Industriella marknader

Question 1

Definiera industriella marknader.

Answer 1

omfattar alla organisationer som köper varor och tjänster för användning i produktionsprocesser, för videoförsäljning eller för att på annat sätt mot betalning upplåta tjänsterna. Jämfört med konsumentmarknader har industriella marknader vanligen färre kunder men de representerar större belopp. I hög utsträckning härleds efterfrågan på industriella marknader från efterfrågan på konsumentmarknader, och de formaliserade köpprocesserna representeras av fler individer i inköpsfunktionen och dessa är mer professionella.

Question 2

Hur ser köpprocessen ut på industriella marknader?

Answer 2

I köpprocessen ingår åtta steg:
Problemupptäckt
Generell behovsbeskrivning
Produktspecifikation
Leverantörssökning
Inbjudan att offerera
Val av leverantör
Specificering av orderrutiner
Leverantörsutvärdering

Question 3

Beskriv institutionella marknader.

Answer 3

representeras av skolor, sjukhus, kollektivtrafik och andra områden med offentlig sektor som köpare. Kostnadsfokus är tydligt och möjligheterna att påverka intäkterna begränsade. Marknaden för offentlig sektor består av stat, regioner och kommuner som agerar antingen direkt eller genom bolag för att köpa allt från enklare varor och tjänster till stora infrastrukturprojekt som vägar och flygplatser. Ofta handlar det om stora belopp, vilket gör det attraktivt att sälja till offentlig sektor. Finns dock restriktioner: genomförandet hårt granskat av journalister, allmänheten och politiska intressen. Dessutom ett tvingande regelverk om offentlig upphandling som gör köpprocessen hårt formaliserad och administrativt krävande.

Question 4

Hurkan man beskriva köpprocessen på industriella marknader?

Answer 4

Den beslutsprocess där industriella köpare avgör vilka varor och tjänster de organisationer som de representerar behöver köpa. Söker olika alternativ och utvärderar dessa för att slutligen välja en leverantör.

Question 5

Vad är karaktärsdragen hos den industriella marknaden?

Answer 5

Marknadsstruktur och efterfrågemönster: Färre köpare men större belopp.
Efterfrågan är härledd på efterfrågan på konsumentmarknader.
Efterfrågan är mindre elastisk och påverkas inte så mycket av prisförändringar på kort sikt.
Efterfrågan fluktuerar mer och snabbare.
Köparens karaktär: köp på industriella marknader involverar fler beslutsfattare, som agerar mer professionellt.
Köpbeslut och beslutsprocesser:
Köpbesluten är i allmänhet mer komplexa.
Köpbeslutsprocessen är mer formaliserad.
Köpare och säljare samarbetar mer och tenderar att bygga långsiktiga relationer.

Question 6

Vad kan man säga om industriella marknaders marknadsstruktur och efterfrågemönster?

Answer 6

En industriell marknad kännetecknas av färre men större transaktioner jämfört med konsumentmarknader. Vanligt att ett litet antal köpare står för en stor del av omsättningen.

Question 7

Vad innebär härledd efterfrågan?

Answer 7

På industriella marknader är efterfrågan härledd från efterfrågan på konsumentprodukter, alltså den efterfrågan som uppstår i nästa eller nästnästa led. Acne köper mer tyg när efterfrågan på deras klädkollektion ökar.

Question 8

Många industriella marknader kännetecknas av inelastisk efterfrågan, vad innebär det?

Answer 8

det innebär att efterfrågan på många produkter som köps på industriella marknader inte påverkas mycket av prisförändringar, speciellt inte på kort sikt. Företag måste köpa reservdelar även om de är dyra, därför är priselasticiteten låg.

Question 9

Industriella marknader kännetecknas även av fluktuerande efterfrågan, vad innebär det?

Answer 9

att efterfrågan på varor och tjänster tenderar att förändras mer och snabbare än på konsumentmarknader. En liten förändring i efterfrågan på en konsumentmarknad kan innebära en stor ökning i efterfrågan för en producent.

Question 10

Vad kan man säga om köparens karaktär på industriella marknader?

Answer 10

Ofta fler beslutsfattare involverade som är mer professionella.

