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Psychologie sociale I > Définitions Ch 6 > Flashcards

Définitions Ch 6 Flashcards

1
Q

Modification du comportement ou des croyances d’un individu sous l’effet d’une pression réelle ou imaginaire, volontaire ou involontaire, exercée par une personne ou un groupe de personnes.

A

Influence sociale

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2
Q

Conduite que les individus adoptent indépendamment les uns des autres en réponse à un même stimulus.

A

Uniformité de comportement

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3
Q

Formes d’influence sociale

A

Conformisme
Acquiescement
Obéissance

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4
Q

Quelles sont les cinq types de réactions à l’influence d’autrui.

A 
Soumission
Identification
Intériorisation
Indépendance
Anticonformisme
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5
Q

Modification du comportement sous l’influence d’autrui qui ne s’accompagne pas d’un changement de croyance.

A

Soumission

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6
Q

Adoption du comportement ou des croyances d’un groupe ou d’une personne parce qu’on s’identifie à ce groupe ou à cette personne.

A

Identification

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7
Q

Changement de croyances durable et profond, fondé sur une réorganisation cognitive.

A

Intériorisation

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8
Q

Influence sociale basée sur le désir d’avoir la bonne perception du monde, par le désir d’être correct.

A

Influence informationnelle

Besoin d’avoir raison

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9
Q

Influence sociale basée sur le désir d’être accepté, approuvé par les autres.

A

Influence normative

Besoin d’être aimé

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10
Q

Une personne se plie aux normes sociales, ou ajuste son comportement ou ses croyances sur ceux d’une majorité ou d’une minorité d’individus.

A

Conformisme

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11
Q

Une personne répond positivement à une demande explicite d’autrui.

A

Acquiescement

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12
Q

Une personne accepte de se plier aux demandes d’une autorité.

A

Obéissance

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13
Q

Règle dictée par la société et reflétant des critères d’approbation ou de désapprobation sociale.

A

Norme

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14
Q

Convergence des estimations individuelles vers une estimation commune.

A

Normalisation

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15
Q

Croyance selon laquelle l’influence sociale a moins d’effet sur notre comportement que sur celui des autres.

A

Illusion d’introspection

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16
Q

Influence d’une minorité sur une majorité.

A

Innovation

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17
Q

L’influence _______ produit un changement durable.

A

L’influence INFORMATIONNELLE produit un changement durable.

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18
Q

L’influence _______ produit un changement peu durable.

A

L’influence NORMATIVE produit un changement peu durable.

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19
Q

Lorsqu’on est dans une situation peu familière, qu’on ignore les normes en vigueur, on utilise les personnes autour de nous comme modèle afin de modeler leurs comportements

A

Conformisme

Exemple :

  • Normes et normalisation
  • Se conformer à une majorité
  • Se conformer à une minorité
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20
Q

Ce que la majorité des membres du groupe font (ce qu’ils font)

A

Norme DESCRIPTIVE

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21
Q

Ce que la majorité des membres du groupe approuvent (ce que tu dois faire)

A

Norme PRESCRIPTIVE

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22
Q

Guide le comportement parce qu’on s’y fit pour obtenir des informations valides
(influence informationnelle)

J’écoute et je regarde les autres pour savoir ce qui est correct ou efficace.

A

Norme DESCRIPTIVE

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23
Q

Guide le comportement parce qu’on s’y fit pour savoir ce qui est approuvé par le groupe (influence normative)

J’écoute et je regarde les autres pour savoir ce qu’ils valorisent/pensent.

A

Norme PRESCRIPTIVE

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24
Q

Facteurs qui favorisent l’influence d’une minorité :

A

Cohérent : Inébranlable sur le point important

Flexible : faire des compromis sur le reste

Attrayant pour la majorité :
Positions similaires à celles de la majorité sur la plupart des questions.

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25
Q

L’ acquiescement considère différentes façons de faire la demande :

A

Acquiescement irréfléchi
Rapidité du débit verbal
Quantité limité/réciprocité
Attrait/Validation sociale

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26
Q

Une demande simple n’est pas analysée

Accompagner une demande d’un argument faible est suffisant

A

Acquiescement irréfléchi

27
Q

Arguments faibles:
Parler vite étourdit l’auditeur qui n’arrive pas à tout analyser.

Arguments forts:
N’est pas utile, mieux vaut prendre le temps

A

Rapidité du débit verbal

28
Q

Moins une ressource est disponible, plus elle apparaît désirable
Suscite l’urgence d’agir

A

Quantité limitée

- EFFET DE RARETÉ

29
Q

Donner un « petit » cadeau pour demander quelque chose en retour. On se sent redevable

A

Réciprocité

- Norme de RÉCIPROCITÉ

30
Q

Être agréable aux yeux de la cible : beau/aimable/ressembler
Besoin d’affiliation

A

ATTRAIT

31
Q

Donner l’impression que le comportement relève d’un consensus social “ tout le monde le fait “ (influence informationnelle)

A

Validation sociale

32
Q

Techniques d’acquiescement des demandes en série :

A 
Pied dans la porte
Amorçage
Porte au nez
Ce n'est pas tout
Leurre
Légitimer les petites contributions
Psychologie inversée
33
Q

Faire des demandes successives dont l’importance augmente progressivement.

A

Pied dans la porte

34
Q

Pied dans la porte s’explique par quelle théorie ?

A

La théorie de la perception de soi.

Exemple:

Étape 1: Petite demande
• Acquiescer nous fait sentir bien
(image de soi positive; gentil, généreux, serviable, etc.)
Étape 2: Grande demande
• Acquiescer pour maintenir notre image positive de soi

35
Q

Faire la « vraie » demande, mais en omettant des détails (coûts cachés), lesquels sont révélés par la suite

A

Amorçage

36
Q

L’amorçage s’explique par quelle théorie ?

