Distributionspolitik Flashcards
Distributionspolitik
Definition
umfasst die Setzung der Distributionsziele, die Auswahl der Distributionsstrategie
sowie die Planung, Durchführung und Kontrolle von Maßnahmen zur zielkonformen, strategiegeleiteten Gestaltung
der Distributionsprozesse.
Funktionen der Distributionspolitik
- Raumüberbrückungsfunktion (verfügbar an Ort, wo sie nachgefragt)
- Zeitüberbrückungsfunktion (verfügbar zu Zeitpunkt, wenn Nachfrage steigt)
- Quantitätsfunktion (produzierte Menge gleich nachgefragte Menge)
- Qualitätsfunktion (einwandfreie Zustand)
- Werbefunktion (Platzierung, Werbung und Beratung den Verkauf von Produkten)
- Kreditfunktion (Ratenkauf, Kreditkauf)
Ziele der Distributionspolitik
angemessene Verfügbarkeit der eigenen Produkte im Markt
→ am Ort der Nachfrage
→ zum Zeitpunkt der Nachfrage
→ zu angemessenen Kosten
Quantitätsfunktion
kollekzionierte Handel (von kleine sammeln) AMAZON
verteilte Handel (groß Menge auf kleine) LEBENSMITTELN
Organe der Distribution
Unternehmensinterne Organe
Unternehmensexterne Organe
Marktveranstaltungen (Auktionen, Messen, Ausstellungen)
Unternehnmensinterne Organe
was, formen
unterliegen der Weisung des planenden Unternehmens
Formen:
-gehören dem Unternehmen an (rechtlich unselbständig)
Beispiele: Geschäfts-/ Marketingleitung, Vertriebsabteilung, Vertriebsniederlassung, Reisender
-rechtlich selbständig, aber wirtschaftlich abhängig
Beispiel: Vertriebsgesellschaft
Unternehnmensexterne Organe
Arten und Formen
Absatzmittler
- verkaufen im eigenen Namen, auf eigene Rechnung
→ EH: Handelsunternehmen, die die Produkte ausschließlich an Konsumenten vermitteln
→ GH: Handelsunternehmen, die die Produkte an den EH und an gewerbliche Abnehmer vermitteln
Akquisitorisch tätige Absatzhelfer
Formen:
-im fremden Namen, auf fremde Rechnung
Beispiele:
Vermittlungsvertreter → Vermittlung von Geschäften,
Handelsmakler → für beide Seiten tätig,
Abschlussvertreter → Abschluss von Geschäften/ Inkasso
-im eigenen Namen, auf fremde Rechnung
Beispiel: Kommissionär
Sonstige Absatzhelfer
-unterstützende Tätigkeiten (z.B. Spediteure)
Marktkanal
Was ist das? Entscheidungen?
Teil des betriebliches Distributionssystem, die der Fluss von Information und Finanzmittel zwischen Hersteller und LVS (Logistikvertribsystem) stellt.
-Anzahl und Art der Stufen der Zwischenverkaufsorgane
-Art der Zusammenarbeit
Länge und Art des MK
kürze: HE=>Konsument
Lange: HE=>EH=>Konsument
HE=>GH=>EH=>Konsument
HE(Hersteller) EH(Einzelhandel) GH(Großhandel)
Vorteile und Nachteile kurzer MK
+
-intensiver Kontakt HE mit Konsumenten (besser informiert, anpassen)
-geringere Abhängigkeit von Handel
-höhere Gewinnspanne
-
-Begrenzte Reichweite – Der Zugang zu geografisch entfernten Märkten ist schwieriger.
-Skalierungsprobleme – Expansion ist ohne Zwischenhändler schwieriger zu bewältigen.
-Geringere Verkaufskapazität – Mangel an spezialisierten Vertriebspartnern reduziert das Absatzpotenzial.
Vorteile und Nachteile lange MK
+
-höhere Distributionsquoten erreichbar (viele Verkaufsstellen)
-geringere Kapitalbindung (nicht so viel eigenes Geld investieren)
-Sortimentsbildung durch Handel
-Informationsleistung höher, da mehrere Betriebe involviert (mehr Info, als mehr Kunden involviert)
-
Verfälschung von Information=>kann Verzehrungen passieren
-Schwankungen im Nachfrage (jede Handel unterschiedliche Nachfrage)
-Zeitliche Verzögerungen
-Produkten sind teurer für Kunden (als jeder ihre Marge addiert)
Einflussfaktoren auf die Wahl des Marktkanals
* produktspezifisch
- komplizierte, beratungsintensive Produkte
- schnell verderbliche (які швидко реалізуються) Produkte
* nachfragespezifisch
- kurzer MK erfordert hohe Bedarfsintensität im Absatzgebiet
- kurzer MK erfordert bestimmte Bekanntheit des Produzenten
* herstellerspezifisch
- kurze MK erfordern größeren innerbetrieblichen Vertriebsapparat und damit höhere Finanzkraft
- kurze MK setzen ein breites Sortiment des Herstellers voraus
Herstellerstrategien im Absatzkanal
Push-Strategie
HE=>Handel=>Kunde
Orientierung am Handel, Preiskriege, schnellere Marktpräsenz
Pull-Strategie
HE=>Kunde=>Handel=>gleiche HE
Orientierung nach Kunden, (exklusive, schwerhergestellte Produkte), Geringere Abhängigkeit von Handel
Zusammenarbeit im Marktkanal
* Vertikales Marketing (ECR – Efficient Consumer Response)
allke Stufen von MK bis zum Verkäufer arbeiten zusammen
- Beispiele: gemeinsame Werbung, Categorybildung, Packungsgestaltung auch entsprechend den Bedürfnissen
des Handels (shelf ready packaging)
* Vertikale Abnehmerbindungen
verträgliche Partner ist Handel, mit denen Zusammenarbeit geregelt ist
* Vertragshändlersystem
gleich wie Vertikale Abnehmerbindungen, abere mit mehrere Handeln
* Franchisesysteme
- Vereinbarungen über mehrere Funktionalbereiche und die Nutzung von Marken, Rezepten,
Warenzeichen
Kennzeichen von Franchise-System
Franchisegeber, Franchisenehmer
Bereitstellung von Produkt-, Firmen- und Markenzeichen – Führung des Geschäftes nach vorgegebenen Richtlinien
Überlassung des System-Know-How –
Verwendung von Marken und Zeichen des
Franchisegebers
Hilfe beim Betriebsaufbau – Wahrung der Geschäftsgeheimnisse
Erfahrungstaush – Einhaltung des Systemstandards