Question 11

Vad kan man säga om köpbeslut och beslutsprocesser på industriella marknader?

Answer 11

Köpbeslut är mer komplexa än på konsumentmarknader då de involverar stora belopp och svåra avvägningar mellan olika krav och önskemål. Beslutsprocessen är också mer formaliserad. Köpare och säljare tenderar att utveckla relationer och blir mer beroende av varandra med tiden. Marknadsförare jobbar nära kunden under lång tid.

Question 12

Vad är centralt för att förstå hur den köpande organisationen agerar på marknadsföringsåtgärder?

Answer 12

Inköpsfunktionen och köpprocessen.

Question 13

Vad finns det för typer av beslutssituationer?

Answer 13

Upprepat köp - Rutinbeslut där köparen beställer en kvantitet utan att ändra i specifikationen. Vanligt att säljande företag upplåter automatiska ordersystem för att skapa en bindning till säljaren och öka sannolikheten att köparen behåller samma leverantör. Köpbeslutet kräver inte en kvalificerad beslutsfattare då produktspecifikation, pris, leveransvillkor etc. redan har fastställt.

Modifierat upprepat köp - Produktspecifikation, pris, leveransvillkor och eventuell leverantör ändras. Innebär ofta att fler beslutsfattare involveras. Tidigare leverantör gör sitt bästa för att behålla företaget, leverantören som tidigare har försökt att sälja har en möjlighet att förbättra produkt och villkor för att därmed vinna affären.

Nytt köpbeslut - Första gången ett företag köper en vara eller tjänst av betydande omfattning. Ju större kostnader och ju större risk, desto fler individer är involverade i beslutet och desto mer research måste göras. Viktigt att förstå vilka aspekter som är viktiga för köparen och vara hjälpsam och tillgänglig. Tolerans för låg service och tillgänglighet blir lägre och lägre.

Företag som kan erbjuda helhetslösningar vinner ofta affären.

Question 14

Vad är inköpsfunktion?

Answer 14

En grupp individer som har direkt påverkan på att fatta ett köpbeslut.

Question 15

Vilka olika roller brukar man nämna när man pratar om dem som har inflytande över köpprocessen?

Answer 15

• Användare initierar ofta köpprocessen och hjälper till att ta fram produktspecifikationen. Smart strategi att som marknadsförare kontakta användare snarare än inköpsfunktionen då de kan hjälpa de säljande företaget att övertyga chefer och inköpare om behovet av en ny produkt. Många inköpsavdelningar ofta kritiska och trötta på erbjudanden.
  
  • Påverkare bidrar till produktspecifikationer och argumenterar för ett visst alternativ vid utvärderingen av de olika identifierade alternativen. Ofta passionerade och har en utgångspunkt som är oförenlig med organisationens övergripande policy, teknisk personal särskilt viktig. Skulle de få bestämma utan motstånd skulle organisationens kostnader öka.
  • Inköpare har formell auktoritet att välja leverantör och genomföra köptransaktionen. Hjälper ibland till med att ta fram en produktspecifikation, främsta upphävt är dock att förhandla med olika leverantörer Seniora chefer är med och fattar inköpsbeslut vid komplexa köp.
  • Beslutsfattare har formell eller informell makt att välja leverantör och godkänna det slutgiltiga avtalet med en leverantör. Vid rutinköp är inköparen vanligen beslutsfattare.
    Grindvakter (gatekeepers) styr informationsflödet. Kan vara företrädare för inköpsfunktionen som genom auktoritet hindrar säljare från att boka möten med användare och beslutfattare. Informationsasymmetrier gör det möjligt att hindra information från att föras vidare.

Question 16

Vilka faktorer påverkar industriella köpbeteenden och vad innefattar dem?

Answer 16

Marknadsomgivningen: Ekonomisk utveckling, tillgång till leverantörer, teknologisk förändring, förändring i förd politik och regleringar, konkurrenssituationen, kultur och vanor.

Organisationen: mål, policies, rutiner, organisationsstrukturer, system.

interpersonell: auktoritet, status, empati, förmågan att övertyga.

Individuell: ålder, inkomst, utbildning, arbete och position, personlighet och riskattityder.

Question 17

På vilket sätt har omvärlden inflytande på industriella köpbeteenden?

