persuasione Flashcards
persuasione
processo con cui intenzionalmente le persone inducono gli altri a modificare il proprio atteggiamento
> può fallire se il messaggio non è chiaro per il pubblico di riferimento o se l’attrattività della comunicazione porta ad oscurare il prodotto = l’efficacia dipende dall’elaborazione mentale attivata dal messaggio e dal coinvolgimento emotivo del destinatario
elementi che rendono una comunicazione persuasiva efficace
- fonte = caratteristiche di chi comunica > una fonte credibile rende il messaggio più convincente
- effetto alone = caratteristiche positive della fonte migliorano la percezione del messaggio e del prodotto - messaggio = contenuto e forma della comunicazione
- destinatario = caratteristiche del pubblico
che tipo di cambiamento si vuole promuovere con un messaggio persuasivo
1- cambiamento cognitivo = rendere disponibili le informazioni per modificare il modo in cui le persone pensano senza influenzare il comportamento
2- cambiamento dell’azione = indurre le persone a compiere un’azione specifica > fornire informazioni chiare e motivazioni convincenti
3- cambiamento comportamentale = indurre una modifica duratura del comportamento
4- cambiamento di valori = influenzare valori profondamente radicati nell’individuo
evoluzione della persuasione - positivismo
l’uomo era visto come un individuo razionale e autonomo capace di prendere decisioni basate sulla logica
- paradigma dell’influenza determinante [ inizio XX sec ] = il cambiamento degli atteggiamenti è visto come l’esito di un processo di trasformazione
- modello della propaganda = il messaggio è dominante e il consumatore passivo
evoluzione della persuasione - postmodernità
l’uomo non è più stabile e governato esclusivamente dalla ragione ma gli atteggiamenti e le decisioni sono processi in continua evoluzione
- paradigma dell’influenza limitata [ metà XX sec ] = la persuasione diventa un processo di costruzione di significati condivisi
- modello degli opinion leader = il messaggio è efficace solo se confermato da persone di fiducia
evoluzione della persuasione - oggi
il consumatore è protagonista = partecipa attivamente alla creazione di senso
- paradigma dell’influenza modellatrice [ fine XX sec ] = il messaggio offre indicazioni sugli stili di vita e sui modelli a cui ispirarsi
- comunicazione come scambio bidirezionale = l’azienda comunica valori che il consumatore interpreta in base alla propria identità e al proprio contesto culturale > la comunicazione persuasiva deve far leva su aspetti simbolici, sociali ed estetici
teoria ipodermica
i messaggi sono recepiti da tutti allo stesso modo con risposte immediate e prevedibili = fiducia sulla capacità dei mass media di plasmare l’opinione pubblica
teoria degli effetti limitati
i messaggi influenzano soltanto chi è già interessato o d’accordo con il messaggio = le persone rielaborano i messaggi all’interno delle dinamiche sociali
teoria dell’agenda setting
i media indicano quali sono le informazioni a cui prestare più attenzione = attraverso ripetizione ed enfasi alcune informazioni diventano prioritarie nella mente delle persone
teoria della coltivazione
i media influenzano cosa pensare e come pensare = ruolo di socializzazione e creazione di una visione del mondo omogenea e condivisa
teoria dei ruoli
per essere persuasivi bisogna produrre un messaggio che corrisponda alle aspettative degli altri = è importante mantenere la coerenza tra contenuto e immagine di chi lo trasemtte
uses and gratification
l’attenzione si sposta dal messaggio al destinatario = importanza delle variabili individuali e cognitive che determinano il comportamento → ciò che conta è come le persone usano i media per dare senso alla propria realtà
McGuire - fasi della comunicazione persuasiva
esposizione al messaggio > attenzione > comprensione > accettazione o rifiuto > persistenza del cambiamento > azione basata su nuove cognizioni
solo i messaggi che inducono cambiamenti reali negli atteggiamenti e nei comportamenti sono persuasivi
- modello che trascura variabili motivazionali a favore di quelle cognitive
Kapferer - fasi della comunicazione persuasiva
la persuasione è un processo che dipende dall’interazione attiva del ricevente = tutto dipende da ciò che il ricevente fa del messaggio → il cambiamento di atteggiamento non è dovuto al contenuto del messaggio ma ai pensieri elaborati dal ricevente
esposizione > decodifica > accettazione > persistenza nella cognizione > conversione in azione > cambiamento dell’atteggiamento
modello di Hovland - fasi della comunicazione persuasiva
la comunicazione influenza il sistema di convinzioni del soggetto quando realizza quattro condizioni
1. il messaggio attira l’attenzione
2. il ricevente comprende il messaggio
3. il ricevente accetta le argomentazioni del messaggio come vere e le rende proprie
4. il ricevente riceve un incentivo per far propri i contenuti del messaggio
