Définitions Ch 6 Flashcards
Modification du comportement ou des croyances d’un individu sous l’effet d’une pression réelle ou imaginaire, volontaire ou involontaire, exercée par une personne ou un groupe de personnes.
Influence sociale
Conduite que les individus adoptent indépendamment les uns des autres en réponse à un même stimulus.
Uniformité de comportement
Formes d’influence sociale
Conformisme
Acquiescement
Obéissance
Quelles sont les cinq types de réactions à l’influence d’autrui.
Soumission Identification Intériorisation Indépendance Anticonformisme
Modification du comportement sous l’influence d’autrui qui ne s’accompagne pas d’un changement de croyance.
Soumission
Adoption du comportement ou des croyances d’un groupe ou d’une personne parce qu’on s’identifie à ce groupe ou à cette personne.
Identification
Changement de croyances durable et profond, fondé sur une réorganisation cognitive.
Intériorisation
Influence sociale basée sur le désir d’avoir la bonne perception du monde, par le désir d’être correct.
Influence informationnelle
Besoin d’avoir raison
Influence sociale basée sur le désir d’être accepté, approuvé par les autres.
Influence normative
Besoin d’être aimé
Une personne se plie aux normes sociales, ou ajuste son comportement ou ses croyances sur ceux d’une majorité ou d’une minorité d’individus.
Conformisme
Une personne répond positivement à une demande explicite d’autrui.
Acquiescement
Une personne accepte de se plier aux demandes d’une autorité.
Obéissance
Règle dictée par la société et reflétant des critères d’approbation ou de désapprobation sociale.
Norme
Convergence des estimations individuelles vers une estimation commune.
Normalisation
Croyance selon laquelle l’influence sociale a moins d’effet sur notre comportement que sur celui des autres.
Illusion d’introspection
Influence d’une minorité sur une majorité.
Innovation
L’influence _______ produit un changement durable.
L’influence INFORMATIONNELLE produit un changement durable.
L’influence _______ produit un changement peu durable.
L’influence NORMATIVE produit un changement peu durable.
Lorsqu’on est dans une situation peu familière, qu’on ignore les normes en vigueur, on utilise les personnes autour de nous comme modèle afin de modeler leurs comportements
Conformisme
Exemple :
- Normes et normalisation
- Se conformer à une majorité
- Se conformer à une minorité
Ce que la majorité des membres du groupe font (ce qu’ils font)
Norme DESCRIPTIVE
Ce que la majorité des membres du groupe approuvent (ce que tu dois faire)
Norme PRESCRIPTIVE
Guide le comportement parce qu’on s’y fit pour obtenir des informations valides
(influence informationnelle)
J’écoute et je regarde les autres pour savoir ce qui est correct ou efficace.
Norme DESCRIPTIVE
Guide le comportement parce qu’on s’y fit pour savoir ce qui est approuvé par le groupe (influence normative)
J’écoute et je regarde les autres pour savoir ce qu’ils valorisent/pensent.
Norme PRESCRIPTIVE
Facteurs qui favorisent l’influence d’une minorité :
Cohérent : Inébranlable sur le point important
Flexible : faire des compromis sur le reste
Attrayant pour la majorité :
Positions similaires à celles de la majorité sur la plupart des questions.
L’ acquiescement considère différentes façons de faire la demande :
Acquiescement irréfléchi
Rapidité du débit verbal
Quantité limité/réciprocité
Attrait/Validation sociale
Une demande simple n’est pas analysée
Accompagner une demande d’un argument faible est suffisant
Acquiescement irréfléchi
Arguments faibles:
Parler vite étourdit l’auditeur qui n’arrive pas à tout analyser.
Arguments forts:
N’est pas utile, mieux vaut prendre le temps
Rapidité du débit verbal
Moins une ressource est disponible, plus elle apparaît désirable
Suscite l’urgence d’agir
Quantité limitée
- EFFET DE RARETÉ
Donner un « petit » cadeau pour demander quelque chose en retour. On se sent redevable
Réciprocité
- Norme de RÉCIPROCITÉ
Être agréable aux yeux de la cible : beau/aimable/ressembler
Besoin d’affiliation
ATTRAIT
Donner l’impression que le comportement relève d’un consensus social “ tout le monde le fait “ (influence informationnelle)
Validation sociale
Techniques d’acquiescement des demandes en série :
Pied dans la porte Amorçage Porte au nez Ce n'est pas tout Leurre Légitimer les petites contributions Psychologie inversée
Faire des demandes successives dont l’importance augmente progressivement.
Pied dans la porte
Pied dans la porte s’explique par quelle théorie ?
La théorie de la perception de soi.
Exemple:
Étape 1: Petite demande
• Acquiescer nous fait sentir bien
(image de soi positive; gentil, généreux, serviable, etc.)
Étape 2: Grande demande
• Acquiescer pour maintenir notre image positive de soi
Faire la « vraie » demande, mais en omettant des détails (coûts cachés), lesquels sont révélés par la suite
Amorçage
L’amorçage s’explique par quelle théorie ?