Answer 17

Förutom den rådande ekonomiska situationen är förväntningar om framtiden viktiga. Konjunkturläget är ibland svårbedömt, därav är indikatorer på nuvarande och kommande konjunkturläge: orderingång, förväntningar kring råvarupriser, räntor och ekonomichefers optimism. Även materialbrist är en viktig faktor.

Många företar har ett just-in-time tänkande vilket gör risken för produktionsstörningar stor.

Question 18

På vilket sätt har organisation inflytande på industriella köpbeteenden?

Answer 18

Industriella köpare måste förstå organisationens mål, policys, tillvägagångssätt, strukturer och system och hur dessa förhållanden korrelerar med köparen. Viktiga frågor här är: hur många personer är involverade i köpbeslut? Vilka utvärderingskriterier används? Vilka policys och begränsningar gäller för inköpare? Ovanligt att dessa uppgifter representeras för en säljare utan vidare mod och hårt arbete.

Question 19

På vilka sätt påverkar interpersonella faktorer industriella köpbeteenden?

Answer 19

Formella och informella strukturer (insidan av organisationen) måste kartläggas för att förstå hur dynamiken i en grupp fungerar. De som formellt är beslutfattare är ofta trötta på brev, telefonsamtal eller direktreklam som syftar till att marknadsföra produkter. En informell beslutsfattare är svårt att identifiera utan insikt i organisationen och hur den egentligen fungerar.

Question 20

Hur har individuella faktorer påverkan på industriella köpbeteenden?

Answer 20

Olika personliga egenskaper skapar egna motiv kring köpprocessen. Vissa köpare noggranna och detaljorienterade, andra övergripande och generella, vissa avtalsorienterade etc. Viktigt att ta reda på så mycket om möjligt ör att kunna övertyga kunden och anpassa sig till hens karaktär, är fler involverade gäller det att förstå individerna i gruppen och dynamiken dem emellan.

Question 21

Beskriv den industriella köpprocessen.

Answer 21

Problemupptäckt - Det första steget i den industriella köpprocessen: ett problem upptäcks genom interna eller externa stimuli, och detta kan lösas genom att förvärva en vara eller tjänst.

Generell behovsbeskrivning - Enkel beskrivning av det problem som är för handen och hur problemet kan lösas. Uttrycker vad som behöver införskaffas och i vilken kvantitet, ibland är behovet mer komplext och flera funktioner (ingenjörer, användare och konsulter) är med i processen. Kan vara nödvändigt att rangordna betydelsen av pålitlighet, hållbarhet, pris och andra egenskaper hos den vara/tjänst som ska införskaffas.

Produktspecifikation - Teknisk identifiering av produktens komponenter och egenskaper. Här tillämpas ibland produktvärdesanalys, en metod för att identifiera varje komponent i produktspecifikationen och möjligheterna att standardisera, förändra eller effektivisera produktionen. Med denna utgångspunkt specificeras produktens komponenter och prestanda. Säljaren kan även använda sig av detta för att mäta efterfrågan hos de tänkta köparna.

Leverantörssökning - Databaser och sökmotorer som Google (sällan även kataloger) för att hitta den bästa leverantören. Även rekommendationen från andra företag och inhämta betyg som satts på produkter och leverantörer om sådant finns tillgängligt.

Inbjudan att offerera - Kräver god kunskap kring hur man bygger upp och presenterar en offert, gärna en formellt korrekt beskrivning och ett marknadsföringsdokument där köparen utvärderar offertsvar och låter sig övertygas. Muntliga presentationer gör det lätt att differentiera sig. Vid offentlig upphandling gäller LOU.

Val av leverantör - Vanligt att man listar önskade egenskaper och dess vikt såsom kvalitét, rykte, leveransspecifikation och samhällsansvar. Vid OU måste prioriteringarna har klargjorts innan själva upphandlingen. I vissa fall har köparen fler leverantörer (tillverkning) då risken att bli beroende av en är för stor.

Specificering av orderrutiner - Här ingår tekniska specifikationer kvantiteter, leveranstid, villkor för returer, support och garantier. Ibland används standardavtal, ibland ramavtal som specificerar villkoren.

