Partie 2 > Persuasion Flashcards
Dans le modèle de probabilité d’élaboration (ELM, Petty & Cacioppo, 1981), quels sont les 2 variables qui permettent aux gens de traiter les infos d’un message persuasif en profondeur?
S’engager dans un traitement approfondi du message demanderait aux gens d’être suffisamment motivés. Selon les chercheurs, il faudrait également que les gens aient les capacités (assez de ressources cognitives) de s’engager dans ce type de traitement. Si l’un ou l’autre venait à manquer, les gens s’engageraient dans un traitement rapide et superficielle. Les indices périphériques seraient privilégiés.
Quelles sont les 2 voies qui permettent le changement d’attitude selon Petty & Cacioppo (1981, modèle ELM)?
- La voie centrale: motivation et capacité au plus haut niveau, traitement approfondi des arguments, coûteux en effort cognitif; Argumentation de qualité produit des pensées favorables en grande quantité; Argumentation de faible qualité produit des pensées défavorables.
- La voie périphérique: motivation et capacité au plus bas niveau, traitement superficiel des arguments, peu coûteux en effort cognitif; changement d’attitude favorable ou défavorable dépend de la présence d’indices périphériques.
> Exemple d’indices périphériques :
▪ Expertise perçue de la source
▪ Sympathie envers la source
▪ Attirance physique envers la source
▪ Longueur du message
▪ Nombre plutôt que qualité des arguments
En quoi les voies utilisées pour la persuasion influencent-elles le changement d’attitude?
Voie centrale > Changement attitudinal central > stable, résistant, prédit le comportement
Voie périphérique > Changement attitudinal périphérique > instable, fragile, prédit peu le comportement
Quels sont les facteurs susceptibles d’augmenter la motivation (modèle ELM)?
- Les messages surprenants (ne confirment pas les attentes du récepteur)
- La combinaison entre une source fortement crédible + un argumentation faible
- Le message provient d’une source majoritaire mettant le récepteur dans une position minoritaire
- La bonne humeur
Quels sont les facteurs pouvant influencer la capacité (modèle ELM)?
- La distraction (ex: le bruit)
- La complexité des arguments
- La présentation trop rapide du message
- La contrainte temporelle
En quoi a consisté l’étude de Petty, Cacioppo & Goldman (1981) et quels ont été les résultats?
Des étudiants devaient écouter un message concernant l’intégration d’un examen de sélection à la fin de leur cursus. Les chercheurs manipulaient trois variables :
(1) La pertinence du message (motivation):
- soit faible : l’application de l’examen est prévue pour dans 10 ans
- soit forte : l’application de l’examen est prévue à la rentée
(2) La qualité des arguments (faible/forte)
(3) L’expertise de la source (indice périphérique) : message donné par un groupe d’étudiants / par commission pédagogique
Après l’écoute du message, les étudiants devaient évaluer leurs attitudes envers l’examen présenté. Résultats :
- La forte pertinence du message a motivé les étudiants à traiter les arguments du message de manière approfondie.
- Une qualité d’argumentation élevée a engendré des pensées positives et donc un changement d’attitude.
- Une qualité faible d’argumentation a engendré le maintien de l’attitude initiale, voire, l’a radicalisée.
Ces résultats confirment le modèle ELM de Petty & Cacioppo (1981).
Dans le modèle de traitement heuristique-systématique (THS, Chaiken, 1987), à quoi correspondent les voies centrale et périphériques du modèle ELM (Petty & Cacioppo, 1981)?
Voie centrale = traitement systématique = traitement lent basé sur un examen attentif des arguments du message persuasif
Voie périphérique = traitement heuristique = traitement rapide basé sur des règles pré-construites
(fonctionnent de la même manière que le modèle ELM (motivation/capacité))
Sur quels principes le modèle THS (Chaiken, 1987)?
- Le principe du moindre effort (Allport, 1954) : l’individu cherche, dans beaucoup de situations quotidiennes, et devant l’affluence des informations qui lui parviennent, à faire le moins d’effort possible pour traiter de nouvelles informations qui lui sont présentées, tout en souhaitant obtenir le meilleur résultat possible > traitement heuristique
- Le principe de suffisance : face à de nouvelles informations, l’individu va faire la balance entre dépenser un minimum d’énergie cognitive et s’investir complètement dans la tâche qui lui est demandée > traitement systématique
Différences entre modèle ELM (Petty et Cacioppo, 1981) et modèle THS (Chaiken, 1987)?
Le modèle de THS (Chaiken, 1987):
- Distingue trois types de motivations:
> Motivation d’ajustement social : le désir de préserver une certaine image de soi, de se conformer aux règles sociales du moment.
> Motivation d’exactitude : rechercher la validité de nos jugements à partir de critères objectifs.
> Motivation défensive : rechercher à défendre ses systèmes de croyances, ne pas remettre en causes ses propres connaissances.
- Donne à la confiance que porte la personne en ses jugements un rôle central.
- Implique les connaissances antérieures et acquises de la personne.
Définitions de la résistance à la persuasion de manière générale?
- La capacité de résister à une attaque de persuasion
-Le rejet d’une tentative de réduction de la liberté personnelle - Une non-conformité à un ordre
- Le maintien d’une attitude malgré les tentatives de persuasion
Plus précisément, comme quoi une résistance à la persuasion peut-elle être conçue?
- Une motivation : l’objectif de la personne est de protéger son attitude initiale.
- Un processus : connaissance de différents processus (stratégies) bloquant le changement d’attitude, ex: contre-argumentation, décrédibiliser la source…
- Une caractéristique dispositionnelle : certaines personnes, en fonction de leurs caractéristiques semblent être plus résistantes à la persuasion.
- Une métacognition : la personne fait des inférences (pendant ou après avoir résisté) quant à sa propre attitude. Plus précisément, en fonction du sentiment d’avoir faiblement ou fortement résisté à la persuasion, la personne va inférer être plus ou moins certaine de son attitude (si la personne estime avoir faiblement résister à la persuasion, alors elle va inférer qu’elle est peu sûre de son attitude).
- Un résultat : la résistance se référerait à l’observation d’un « non-changement d’attitude » voir au renforcement de l’attitude initiale.
En quoi une résistance à la persuasion peut-elle s’illustrer sur les trois dimensions de l’attitude?
- Cognitive : « Je ne le crois pas »
- Affective : « Je ne l’aime pas »
- Comportementale : « Je ne le ferai pas »?
(Tormala & Petty, 2004)
En quoi consiste l’effet boomerang?
Effet boomerang = réactance + caractère paradoxal de la recommandation
- Réactance : accentuer le fait que les médias peuvent influencer leur jugement peut être perçu comme une menace quant à leur liberté de jugement
> Théorie de la réactance psychologique de Brehm (1966) : réaction visant à maintenir la liberté d’action vis-à-vis de ce que les personnes perçoivent comme une tentative d’influence à leur égard ou à une atteinte à leur liberté.
- Caractère paradoxal de la recommandation : le fait même de demander de ne pas en tenir compte des informations peut engendrer la focalisation de l’attention sur ces mêmes informations.
Quand la résistance à la persuasion se manifeste-t-elle?
- Quand l’influence est directement perçue
- Quand l’attitude initiale est forte
- Quand le message persuasif limite la liberté personnelle
Pourquoi les gens résistent-ils à la persuasion?
Pour protéger et maintenir leur attitude initiale, mais également pour maintenir leur sentiment de liberté, de contrôle et avoir l’impression d‘avoir une cohérence psychologique.
