Einführung und Überblick

Question 1

Was ist “Banksteuerung”?

Answer 1

Banksteuerung umfasst alle formalen und informalen Steuerungsmechanismen (=> Steuerungskreisläufe) zur Koordinierung der
verschiedenen Entscheide, Aktivitäten, Ressourceneinsätze und Verhalten
in einer Bank (engl: Bank Management, Bank Steering, Performance
Management)

Question 2

Top-Down

Answer 2

KPIs aus der
Unternehmensstrategie abgeleitet

Question 3

Bottom-Up

Answer 3

KPIs abgeleitet aus
Unternehmensprozessen bzw.
funktionen

Question 4

Volumenbasierte
Vertriebssteuerung

Answer 4

Z.B. Vertriebsziel 3 Hypotheken pro
Woche (oder Kreditvergabe von CHF
3 Mio. pro Monat oder betreute AuM
von 100 Mio.)

Question 5

Wertbasierte oder
Nettobarwert-basierte
Vertriebssteuerung

Answer 5

Z.B. Ziel Deckungsbeitrag /
Vertriebseinheiten von CHF 20’000
pro Woche (keine Vorgaben, welche
Produkte)

Question 6

Evaluation für wertbasierte / Nettobarwert-basierte Vertriebssteuerungen

Answer 6

Differenziertes System
◼ Mehr Entscheidungsfreiheit für Kundenberater (=> Optimierung Deckungsbeitrag statt Volumen):
Kundenberater kann Preise und Produkte anpassen; theoretisch zufriedenere Kunden
◼ Mehr Fokus auf Neugeschäft bei Anwendung der Barwertmethode möglich
◼ Mehr Kundenentwicklung möglich (nicht jeder braucht eine Hypothek…, weniger Fokus auf Produkte,
sondern Kunden) => Kundenerfolgsrechnung
◼ Weniger Komplexität für Kundenberater (Vereinfachung); Verkauf von sehr unterschiedlichen
Produkttypen möglich
◼ Aber insgesamt komplexeres System (Ergebnis abhängig von internen Anreizen und Führungsverhalten)
◼ Unterschiedlicher Druck (sicherlich nicht weniger Druck)