MARKETING MENADŽMENT I PR

Question 1

Marketing

Answer 1

Usmeren je na identifikovanju i zadovoljenju invidvidualnih i društ potreba na profitabilan način.

To je proces obbezbeđenja optimalnog nivoa zadovoljenja potrošača, uz ostvaranje optimalnog profita za kompaniju i finans i radnog zadovoljstva za sve zasposlene u kompaniji bez oštećenja fiz i soc okruženja

Question 2

Kotler, zadatak marketinga

Answer 2

Upravlja odnosima sa kupcima sa ciljem da ih pridobije, zadrži, poveća kroz stvaranje, isporuku, komuniciranje dodatne vrednosti

Question 3

Celine marketina

Answer 3

1. Marketing istraživanja - cilj: uvid u probleme
   -potrebna objektivnost, nepristrasnost, sistematičnosti
2. Ciljni marketing - segmentacija tržišta, targetiranje, pozicioniranje ponude
3. Mark miks - 4P - price, product, place, promotion
   -kod usluga +3p: people, process, physical evidence
4. Implementacija plana
5. Kontrola aktivnosti

Question 4

Savremeni marketing

Answer 4

Mark poslovanju daje širu dimenziju, i suštinu, stalna analiza tržišta indukuje promene da odgovori na potrebe ciljnih grupa

Aspekti:
1) Poslovni
2) Socijalni - primenjuje država i nonprofit
3) društ odgovorni - suštinsko obeležje novih def marketinga
4) intelektualni

Question 5

Osnovna obeležja savremenog marketinga

Answer 5

1) istraživanje okruženja
2) istraživanje promena na tržišu
3) evoluiranje potreba potrošača
4) novo partnerstvo: IT i mark
5) povećanje značaja mikro tržišta
6) sofisticarni ukusi potrošača
7) obezbeđenje izuzetnih usluga - SERDUCT programi sprege usluga i proizvoda
8) Pooštravanje konkurencije
9) trend globalizacije: ponuda> tražnja
10) interdisciplinarsnost mark - razvio u ekon, tehn, društ, soc, pol okruženju

Question 6

DŽOBER I FAHI 4 grupe disciplina na koje se mark oslanja

Answer 6

a) mikroekon, upravljanje, teorija org - direktno povezani

b) psihologija, sociologija - ponašanje ljudi

c) filozofija, pol, markoekon - širi društ problem

d) tehničke discipline - tražnja

-bitni motivaciona istraživanja, ponašanje, proces donošenja odluke o kupovini

Question 7

KOTLER - HOLISTIČKI MARK

Answer 7

Integrisane aktivnosti istraživanja, stvaranja i isporuke vrednosti.

Istraživanje vrednosti -mogućnost stvaranja vrednosi koja će biti isporučena na najefikasniji način = superioran lana vrednosti

-razvoj, oblikovanje, sprovođenje mark programa, procesa, aktivnosti

Question 8

Komponente holističkog marketinga

Answer 8

1. INTERNI ODNOSI - svako prihvati mark princip; zapošljavaju se adekvatni ljudi
   Dva nivoa:
   a. Različite pod-fje uspostavljaju sinergiju
   b. Preostale fje (proizv, RnD, HR, finansije) -> mark orijentisana zajednička strategija
   (odeljenje, viši menadž, druga odeljenja)
2. INTEGRISANI MARKETING - poboljšanje performansa npr diverzifikacijom; dugoročni karakter; sinergija svih podsistema
   (komunikacija, proizvodi, kanali)
3. DRUŠT ODGOVORNI MARK - etičko poslovanje, 0 korupcije, smanjenje troškova i veća konkurentnost
   Prednosti:
   a. Izgradnja uspečnog breda - privrženost kupaca
   b. Veće zadovoljstvo zaposlenih - kvalitetniji osoblje
   c. Veća inicijativa i inovacija
4. RELACIONI MARK -faktori:
   Skraćivanje c vremenskog ciklusa mark, modifikacija pristupa segmentacije, individualne preferencije, želja kupaca da učestvuju u ceni…..
   (potrošaci, kanal, partneri = marketing odnosa)

Question 9

Interaktivni marketing

Answer 9

Interakcija kompanije i korisnika digitalnih platformi pri čemu dolazi do međusobne razmene (interakcije) - internet povezuje

Question 10

Marketing miks

Answer 10

Kombinacija kontrolisanih instrumenata mark kojima se koristi org da dostigne očekivani nivo prodaje.
-strategije crte - pravi proizvod sa pravom cenom, pravo vremo, prava promocija

4P - Product, price, place, promotion
+3P za usluge - People, Process, Physical evidence
-uzima u obzir specifičnosti i širinu tržišta

CENTRALNO MESTO imaju instrumenti plasmana (PRODUCT, PRICE, PLACE). PROMO aktivirta tržište

