Lecture 7

Question 1

Wat is sales promotion:

Answer 1

Tijdelijke promotie om direct verkoop te stimuleren

Question 2

Wat zijn de doelen van consumer sales promotion?

Answer 2

• Reward loyal customers
• Make existing customers loyal
• Trial by new customers
• Increase market size
• Reinforce other communications tools

Question 3

Wat zijn manieren van sales promotion: (3)

Answer 3

1. Monetary incentives
2. Chances to win a prize
3. Product promotion (iets weggeven in de hoop er meer voor terug te krijgen)

Question 4

Wat is Monetary incentives?

Answer 4

• Price cut on the shelf
• Coupons
• Cash refunds (prijs gaat niet (direct zichtbaar) omlaag)
• Savings cards (manier om klantgegevens te verzamelen)

Question 5

Wat houdt Chances to win a prize in?

Answer 5

• Wedstrijden
  -Loterijen

Question 6

Wat houdt Product promotion (iets weggeven in de hoop er meer voor terug te krijgen in)?

Answer 6

• Sampling
• Extra volume (bv. party-verpakking chips)
• Free in mail (bv. parfum sample in tijdschrift)
• Premiums
• Self-liquidators (bv. 1+1 gratis, of cadeau bij 30 besteden)

Question 7

Wat betekent operant conditioneren?

Answer 7

• Gedragingen die met positieve uitkomsten worden geassocieerd zullen we herhalen
• Gedragingen die met negatieve uitkomsten worden geassocieerd zullen we afleren
• Sales promotie = reinforcer / reward

Question 8

Wat is positieve reinforcement?

Answer 8

De consument motiveren om opnieuw te kopen met ‘fixed ratio reinforcement’ (bv. een spaaractie, je moet een bepaald bedrag uitgeven om beloond te worden)

Question 9

Wat zijn de nadelen van sales promotion? (4)

Answer 9

1. Post- promotion dip: tijdelijke reductie in sales na een promotionele actie
2. Basket filling: veel in een keer kopen
3. Foward buying: meer kopen wanneer er korting is, zodat je later niet meer nodig hebt
4. Inaction inertia: wanneer een eerste, meer aantrekkelijke, mogelijkheid gemist wordt (inaction), zal een tweede, minder aantrekkelijke mogelijkheid, minder snel worden benut (inertai)

Question 10

Wat is point-of-purchase communicatie?

Answer 10

Elke vorm van een merk- / productpromotie in de fysieke omgeving.
- Etalages, displays, ‘shelftalkers’ (bv. gekleurde strips om actieproducten), in store videos (schermen), interactieve kiosk, store lay-out, store atmospherics (o.a., geur, muziek)

Question 11

Waarom is point-of-purchase communicatie een belangrijk MarCom instrument?

Answer 11

• Merendeel van aankoopbeslissingen nemen we in een offline winkel (bv. dagelijkse boodschappen)
• Merendeel van winkelaankopen zijn ongepland
• Merendeel van ongeplande aankopen wordt beïnvloed door de point-of-purchase sales omgeving, dit creëert nieuwe behoeften en trieert impulsaankopen

Question 12

POP communication (blaaadje)

Answer 12

Attract attention –> Remind –> Inform –> Persuade –> Create image

Question 13

Wat is store atmospherics?

Answer 13

De inspanning om koopomgevingen te ontwerpen die specifieke emotionele effecten hebben op de zintuigen van de kopers, waarmee de aankoopwaarschijnlijkheid stijgt.

Question 14

Emotioneel perspectief: (POP)

Answer 14

klassiek stimulus-organism-respons paradigma

Question 15

Cognitief perspectief: (POP)

Answer 15

zintuigelijke informatie kan onbewust mentale concepten activeren die gedrag aansturen (priming)

Question 16

Wat zijn de onbewuste gedragsbeïnvloedingen bij store atmosphere?

Answer 16

• Visual dimension: colour, brightness, size shapes
• Aural dimension: Volume, pitch
• Olfactory dimension: Scent, freshness
• Tactile dimension: softness, smoothness, temperature

Question 17

Wat is processing fluency in combinatie met sensory marketing?

Answer 17

Processing fluency heeft positief effect op consumentengedrag:
vb. citrusgeur is al vaak in verband gebracht met schoonmaakproducten, daarom zullen we schoonmaakmiddel dat naar citrus ruikt beter beoordelen dan wanneer het naar kokos ruikt.
- Dit is allemaal onderdeel van sensory marketing (e.g., scent marketing) positief effect op consumentengedrag

Question 18

Wat is Direct marketing?

Answer 18

Het direct en persoonlijk benaderen van (potentiële) klanten met als doel een direct meetbare respons te genereren.
- Maakt gebruik van ‘directe’ media zoals email marketing en telemarketing
- De kern van direct marketing is de database met klantgegevens

Question 19

Wat zijn de doelen van Direct marketing?

Answer 19

1. opbouwen van lange-termijn relaties met klanten
2. Vergroten van CUSTOMER SHARE (vergelijkbaar met market share)

Question 20

Welke drie soorten klantgegevens zijn er bij database marketing?

Answer 20

1. Personal and profile data
2. Transaction data (heb je bv nog iets in je winkelmandje)
3. Communications data (outbound en inbound)

Question 21

Wat is de input en output bij een database?

Answer 21

Input:
- input options
- purchased data
- market response
- web respons

Output:
- Delivery option
- Email
-Direct mail
- Call

wat uit de data base gehaald wordt:
- Analytics
- Campaign management & segmentation
- Reporting

Question 22

Wat is prospect?

Answer 22

Al in je klantenbestand maar nog niks gekocht

Question 23

Wat zijn mailtechnieken voor prospectconversie en klantbehoud?

Answer 23

• Converse email (follow-up E-mail)
• E-nieuwsbrief
• Event-triggered email (Minder frequent voor dit doel)

Question 24

Wat zijn emailtechnieken voor klantaquisitie? (nieuwe klanten)

Answer 24

• Data inkopen/ huren:
  -) Cold emailcampagne: nog geen klantrealtie, wel handig om te vermelden hoe je aan de gegevens komt
  -) Co-branded email: waar je wel klant van bent is de afzender, maar een nieuwe organisatie wordt geïntroduceerd
  -) Third-party e-nieuwsbrief: reclame van een andere aanbieder (bv. advertentie)

Question 25

Wat zijn de voordelen van email marketing?

Answer 25

• Direct response medium: een klik op de link hebben mensen je productaankoop
• Ease of personalization
• Relatively low cost
• Short campaign lifecycle

Question 26

Wat zijn de effectmetingen bij email marketing?

Answer 26

• Delivery rate (non-bounce rate): komt de mail überhaupt aan?
• Open rate: hoeveel personen openen de mail
• Click-through rate: hoeveel personen klikken door naar de website
• Online engagement: hoeveel personen delen het via andere sociale netwerken