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Psychologie sociale I > Définitions Ch 6 > Flashcards

Définitions Ch 6 Flashcards

1
Q

Modification du comportement ou des croyances d’un individu sous l’effet d’une pression réelle ou imaginaire, volontaire ou involontaire, exercée par une personne ou un groupe de personnes.

A

Influence sociale

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2
Q

Conduite que les individus adoptent indépendamment les uns des autres en réponse à un même stimulus.

A

Uniformité de comportement

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3
Q

Formes d’influence sociale

A

Conformisme
Acquiescement
Obéissance

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4
Q

Quelles sont les cinq types de réactions à l’influence d’autrui.

A 
Soumission
Identification
Intériorisation
Indépendance
Anticonformisme
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5
Q

Modification du comportement sous l’influence d’autrui qui ne s’accompagne pas d’un changement de croyance.

A

Soumission

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6
Q

Adoption du comportement ou des croyances d’un groupe ou d’une personne parce qu’on s’identifie à ce groupe ou à cette personne.

A

Identification

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7
Q

Changement de croyances durable et profond, fondé sur une réorganisation cognitive.

A

Intériorisation

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8
Q

Influence sociale basée sur le désir d’avoir la bonne perception du monde, par le désir d’être correct.

A

Influence informationnelle

Besoin d’avoir raison

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9
Q

Influence sociale basée sur le désir d’être accepté, approuvé par les autres.

A

Influence normative

Besoin d’être aimé

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10
Q

Une personne se plie aux normes sociales, ou ajuste son comportement ou ses croyances sur ceux d’une majorité ou d’une minorité d’individus.

A

Conformisme

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11
Q

Une personne répond positivement à une demande explicite d’autrui.

A

Acquiescement

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12
Q

Une personne accepte de se plier aux demandes d’une autorité.

A

Obéissance

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13
Q

Règle dictée par la société et reflétant des critères d’approbation ou de désapprobation sociale.

A

Norme

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14
Q

Convergence des estimations individuelles vers une estimation commune.

A

Normalisation

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15
Q

Croyance selon laquelle l’influence sociale a moins d’effet sur notre comportement que sur celui des autres.

A

Illusion d’introspection

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16
Q

Influence d’une minorité sur une majorité.

A

Innovation

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17
Q

L’influence _______ produit un changement durable.

A

L’influence INFORMATIONNELLE produit un changement durable.

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18
Q

L’influence _______ produit un changement peu durable.

A

L’influence NORMATIVE produit un changement peu durable.

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19
Q

Lorsqu’on est dans une situation peu familière, qu’on ignore les normes en vigueur, on utilise les personnes autour de nous comme modèle afin de modeler leurs comportements

A

Conformisme

Exemple :

  • Normes et normalisation
  • Se conformer à une majorité
  • Se conformer à une minorité
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20
Q

Ce que la majorité des membres du groupe font (ce qu’ils font)

A

Norme DESCRIPTIVE

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21
Q

Ce que la majorité des membres du groupe approuvent (ce que tu dois faire)

A

Norme PRESCRIPTIVE

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22
Q

Guide le comportement parce qu’on s’y fit pour obtenir des informations valides
(influence informationnelle)

J’écoute et je regarde les autres pour savoir ce qui est correct ou efficace.

A

Norme DESCRIPTIVE

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23
Q

Guide le comportement parce qu’on s’y fit pour savoir ce qui est approuvé par le groupe (influence normative)

J’écoute et je regarde les autres pour savoir ce qu’ils valorisent/pensent.

A

Norme PRESCRIPTIVE

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24
Q

Facteurs qui favorisent l’influence d’une minorité :

A

Cohérent : Inébranlable sur le point important

Flexible : faire des compromis sur le reste

Attrayant pour la majorité :
Positions similaires à celles de la majorité sur la plupart des questions.