KOTLER 3C - CONSUMERISM (dugoročni interesi), CONTROL (resursa), CONSERVATION

Question 11

Cilj mark miksa i 2 grupe zadataka

Answer 11

Cilj: da kupci preko strategije dovedu u vezu jačinu i poslovnost kompanije, poverenje, trajno se vežu
-niska cena, dobar proizvod, oglašavanje moraju raditi zajedno

Grupe zadataka:
1) KOMUNIKACIJSKI - uslovi da proizvod sretne kupca, izazove želju - potreban kontinuitet akcija

2) OPERATIVNI - uslovi da dođe do transakcije - otkloniti ograničenja, konačna cena, propisi, uslovi prodaje i promocije

-zadaci međusobno konzistetni

Question 12

Optimalna kombinacija

Answer 12

Dovodi do max prihvatljivosti od strane kupaca
-studije jedinične cene - opšti nico cena, upoređenje, mesto u opštem nicou
-studija instrumenata mark miksa - jedinična cena i prodajni trškovi -> željena dobit

Question 13

politika povlačenja porizvoda

Answer 13

Moraju znati u kojoj fazi žc se nalazi proizvod, da znaju kad treba modifikovati
-na vreme planirana namera

Question 14

3 mogućnosti oblikovanja proizvoda za međunarodno tržište

Answer 14

1. MODIFIKACIJA PROIZVODA NAMENJENOG DOMAĆEM TRŽIŠTU -različiti standardi
2. NOVI na osnovu postojećeg
   Faze:
   1) Generisanje ideja o promeni
   2) Uobličavanje u skladu sa resursima i kapacitetima
   3) Poslovna procena
   4) Razvoj proizvoda
   5) Probni plasman
   6) uvođenje proizvoda
3. POTPUNO NOVI - GLOBALNI CILJ
   -planiranje na osnovu nekontrol varijabli (sredina, konkurencija, sistemsko uređenje..) i kontrolisanih (karakteristike, pakovanje, standardi, dizajn…)
   -trebba uzeti u obzir pretprodajne usluge i konsalting

Question 15

Proces proizvodno-tržišnog razvoja

Answer 15

-osnova planiranja proizvoda, međunar tržišta se razvijaju po fazama gde se razvijaju i instrumenti marketinga.

2 faze razvoja:
1) Klasifikacija zamalja po stepenima razvoja, tržišta, aspekt konkretnog proizvoda
2) Grupisanje zemalja u segmente po instrumentu miksa

Question 16

BREDLI 3 strategije u planiranju

Answer 16

1) Pasivna - iskustva drugih
2) aktivna - portfolio sa inovacijama
3) stvaralačka - aktivno uključivanje u stvaranje novog globlanog proizvoda

Question 17

Uslužni paket i elementi

Answer 17

Ponuda koju čine usluge i neophoda oprema kojima se kosinik može snabdeti u određenom okruženju

Elementi:
1) Pomoćna sredstva
2) Pomoćna dobra - materijali koje kupuje korisnik
3) Informacije - daje korisnik
4) Eksplicitne usluge
5) Psihološke

Question 18

Karakteristike uslužnog paketa

Answer 18

1) Učešće korisnika - zahteva front office
2) simultanost - istovremeno se stvaraju i konzimiraju
3) Neofrživost
4) Neopipljivost
5) Heterogenost - razlikuju se od korisnika do korsnika

Question 19

Cena i metodi određivanja

Answer 19

Cena - jedini element mark miksa na strani prihoda; pri formulisanju potreban info eksternih i internih izvora

MEtode:
1) PAUŠAČNA (BRUTO) - rizik od nepredviđenih troškova; ugovoriti mogućnost menjanja cene

2) JEDINIČNA - utvrđena cena zbira proizvoda ugovorenih jediničnih cena i procenjenih Q
(klasičan metod)

3) Miks paušalne i jedinične - kod kompleksnih ugovora

4) TROŠKOVI PLUS - cena obuhvata direktne i dodatne troškove i dobit

5) FIKSNA - gornja granica troškova, preuzima rizik

Question 20

Faze postupaka određivanja cene

Answer 20

1) Izbor cilja formiranja cena - 4 poslovna cilja:
a. Opstanak - pokrivanje troškova
b. max profit
c. vođstvo u tržišnom učešću - niže cene
d. vođstvo u kvalitet - visoki troškovi i cene

2) Procena tražnje

3) Procena troškova - donja granica cene

4) Analiza cena konkurenata - izbor nivoa povezan sa strategijom, pozicioniranjem

5) izbod metoda formiranja - uzeti u obzir specifičnosti

6) izbor konačne cene

Question 21

Miks distribucije i mark kanali

Answer 21

Skup aktivnosti i proces koji prate tok proizvoda od porizvođača do potročala
-distribucija=kanal prodaje