Leverantörsutvärdering - Köparen utvärderar leverantörens prestationer, exempelvis genom att kontakta en grupp användare och se hur nöjda de är med leverantören. Kan resultera i att köparen fortsätter, förändrar eller avslutar samarbetet med leverantören.

Sammanfattningsvis är köpprocessen en förenkling som ofta är mer komplex där känslor har en betydande påverkan på vissa beslut och på så sätt stör den rationella köpprocessen. Vid modifierade eller upprepade köp kan köparen hoppa över några steg, de kan även ske i olika ordning.

Question 22

Vad har E-inköp och digitalisering för inverkan på transaktioner?

Answer 22

E-inköp har gett möjlighet till nya leverantörer, lägre inköpskostnader, snabbare orderläggning och snabbare leverans. Konkurrensen blir tydligare och marknadsförare kan lättare hitta kunder, hålla kontakt och få feedback. Olika sätt att tillämpa E-inköp:
Omvända auktioner: det köpande företaget specificerar en produkt, ett projekt eller upphandling och säljande företaget erbjuder ett pris.
Både traditionella handelsplatser och inköpsplattformar ger ett stort fokus på pris tack vare digitalisering. Tydlig följd: relationer med företag och säljare måste återspegla i ett större värdeskapande, där köpare och säljare samarbetar om att skapa värde. Om inte relationen skapar värde sker alltmer en återgång till transaktioner.

Question 23

Vad är fördelarna respektive nackdelarna med E-inköp?

Answer 23

Fördelar med E-inköp: mindre transaktionskostnader och admin arbete, allt lagras automatiskt. Leveranser verkställs direkt vilket underlättar köp från andra länder. Leveranser kan följas och leveranstidpunkt preciseras bättre. Inköpsavdelningen förenklas.

Nackdelar med E-inköp: lätt för kunder att hitta nya leverantörer, minskad lojalitet. Säljande företag kan vara ovilliga att gå med i e-upphandling då de får en svagare position då E-inköp tar köparens perspektiv och fokuserar på pris till en tillräcklig kvalitet snarare än att ge säljaren möjlighet att visa och få betalt för funktioner och fördelar som en produkt har.

Question 24

Vad har digitala och sociala medier för inflytande på industriell marknadsföring?

Answer 24

Digitala och sociala medier kan skapa större kundengagemang och mer interaktion, här riktar sig industriell marknadsföring till individer snarare än företag. Det kompletterar den personliga försäljningen genom fler medel till kommunikation.

Question 25

Vad definierar offentlig sektor som köpare?

Answer 25

Representerar stora volymer och möjligheter för många företag. Köpen representerar en bred uppsättning av branscher och kösituationer: kontorsmaterial, konferenser, järnvägar etc. LOU måste beaktas vid många av offentlig sektors köp. Politiska beslutprocesser påverkar köpprocessen., kan innebära både för- och nackdelar.

Question 26

Hur skiljer sig industriella marknader från konsumentmarknaden?

Answer 26

• Industriella marknader har företag och organisationer som köpare och kunder, medan konsumentmarknader har enskilda individer och hushåll.
  
  • Beslutsprocessen för köp på industriella marknader är vanligtvis mer komplex och involverar fler personer än på konsumentmarknader. Beslutet på industriella marknader kan påverkas av faktorer som tekniska specifikationer, leverantörsrelationer och företagets behov.
  • Produkterna är vanligtvis mer komplexa och specialiserade än på konsumentmarknader, vilket kan innebära att produkterna kräver mer teknisk kunskap för att förstå och använda dem.
  • Relationerna mellan köpare och säljare är vanligtvis mer personliga och långsiktiga på industriella marknader jämfört med konsumentmarknader. Det finns ofta ett närmare samarbete och partnerskap mellan företag.
  • Köpen på industriella marknader är ofta större i volym och värde jämfört med konsumentmarknader. Detta beror på att företag ofta köper i bulk för att uppfylla sina produktions- eller affärsbehov.
    Marknadsföringsmetoder skiljer sig åt. På industriella marknader fokuserar marknadsföringen vanligtvis på att kommunicera tekniska fördelar och lösningar för företagets behov, medan marknadsföring på konsumentmarknader ofta inriktar sig på att skapa emotionella band och uppfylla individuella önskemål och behov.

