Gesetzmäßigkeiten des Käuferverhaltens

Question 1

Anpassung an bestehende Verhaltensmuster

Answer 1

wie reagieren Kunden; Welche information für Kauf brauchen Kunden

Question 2

KEP Arten

Answer 2

Extensiv: ausführliche Informationssuche
Limitiert: erste Erfahrung
Habitualisierte: Gewohnheitskauf
Impulsiv: Spontankauf (keine Bedürfnisse)

Question 3

Indikator

Answer 3

Maßgröße, die geeignet sind, Variationen der intrapersonalen Verhaltensdeterminanten aufzuzeigen.

Question 4

Teilprozessen von Gesamtmodell des Kaufverhaltens

Answer 4

Aktivierende (Motive, Einstellungen): (привернення уваги-Aktivierung von Aufmerksamkeit) Körper in Erregungszustand.
Einfluss durch: Umwelt, Kommunikation, Persönlichkeit.

Kognitive (Wahrnehmung, Denken, Lernen):
-physische R: Kauf/Nichtkauf
-psychische R: Einstellungsveränderung
-psychologische R: Erhöhung der Herzfrequenz

Question 5

Widersprüche (psychologische und soziale Effekte, die KEP beeinflussen) (Mikroökonomische Erklärungsmuster)

Answer 5

1. Mitläufereffekt (Bezugsgruppeneffekt, Netzwerkeffekt): Personen kaufen ein Produkt, weil andere es auch kaufen.
2. Snob-Effekt (Exklusivität, Individualität): Personen kaufen ein Produkt, weil andere es nicht besitzen.
3. Veblen-Effekt (Luxus): Preist steigt, Nachfrage steigt.

Question 6

Motive (aktivierende Prozess) (Psychologische Erklärungsmuster)

Answer 6

• Emotionen und Bestreben, den Mangel zu beheben (Mangeln sind Grunden für Motiven)
• Motive sind nicht objektbezogen
• Motive sind nicht direkt beobachtbar (Messung durch Indikatoren)

Nach Maslov: primäre und sekundäre

Question 7

Zentraler Zusammenhang aktivierender Prozesse (Psychologische Erklärungsmuster)

Answer 7

Aktivierung+Interpretation=>Emotion+Zielorientierung=>Motivation+Objektorientierung=>Einstellung (Meinung)

In alle Schritten ist Kognition steigt (Wissenszustand)

Question 8

Einstellungen (Psychologische Erklärungsmuster)

Was ist das? Wie beeinflusst?

Answer 8

Innere Verhaltensbereitschaften auf Stimuli in bestimmter Weise zu reagieren.

Einfluss auf Einstellungen:
- intrinsische Merkmale: (ändern Produkt) Material, Geräusche, Farbe
- Extrinsische Merkmale: (ändern P nicht) Marke, Preis, Herkunft
- Wahrgenommenes Risiko: Zweifeln

Question 9

Theorie der kognitiven Dissonanz (Psychologische Erklärungsmuster)

Answer 9

Menschen streben nach homöostatischem Gleichgewicht
Zwei oder mehr Kognitionen nicht miteinander vereinbar sind.

Beispiel: Eine Person glaubt, dass Rauchen ungesund ist, raucht aber trotzdem.

Question 10

Image (Psychologische Erklärungsmuster)

Answer 10

Gesamtheit aller subjektiven Ansichten und Vorstellungen einer Person von einem Gegenstand

Question 11

Selektion von Produktalternativen aus Nachfragersicht (Psychologische Erklärungsmuster)

Answer 11

Available set-alle marktverfügbaren Alternativen

awareness set-alle bekante Alternativen
unawareness set-alle unbekannten Alternativen

relevant set-alle passende (taugliche) Alternativen
inert set-Alternativen ohne klare
Vorstellungen
inept set-alle unpassende
Alternativen

Question 12

Lerntheorien (Einstellung beeinflussen) (Psychologische Erklärungsmuster)

Answer 12

Klassische Konditionierung (доведення до кондиції)-neutraler Reiz (подразник) (keine spezifische Reaktion)=>bedingter Reiz (natürliche Reaktion)

Instrumentelles Lernen-belohnte Handlungen werden wiederholt (Beispiel: Sammelpunkte, Lob, Bestätigung)

Lernen am Modell-Orientierung an realen Personen mit hohem sozialen Prestige

Question 13

Lernprozess

Answer 13

Prozess von Kognitionveränderung (Wissensveränderung)

Question 14

Soziale Systeme mit bilateraler (двостороннім) Einflusswirkung (Soziologische Erklärungsmuster)

Answer 14

Soziale Gruppe-Mehrheit von Personen mit regelmäßigem Kontakt (Zugehörigkeitsgefühl, Normen (gemeinsame Einstellungen))

Question 15

Unterteilung von sozialen Gruppen (Soziologische Erklärungsmuster)

Answer 15

Primärgruppe-wenige Mitglieder, hohe Kontakthäufigkeit, hohe Kontaktintensität, unmittelbare Beeinflussung (Familie, Freunde, Nachbarschaften, Kollegen)

Sekundärgruppe-viele Mitglieder, geringe Kontakthäufigkeit, geringe Kontaktintensität, unpersönlicher Kontakt,
mittelbare Beeinflussung (soziale Schicht (Vermögen, berufliche Stellung))
Subkultur-größere soziale Gruppierungen innerhalb eines Kulturkreises, die sich durch spezifische Konventionen,
Normen oder sonstige Verhaltensgegebenheiten auszeichnen. (Alter (Jugend), Religion (Christen, Islam, Sekten), Region (Trachten))
Kultur-Übereinstimmung bei Grundeinstellungen (Europa, Asien)

Question 16

Soziale Systeme mit unilateraler Einflusswirkung (wer ist die ZG Absatzpolitischer Anstrengungen)(Soziologische Erklärungsmuster)

Answer 16

Bezugspersonen- reale oder ideale Personen, die Kaufentscheidung anderen beeinflussen (IDOL) (persöhnliche Eigenschaften)

Meinungsführer-Profi (innerhalb von der Gruppe), die wir Fragen, weil er in Bereiche kompetent ist (z.B. unsere Freund) (nur gelernte Eigenschaften)
Hier: Online-Multiplikatoren-anonime Einfluss im Internet.

Innovatoren-risikofreudige Personen mit höhe Übernahmebereitschaft (блогери, що оглядають товар).

ZG Absatzpolitischer Anstrengungen:
Innovatoren-Meinungsführern-Masse=>mehrstufige Marktkommunikation