Mark kanali: nezavisne org uključene u proces distribucije tj pribljičavanja i dostavljanja proizvoda
3 ključne aktivnosti: fizička distribucija, obezbeđenje usluga, prodaja

Question 22

2 komponete prodaje i upravljanje prodajom

Answer 22

2 komponetne: kvalitativna (rešenja za plasiranje) i kvantitativna (Q za tržište)

Upravljanje: analiza, planiranje, organizovanje, kontrola
-poslovni proces se završava naplatom i povratnim infom

2 grupe aktivnosti prodaje:
1) Pripremne
2) Operativna - izrada ponude, porudžbine…

Question 23

Planiranje, cilj i zadaci prodaje

Answer 23

Paniranje - polazi od info mark (analiza trendova). Za uspešnu realizaciju neophodno kvalitativno obeležje, uloga troškova
-izbor instrumenata zavisi od cilja

Cilj: Postizanje rezultata prometa
-sretne kupca, dodir, bazirajuu se na karakterstikama tržišta i položaju kompanije

Zadaci: konkretizacija ciljeva
-miks zadataka: efikasna zadovoljenje potreba, profit, strategija…

Question 24

3 strategije odlučivanja o broju posrednika

Answer 24

1) intezivna distribucija - konvencionalne sirovine, zavisi od lokacije, x kontrola pordaje

2) Selektivna - više od jednog, pokrivenost tržišta, min troškovi distrib

3) Ekskluzivna - ograničen broj, ugovorni sporazum, ekskluzivno pravo prodaje i kontrola kanala

Question 25

Organizovanje i kontrola prodaje

Answer 25

Organizovanje - polazna osnova je efikasno zadovoljenje potreba kupaca

Kontrola - evaluacija uspešonosti , meri se praćenjem obima prodaje

Question 26

Kako se meri produktivnost, ekonomičnost, rentabilnost, intezitet pordajnog komuniciranja

Answer 26

PRODUKTIVNOST = prodaja/boj zaposlenih

Ekonomičnost = Troškovi/prodaja

Rentabilnost = Dobit/prodaja

Intezitet prodajnog komuniciranja= Broj konatakta u prodaji/Broj prodavaca

Question 27

Sklapanje proizvoda i ugovorna proizvodnja

Answer 27

Sklapanje - sklapanje komponenti; vlada želi da privuče industrije, pa kad je zoni skladišta roba ne plaća carinu

Ugovorna: fima ima malo ili nimalo prava na prihod i dobija novac samo za proizvodni proces koji obavlja
-firme koje su eksperti u mark - tekstilna industrija; izbegavanje probema lokalnog nezanja

Question 28

Joint ventures, akvzicija, strateškog udruživanje (alijanse)

Answer 28

Joint - inofirma ima dovoljno veliki udeo da učestvuje u menadž al ne da dominira poslovanjem; vlada diktira procena učešća (zemlje u razvoji min 51% lokalne firme)
-učešće>boniteta

Akvizicija - preuzimanje, postoje zakoni za grinfild investicije

Alijanse - učešće u vlasništvu među konkurencima

Question 29

2 grupe međunarodnih firmi koje obavljaju međunar transakciju

Answer 29

1) brokeri na carini - ubbrzavaju carinsku proceduru

2) Špeditori - koord prevoz robe, rezervišu kargo….

Question 30

Jedinstvena i emocionalna prodajna ponudna

Answer 30

Jedinstvena (USP) - bazira se na atribude koji razlikuju proizvod
-neefikasnost - trendovi, hiperinflacija, zastarivanje

Emocionalna (ESP) - rešavaju neefikasnosti; stvaranje atmosfere,emocije, asocijacija kod potrošača, lojalnost

-nedostajala operativnost- moć ubeđivanje potrošača racionalnim razlozima; proširio se mark brend i ispunjavanje KONATIVNIH CILJEVA (promena u ponašanju potrošača)

Question 31

Mark komunikacija

Answer 31

Skup svih komunikacijskih aspekata instrumenata mark miksa kojima se utiče na svest kupaca, u pravcu motivacije za kupovinu i u stupanje u duoročne odnose sa org, bazirane na međusobnom poverenju i lojalnosti

Question 32

Novi pristup mark komunikacije

Answer 32

-novi pristup: napuštanje masovne komunikacije, prelazak na ciljanu - IKT

-jedinstvena strategija- unificirane poruke koja se odnosi na imidž, a drugi elemnti se adaptiraju kupcima

Question 33

Kako se kreiraju strategije komunikacije

Answer 33

U zavisnosti od geos, demo, bihejv karakteristika, strategija se kreira izborom:
a)vrste komunikacije - posredna i neposredna
2) sadržaja - USP ili ESP
3) instrumtni
4) mediji
5) kreativne strategije za prez poruke
6) vremena komunikacije
7) mesta

