motivazione Flashcards
motivazione
spinta interna che determina un’attivazione diretta al raggiungimento dell’obiettivo = processi che spingono i soggetti a comportarsi in un determinato modo > risultato di un processo di elaborazione consapevole per raggiungere obiettivi desiderati
- primarie = connesse a bisogni fisiologici fondamentali
- secondarie = processi di apprendimento e influenza culturale
teoria pulsionale biologica
la motivazione è la risultante di uno stato di tensione determinato da un bisogno = derivazione delle necessità biologiche di un organismo
> finché queste necessità non vengono soddisfatte si attiva una pulsione = prodotto di un processo fisiologico
> la spinta si trasforma in comportamento capace di ridurre lo stato di tensione e di riportare l’individuo ad una condizione di omeostasi
= motivazione come risultato di un bisogno correlato ad una precisa attivazione fisiologica
teoria dell’arousal
i consumatori in alcune circostanze sembrano motivati a mantenere lo stato di tensioni = attuano comportamenti atti a mantenere uno stato di forte attivazione fisiologica ( arousal ) > la motivazione ha a che fare anche con l’accrescimento dell’attivazione
- legge di Yerkes - Dodson = uno stato più moderato di arousal fornisce un ottimale livello di prestazione
dissonanza cognitiva nelle motivazioni
incoerenza tra processi cognitivi provoca uno stato di tensione che spinge l’individuo ad adottare soluzioni per ripristinare l’equilibrio = l’individuo cerca di dare coerenza alle proprie azioni adattando la realtà e modificando gli atteggiamenti per mantenerli coerenti con le proprie aspettative > la spinta motivazionale è mediata dall’influenza sociale e culturale e dalla lettura che i processi cognitivi danno della realtà
- tendenza alla conferma
- optimistic bias
- illusione di obiettività
modello TOTE
- test = verifica iniziale del contesto
- operate = prima azione
- test = controllo della prima azione
- exit = se il controllo è favorevole l’azione è conclusa
si basa sul concetto di comportamento guidato da scopi = ogni azione è diretta verso uno scopo specifico > principio dell’effetto = gli individui tendono a massimizzare i profitti e a ridurre le perdite
motivazione estrinseca
attività prevalentemente sostenute da rinforzi esterni
teoria dell’aspettativa
l’individuo viene motivato dall’attesa di ottenere ricompense positive e dall’evitamento di esperienze negativa
> la spinta motivazionale è dipendente da
- locus of control = ogni individuo struttura in modo stabile un proprio sistema di attese [ interno e esterno ]
- stabilità della causa
- controllabilità della causa = grado con cui un soggetto crede che la sua prestazione sia controllata in modo volontario
motivazione intrinseca
ciò che porta ad intraprendere un’attività perché è di per sé motivante = l’individuo si attiva per il divertimento o la sfida legati all’azione
- 16 desideri fondamentali e indipendenti tra loro = la soddisfazione di ciascuno dei desideri produce un sentimento intrinseco di gioia
+ il significato degli oggetti di consumo e la soddisfazione dei bisogni ad essi correlati sono prevalentemente simbolici
dimensione gerarchica della motivazione
le motivazioni sono intese come sistemi gerarchici di scopi = rispondono a gerarchie di obiettivo diverse
- scopo centrale
- scopi subordinati
> spiegano come e perché un comportamento diretto ad uno scopo sia attivato e sostenuto
modello mezzi fini
- Williams
la motivazione è un conglomerato di bisogni non solo funzionali ma anche simbolici = il prodotto viene scelto per il significato che esso assume nella mente del consumatore
> per ricostruire la catena mezzi fini si usa il laddering
laddering
tecnica qualitativa di intervista in profondità one-to-one con cui vengono indagati i motivi di una scelta di acquisto tendando di risalire agli attributi del prodotto che l’ha determinata = ricostruire le relazioni tra prodotti - attributi - benefici - bisogni - valori
> permette di:
- analizzare il posizionamento nel mercato
- analizzare la segmentazione del mercato
- implementare nuove strategie di comunicazione
tecniche di laddering
- richiesta diretta = spiegare le ragioni che lo spingono all’acquisto
- confronto comparativo = differenze e similarità percepite tra triadi di prodotti
- analisi di contesto = ricordare un’occasione di uso del prodotto
- laddering negativo = ragioni per cui non si fanno determinate cose
- laddering regressivo = ricordare sentimenti e comportamenti di acquisto
- laddering proiettivo = individuare i fini esprimendo le proprie impressioni
teoria di murray
il bisogno è un costrutto ipotetico che guida il comportamento per mantenere una condizione di equilibrio = sono universali, ciò che distingue gli individui è l’importanza attribuita a ciascun bisogno
- bisogni primari / secondari
- bisogni positivi / negativi = attrazione o allontanamento
- bisogni manifesti / segreti = comportamento reale o immaginario
- bisogni consapevoli / inconsapevoli
teoria di McClelland
esistono tre ordini di comportamenti non subordinati tra loro che rispondono in generale al bisogno di riuscire
a. motivazione al potere
b. motivazione all’affiliazione
c. motivazione al successo
d. motivazione alla competenza e all’unicità
teoria psicoanalitica di Freud
a. modello dinamico = considera il valore delle dinamiche inconsce nel determinare i comportamenti > l’inconscio influenza il comportamento attuando meccanismi di difesa
b. modello economico = intensità e quantità delle forze psichiche
c. modello strutturale = l’apparato psichico è diviso in es - io - superio