La théorie de l’engagement.
Exemple:
Temps 1: Demander aux gens de participer à une étude au laboratoire
Temps 2: Une fois l’accord obtenu, leur dire que c’est à 7h du matin
Pied dans la porte VS Amorçage
PIED DANS LA PORTE :
Étape 1: présenter une petite demande difficile à refuser
Étape 2: présenter à cette même personne une 2e demande (celle qui nous intéresse) qui est plus importante
AMORÇAGE :
Étape 1: présenter la vraie demande, en omettant des détails
Étape 2: fournir les informations complètes
Faire une demande excessive dans le but d’en faire accepter une de moindre importance (la vraie).
Grande requête suivie d’une plus petite
Porte au nez
Comment s’explique la technique Porte au nez ?
- Principe du contraste perceptuel:
Comparativement à la demande exagérée, la 2e demande paraît plus raisonnable (vs si présentée seule) - Présentation de soi: Après avoir refusé une 1re fois: peur de mal paraître socialement et donc acquiescer pour restaurer son image
- Concession réciproque(réciprocité): 2e demande donne une impression de compromis, incitant la personne a faire elle aussi une concession
Pied dans la porte VS Porte au nez :
PIED DANS LA PORTE :
Après avoir accepté la 1re demande, la personne se sent disposée à en accepter une 2e (elle se sent généreuse)
Peu importe qui fait la 2e demande
PORTE AU NEZ :
La personne se sent mal envers le demandeur
La même personne doit faire les 2 demandes
Faire accepter une demande en l’accompagnant immédiatement d’un rabais ou d’une prime.
Ce n’est pas tout
Exemple :
Vente de cupcakes sur un campus universitaire
Groupe contrôle: 75¢
Groupe expérimental: 1$ réduit à 75¢
Résultats (ventes):
Groupe contrôle: 44% Groupe expérimental: 73%
Appâter le client potentiel avec une fausse promesse attrayante pour s’assurer de sa présence physique avant de lui faire une demande
Leurre
Même un petit don (temps, argent) comptera beaucoup.
Légitimer les petites contributions
Demander à quelqu’un de faire quelque chose afin qu’il fasse le
contraire.
Psychologie inversée
Compter sur notre distraction.
Acquiescement irréfléchi
Nous submerger de parole
Rapidité du débit
Indiquer que les quantités sont limitées.
Effet de rareté
Nous rendre un service.
Norme de réciprocité
Être aimable à notre endroit.
Attrait
Nous donner l’impression que tout le monde le fait.
Validation sociale
Nous présenter une requête modeste ouvrant la porte à une demande plus importante.
Pied dans la porte
Nous présenter une requête exagérée qui rend sensée la demande suivante.
Porte au nez
Nous faire comprendre que même un seul sous, un petit effort, une minute rendrait service.
Légitimer les petites contributions
Nous faire accepter une entente avantageuse, pour nous en priver ensuite : donne la vraie info mais pas incomplète.
Amorçage
Nous attirer à l’aide d’un appât.
Leurre
Nous inonder de cadeaux et de rabais non demandés.
Ce n’est pas tout
Demander le contraire de ce que nous voulons.
Psychologie inversé : Anticonformisme de soi stratégique.
Proximité de l’expérimentateur dans l’expérience de Milgram :
______ l’expérimentateur est _____ du participant, ____ celui-ci a tendance à se conformer aux directives de l’expérimentateur
PLUS l’expérimentateur est ÉLOIGNÉ du participant, MOINS celui-ci a tendance à se conformer aux directives de l’expérimentateur
Légitimité de l’expérimentateur dans l’expérience de Milgram :
_____ l’expérimentateur semble _____, _____ le participant a tendance à se conformer aux directives de l’expérimentateur
PLUS l’expérimentateur semble CRÉDIBLE, PLUS le participant a tendance à se conformer aux directives de l’expérimentateur
Proximité de la victime dans l’expérience de Milgram :
_____ la victime est _____ du participant, _____ celui-ci a tendance à se conformer aux directives de l’expérimentateur
PLUS la victime est ÉLOIGNÉE du participant, PLUS celui-ci a tendance à se conformer aux directives de l’expérimentateur
Expérience de Milgram –
Explications :
Norme _____: obéir à l’autorité est une norme
Technique_____: augmentation progressive des demandes
La personnalité: type ______ (Obsession pour l’autorité)
Ne pas assumer la _____…
Norme SOCIALE: obéir à l’autorité est une norme
Technique DU PIED DANS LA PORTE: augmentation progressive des demandes
La personnalité: type AUTORITAIRE (Obsession pour l’autorité)
Ne pas assumer la RESPONSABILITÉ…
Maintien du comportement ou des croyances en dépit des pressions d’autrui, au risque de l’exclusion
INDÉPENDANCE
Adoption délibérée d’un comportement ou d’une croyance qui va à l’encontre de la pression d’autrui, quelle que soit l’intention ou la croyance de départ.
Affirmer son opposition par le contraire
ANTICONFORMISME