Question 27

Hur kan E-inköp tillämpas på industriella marknader?

Answer 27

Omvända auktioner är när det köpande företaget specificerar en produkt, ett projekt eller upphandling och det säljande företaget erbjuder ett pris. Både traditionella handelsplatser och inköpsplattformar ger ett stort fokus på pris tack vare digitalisering. Tydlig följd: relationer med företag och säljare måste återspegla i större värdeskapande, där köpare och säljare samarbetar om att skapa värde. Om inte relationen skapar värde sker alltmer en återgång till transaktioner. Fördelarna med e-inköp är mindre transaktionskostnader och adminarbete då allt lagras automatiskt. Leveranser verkställs direkt vilket underlättar internationella köp, dessutom kan leveranser följas i realtid och leveranstidpunkt förbättras vilket förenklar inköpsavdelningen. Nackdelar är bland annat större konkurrens då kunder enkelt kan hitta nya leverantörer vilket minskar lojalitet. Det kan finnas en ovillighet att gå med i E-upphandel då det får en svagare position eftersom e-inköp tar köparens perspektiv och fokuserar på pris till en bra kvalitet snarare än att ge säljaren möjlighet att visa och få betalt för funktioner och fördelar som en produkt har.

Question 28

På vilka sätt har digitala och sociala medier blivit en del av den industriella marknadsföringen?

Answer 28

Digitala och sociala medier har blivit en integrerad del av industriell marknadsföring genom att erbjuda företag möjligheter att nå och engagera sina målgrupper på nya sätt. Här är några sätt på vilka dessa plattformar kan användas inom industriell marknadsföring:
Marknadsföring av produkter och tjänster: Företag kan använda digitala plattformar som webbplatser, sökmotoroptimering (SEO) och betald annonsering för att marknadsföra sina produkter och tjänster till potentiella kunder. Detta kan inkludera att publicera produktinformation, demonstrationsvideor och kundrecensioner för att övertyga företagsköpare om värdet av deras erbjudanden.
Innehållsmarknadsföring: Genom att skapa och distribuera relevant och värdefullt innehåll på sina webbplatser och sociala mediekanaler kan företag etablera sig som auktoriteter inom sina branscher. Detta kan inkludera att skriva blogginlägg, publicera fallstudier och dela branschrelaterade nyheter för att locka och engagera potentiella kunder.
Kundengagemang och relationer: Företag kan använda sociala medier för att interagera direkt med sina kunder genom att besvara frågor, hantera kundserviceärenden och samla in feedback. Genom att skapa en närvaro på plattformar som LinkedIn och Twitter kan företag också bygga och underhålla relationer med befintliga och potentiella kunder.
B2B-nätverkande och samarbete: Digitala plattformar kan användas för att bygga och underhålla professionella nätverk inom branschen. Företag kan delta i branschspecifika grupper och forum på plattformar som LinkedIn och Reddit för att dela kunskap, utbyta idéer och identifiera potentiella samarbetsmöjligheter med andra företag.
Analys och mätning: Genom att använda olika analysverktyg kan företag spåra och mäta effektiviteten av sina digitala marknadsföringsinsatser. Detta kan inkludera att mäta trafik och konverteringar på sina webbplatser, övervaka engagemang på sina sociala mediekanaler och analysera data för att förstå kundernas beteende och preferenser.

Question 29

Hur ser marknaden ut för den offentliga sektorn?

Answer 29

Marknaden för den offentliga sektorn: består av regeringar, myndigheter och andra offentliga institutioner som agerar som köpare av varor och tjänster för att uppfylla samhällets behov eller för att tillhandahålla offentliga tjänster. Beslutsfattandet sker vanligtvis mer reglerat och transparent i jämförelse med institutionella marknader. Det involverar ofta flera nivåer av godkännande och kan var föremål för, lagar, regler och offentlig upphandling. Köparna är ofta bundna av budgetbegränsningar och regleringskrav. Beslutet påverkas av politiska överväganden, öppenhet, ansvarsskyldighet och krav på att tillhandahålla offentlig service. Kvalitet och tillförlitlighet är viktiga faktorer, men pris och budgetöverväganden kan vara avgörande.