Question 34

FILL I TURNBALL - zadaci mark komunikacije

Answer 34

1)Info potenc kupaca - za ciljnu javnost

2) Ubeđivanje potenc kupaca da uđu u razmenu

3) Pojavačanje iskustva

4) Diferencijacija org koja se promoviše/ponude

Question 35

KOTLEROVA - STRATEGIJA GURANJA, strategija privlačenja, oglašanje

Answer 35

Strategija guranja - mark strategija usmerena na posrednike u kanalu distribucije

Strategija privlačenja: usmerena na kupce/krajnje korisnike

Oglašavanje - svaki obik prezentacije i promocije ideja, proizvoda i usluga - plaćeni obik komunikacije (korišćenje masovnih medija)

Indirektno oglašanvanje - uključivanje proizvoda u medijski sadržaj

Question 36

3 vrste apela

Answer 36

1) Racionalni
2) Emocionalni
3) moralni

Question 37

Unapređenje prodaje

Answer 37

Skup mark aktivnosti preduzetih na tržištu, cilj proširivanje obima prodaje, uslova ili akta kupoprodaje

2 vrste: ka distribuderima (demonstracije) i ka kupcima (kuponi)

Question 38

Lična prodaja, tržišni odnosi sa javnošću, tržišni publicitet

Answer 38

Lična prodaja - dvosmerna i neposredna
-najefikasniji i najskuplji način; kompleksi proizvodi

Tržišni odnosi sa javnošću - planiranje programa, prenošenje info - id sa prodavcima

Tržišni publicitet - stimulacija tražnje, plasiranjem komerc novosti ili pogodne prezentacije

Question 39

Komunikacija direktnog mark, proizvoda i usluga

Answer 39

Sistem korišćenja specijalizovane baze podataka u cilju sprovođenja konkretno usmerenih komunikacijskih aktivnosti
-realizovan preko istraživanja, prodaje, mark komuniakcije
-sms, telemark, net….

Komunikacija proizvoda/usluga - doferenciranost od konkurencije, prilagođavanjem potrebama ciljne grupe_ oblik, boja, graf elementi, materijal, veličina, oznaka

Question 40

Komunikacija cene

Answer 40

4 strategije:
1) Brzo ubiranje plodova - visoka cena, intezivna komunikacija

2) Polagano ubiranje plodova (visoka cena, mala komunikacija)

3) Brza penetracija (niska cena, intezivna komunikacija)

4) Polagana penetracija (niska cena, niska komunikacija)

Question 41

Komunikacija distribucile i prodaje

Answer 41

-putem izgleda, imidža, dostupnosti…
Ambijentalni elementi: vizuelni, zvučni, olfaktorni, taktilni

Question 42

Uticajni faktori za optimalnu komunikaciju:

Answer 42

a) Raspoloživa finans sredstva - direktan uticaj

b) Karakteristike - formulisanje promo miksa (oglašavanje kod potrošnog proizvoda, lična prodaja kod ind)

c) Karakteristike ciljnog tržišta - veličina i geo rauđenost (oglašavanje veliko tržište, mala razuđenost masovni mediji; lična prodaja i unapređenje)

d) Postojeći odnosi sa kupcima (Postojeći=lična i unapređenje; ne=oglašavanje, tržišni odnosi sa javnošću, publicitet)

e) Faza ŽC

f) Poslovna politika org

g) Stepen globalizacije - adaptira na kulturno okruženje preko promo miksa

Question 43

3 osnovna cilja PR

Answer 43

Menjanje javnog mišljenja
Kreiranje mišljenja
Učvršćivanje

Question 44

Org rešenja fje PR

Answer 44

a) Menadžer
b) služba/sektor
c) projektvni princip
d) outsourcing

Question 45

VERČIĆ - sa obzirom na stepen javnosti grupe javnosti

Answer 45

Stejkholderi
Grupa javnosti - ništa ne rade
Aktivisti - organizuju u cilju aktivnosti

Question 46

Analiza tehnika funkc oblasti u odnosu na

Answer 46

Delatnosti, ciljne javnostim vrste poslova

Question 47

3 glavne faze procesa PR

Answer 47

1. Segmentacija okruženja i javnosti
2. izbor ciljne javnosti u segmentima
3. Formulisanje konkretnih aktivnosti

Question 48

Sprovođenje strategije PR, vrste

Answer 48

a) nediferencirana - masovna distribuvija

2) diferencirana - veći troškovi

3) fokusirana - jedna izabbrana ciljna javnost

Question 49

Faze planiranja PR

Answer 49

1) Istraživanje i analiza trenutne situacije
2) Def cilja
3) def strategije, taktike
4) realizacija procesa, kontrola
5) Merenje, evaluacija, izmena budućih planova
-ocena produktivnosti, kratkoročnih rezultata, krajnjih ishoda