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25
L' acquiescement considère différentes façons de faire la demande :
Acquiescement irréfléchi Rapidité du débit verbal Quantité limité/réciprocité Attrait/Validation sociale
26
Une demande simple n’est pas analysée | Accompagner une demande d’un argument faible est suffisant
Acquiescement irréfléchi
27
Arguments faibles: Parler vite étourdit l'auditeur qui n'arrive pas à tout analyser. Arguments forts: N’est pas utile, mieux vaut prendre le temps
Rapidité du débit verbal
28
Moins une ressource est disponible, plus elle apparaît désirable Suscite l’urgence d’agir
Quantité limitée | - EFFET DE RARETÉ
29
Donner un « petit » cadeau pour demander quelque chose en retour. On se sent redevable
Réciprocité | - Norme de RÉCIPROCITÉ
30
Être agréable aux yeux de la cible : beau/aimable/ressembler Besoin d'affiliation
ATTRAIT
31
Donner l'impression que le comportement relève d'un consensus social " tout le monde le fait " (influence informationnelle)
Validation sociale
32
Techniques d'acquiescement des demandes en série :
``` Pied dans la porte Amorçage Porte au nez Ce n'est pas tout Leurre Légitimer les petites contributions Psychologie inversée ```
33
Faire des demandes successives dont l’importance augmente progressivement.
Pied dans la porte
34
Pied dans la porte s'explique par quelle théorie ?
La théorie de la perception de soi. Exemple: Étape 1: Petite demande • Acquiescer nous fait sentir bien (image de soi positive; gentil, généreux, serviable, etc.) Étape 2: Grande demande • Acquiescer pour maintenir notre image positive de soi
35
Faire la « vraie » demande, mais en omettant des détails (coûts cachés), lesquels sont révélés par la suite
Amorçage
36
L'amorçage s'explique par quelle théorie ?
La théorie de l'engagement. Exemple: Temps 1: Demander aux gens de participer à une étude au laboratoire Temps 2: Une fois l’accord obtenu, leur dire que c’est à 7h du matin
37
Pied dans la porte VS Amorçage
PIED DANS LA PORTE : Étape 1: présenter une petite demande difficile à refuser Étape 2: présenter à cette même personne une 2e demande (celle qui nous intéresse) qui est plus importante AMORÇAGE : Étape 1: présenter la vraie demande, en omettant des détails Étape 2: fournir les informations complètes
38
Faire une demande excessive dans le but d’en faire accepter une de moindre importance (la vraie). Grande requête suivie d’une plus petite
Porte au nez
39
Comment s'explique la technique Porte au nez ?
1. Principe du contraste perceptuel: Comparativement à la demande exagérée, la 2e demande paraît plus raisonnable (vs si présentée seule) 2. Présentation de soi: Après avoir refusé une 1re fois: peur de mal paraître socialement et donc acquiescer pour restaurer son image 3. Concession réciproque(réciprocité): 2e demande donne une impression de compromis, incitant la personne a faire elle aussi une concession
40
Pied dans la porte VS Porte au nez :
PIED DANS LA PORTE : Après avoir accepté la 1re demande, la personne se sent disposée à en accepter une 2e (elle se sent généreuse) Peu importe qui fait la 2e demande PORTE AU NEZ : La personne se sent mal envers le demandeur La même personne doit faire les 2 demandes
41
Faire accepter une demande en l’accompagnant immédiatement d’un rabais ou d’une prime.
Ce n'est pas tout Exemple : Vente de cupcakes sur un campus universitaire Groupe contrôle: 75¢ Groupe expérimental: 1$ réduit à 75¢ Résultats (ventes): Groupe contrôle: 44% Groupe expérimental: 73%
42
Appâter le client potentiel avec une fausse promesse attrayante pour s'assurer de sa présence physique avant de lui faire une demande
Leurre
43
Même un petit don (temps, argent) comptera beaucoup.
Légitimer les petites contributions
44
Demander à quelqu’un de faire quelque chose afin qu’il fasse le contraire.
Psychologie inversée
45
Compter sur notre distraction.
Acquiescement irréfléchi
46
Nous submerger de parole
Rapidité du débit
47
Indiquer que les quantités sont limitées.
Effet de rareté
48
Nous rendre un service.
Norme de réciprocité
49
Être aimable à notre endroit.
Attrait
50
Nous donner l'impression que tout le monde le fait.
Validation sociale
51
Nous présenter une requête modeste ouvrant la porte à une demande plus importante.
Pied dans la porte
52
Nous présenter une requête exagérée qui rend sensée la demande suivante.
Porte au nez
53
Nous faire comprendre que même un seul sous, un petit effort, une minute rendrait service.
Légitimer les petites contributions
54
Nous faire accepter une entente avantageuse, pour nous en priver ensuite : donne la vraie info mais pas incomplète.
Amorçage
55
Nous attirer à l'aide d'un appât.
Leurre
56
Nous inonder de cadeaux et de rabais non demandés.
Ce n'est pas tout
57
Demander le contraire de ce que nous voulons.
Psychologie inversé : Anticonformisme de soi stratégique.
58
Proximité de l’expérimentateur dans l'expérience de Milgram : ______ l’expérimentateur est _____ du participant, ____ celui-ci a tendance à se conformer aux directives de l’expérimentateur
PLUS l’expérimentateur est ÉLOIGNÉ du participant, MOINS celui-ci a tendance à se conformer aux directives de l’expérimentateur
59
Légitimité de l’expérimentateur dans l'expérience de Milgram : _____ l’expérimentateur semble _____, _____ le participant a tendance à se conformer aux directives de l’expérimentateur
PLUS l’expérimentateur semble CRÉDIBLE, PLUS le participant a tendance à se conformer aux directives de l’expérimentateur
60
Proximité de la victime dans l'expérience de Milgram : _____ la victime est _____ du participant, _____ celui-ci a tendance à se conformer aux directives de l’expérimentateur
PLUS la victime est ÉLOIGNÉE du participant, PLUS celui-ci a tendance à se conformer aux directives de l’expérimentateur
61
Expérience de Milgram – Explications : Norme _____: obéir à l’autorité est une norme Technique_____: augmentation progressive des demandes La personnalité: type ______ (Obsession pour l'autorité) Ne pas assumer la _____...
Norme SOCIALE: obéir à l’autorité est une norme Technique DU PIED DANS LA PORTE: augmentation progressive des demandes La personnalité: type AUTORITAIRE (Obsession pour l'autorité) Ne pas assumer la RESPONSABILITÉ...
62
Maintien du comportement ou des croyances en dépit des pressions d’autrui, au risque de l’exclusion
INDÉPENDANCE
63
Adoption délibérée d’un comportement ou d’une croyance qui va à l’encontre de la pression d’autrui, quelle que soit l’intention ou la croyance de départ. Affirmer son opposition par le contraire
ANTICONFORMISME

Psychologie sociale I (14 decks)

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