A

La théorie de l’engagement.

Exemple:

Temps 1: Demander aux gens de participer à une étude au laboratoire
Temps 2: Une fois l’accord obtenu, leur dire que c’est à 7h du matin

37
Q

Pied dans la porte VS Amorçage

A

PIED DANS LA PORTE :

Étape 1: présenter une petite demande difficile à refuser
Étape 2: présenter à cette même personne une 2e demande (celle qui nous intéresse) qui est plus importante

AMORÇAGE :

Étape 1: présenter la vraie demande, en omettant des détails
Étape 2: fournir les informations complètes

38
Q

Faire une demande excessive dans le but d’en faire accepter une de moindre importance (la vraie).
Grande requête suivie d’une plus petite

A

Porte au nez

39
Q

Comment s’explique la technique Porte au nez ?

A
  1. Principe du contraste perceptuel:
    Comparativement à la demande exagérée, la 2e demande paraît plus raisonnable (vs si présentée seule)
  2. Présentation de soi: Après avoir refusé une 1re fois: peur de mal paraître socialement et donc acquiescer pour restaurer son image
  3. Concession réciproque(réciprocité): 2e demande donne une impression de compromis, incitant la personne a faire elle aussi une concession
40
Q

Pied dans la porte VS Porte au nez :

A

PIED DANS LA PORTE :

Après avoir accepté la 1re demande, la personne se sent disposée à en accepter une 2e (elle se sent généreuse)
Peu importe qui fait la 2e demande

PORTE AU NEZ :

La personne se sent mal envers le demandeur
La même personne doit faire les 2 demandes

41
Q

Faire accepter une demande en l’accompagnant immédiatement d’un rabais ou d’une prime.

A

Ce n’est pas tout

Exemple :

Vente de cupcakes sur un campus universitaire
Groupe contrôle: 75¢
Groupe expérimental: 1$ réduit à 75¢

Résultats (ventes):
Groupe contrôle: 44% Groupe expérimental: 73%

42
Q

Appâter le client potentiel avec une fausse promesse attrayante pour s’assurer de sa présence physique avant de lui faire une demande

A

Leurre

43
Q

Même un petit don (temps, argent) comptera beaucoup.

A

Légitimer les petites contributions

44
Q

Demander à quelqu’un de faire quelque chose afin qu’il fasse le
contraire.

A

Psychologie inversée

45
Q

Compter sur notre distraction.

A

Acquiescement irréfléchi

46
Q

Nous submerger de parole

A

Rapidité du débit

47
Q

Indiquer que les quantités sont limitées.

A

Effet de rareté

48
Q

Nous rendre un service.

A

Norme de réciprocité

49
Q

Être aimable à notre endroit.

A

Attrait

50
Q

Nous donner l’impression que tout le monde le fait.

A

Validation sociale

51
Q

Nous présenter une requête modeste ouvrant la porte à une demande plus importante.

A

Pied dans la porte

52
Q

Nous présenter une requête exagérée qui rend sensée la demande suivante.

A

Porte au nez

53
Q

Nous faire comprendre que même un seul sous, un petit effort, une minute rendrait service.

A

Légitimer les petites contributions

54
Q

Nous faire accepter une entente avantageuse, pour nous en priver ensuite : donne la vraie info mais pas incomplète.

A

Amorçage

55
Q

Nous attirer à l’aide d’un appât.

A

Leurre

56
Q

Nous inonder de cadeaux et de rabais non demandés.

A

Ce n’est pas tout

57
Q

Demander le contraire de ce que nous voulons.

A

Psychologie inversé : Anticonformisme de soi stratégique.

58
Q

Proximité de l’expérimentateur dans l’expérience de Milgram :

______ l’expérimentateur est _____ du participant, ____ celui-ci a tendance à se conformer aux directives de l’expérimentateur

A

PLUS l’expérimentateur est ÉLOIGNÉ du participant, MOINS celui-ci a tendance à se conformer aux directives de l’expérimentateur

59
Q

Légitimité de l’expérimentateur dans l’expérience de Milgram :

_____ l’expérimentateur semble _____, _____ le participant a tendance à se conformer aux directives de l’expérimentateur

A

PLUS l’expérimentateur semble CRÉDIBLE, PLUS le participant a tendance à se conformer aux directives de l’expérimentateur

60
Q

Proximité de la victime dans l’expérience de Milgram :

_____ la victime est _____ du participant, _____ celui-ci a tendance à se conformer aux directives de l’expérimentateur

A

PLUS la victime est ÉLOIGNÉE du participant, PLUS celui-ci a tendance à se conformer aux directives de l’expérimentateur

61
Q

Expérience de Milgram –
Explications :

Norme _____: obéir à l’autorité est une norme

Technique_____: augmentation progressive des demandes

La personnalité: type ______ (Obsession pour l’autorité)

Ne pas assumer la _____…

A

Norme SOCIALE: obéir à l’autorité est une norme

Technique DU PIED DANS LA PORTE: augmentation progressive des demandes

La personnalité: type AUTORITAIRE (Obsession pour l’autorité)

Ne pas assumer la RESPONSABILITÉ…

62
Q

Maintien du comportement ou des croyances en dépit des pressions d’autrui, au risque de l’exclusion

A

INDÉPENDANCE

63
Q

Adoption délibérée d’un comportement ou d’une croyance qui va à l’encontre de la pression d’autrui, quelle que soit l’intention ou la croyance de départ.
Affirmer son opposition par le contraire

A

ANTICONFORMISME

Psychologie sociale I (14 decks)

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