertiză, abilitate
- credibilitate/demn de încredere — cum inferăm cât de demn de încredere e cineva?
STEREOTIPURI- generăm reprezentări stabile în timp referitor la categoriile sociale (profesionale, etnice etc.)
INFERAREA SCOPURILOR SURSEI - sursa nu are de câștigat în urma peruadării; sursa are de pierdut (ia o poziție aparent contrară propriilor interese); sursa aparent nu are intenția să persuadeze

Question 25

6. Regula împuținării resurselor

Answer 25

Acordăm o valoare mai mare resurselor mai puțin disponibile
De ce? => de obicei obiectele rare sunt mai valoroase; valoarea percepută — cu cât un lucru se găsește într-o cantitate mai
redusă, cu atât îl considerăm mai valoros
- resursele rare sunt mai valoroase dacă au devenit inaccesibile recent
- resursele rare sunt cu atât mai valoroase cu cât concurăm cu alții pentru a le obține
TEORIA REACTANȚEI PSIHOLOGICE- când lucrurile devin inaccesibile pierdem libertăți (așadar le dorim)
Cum să ne recâștigăm creierul?
- motivația de a procesa un mesaj
- capacitatea de a procesa un mesaj