Cours 9 Flashcards
Définition de l’acquiescement et effet
Définition: réponse positive aux demandes d’autrui (en utilisant divers procédés)
Effet: augmenter nos chances que la personne
que nous tentons d’influencer accepte d’agir dans
une direction donnée. (parfois augmente bcp, parfois un peu)
Dans l’acquiescement, est ce que la perosnne se rend compte quelle a ete infleuncé
le plus souvent, non
EXTRA 13 facon dobtenir acquiescement
+acquiescement iréfléchi: compter sur notre distraction
Attrait: etre aimable a notre endroit
legitimer les petites contributions
3 parties de l’acquiescement
- facon de faire la demande:
- Rapidité du débit verbal
- Utilisation d’arguments
- Effets de contexte et de formulation
- Psychologie inversée - Techniques en séquences (tjrs en 2 étapes)
- Pied dans la porte
- Amorçage
- Leurre
- Porte au nez
- Ce n’est pas tout - Autres techniques
- Réciprocité
- Flatterie
- Culpabilisation
- Similarité
- Rareté
Quelle technique d’acquiescement se fait tjrs en 2 étapes
les 5 techniques en séquences
Rapidité du débit verbal comme façon de faire la demande
Définition: Ce procédé consiste à utiliser un débit verbal plus rapide en faisant notre demande
Expérience:
Étude de Milgram et Sabini (1978): Dans le métro de New York, le chercheur approchait un passager qui était assis et il lui demandait de lui céder son siège. Il y avait deux conditions expérimentales :
- Débit verbal rapide. 56% cede
- Débit verbal normal. 28% cede
2 explications:
1. La personne ne réfléchit pas avant d’accepter (surtout elle)
2 sous-raisons: 1. ne réfléchit pas pcq surprise 2. pt pas compris
2. Le communicateur paraît intelligent ou bien informé (Donne impression parle vite donc connait bien ces choses donc je peux le croire/faire comme il dit)
Utilisation d’argument comme façon de faire la demande
Definition: Ce procédé consiste à utiliser des arguments pour justifier notre demande
Expérience: Étude de Langer, Blank et Chanowitz (1978)
Le chercheur approchait quelqu’un qui faisait des photocopies et il lui demandait de lui céder sa place. Il y avait trois conditions expérimentales :
- « Excuse-moi, j’ai 5 pages, est-ce que je peux utiliser la
photocopieuse? » 60% cede
- « Excuse-moi, j’ai 5 pages, est-ce que je peux utiliser la
photocopieuse? Je suis pressé. » 94% cede
- « Excuse-moi, j’ai 5 pages, est-ce que je peux utiliser la photocopieuse? J’ai des photocopies à faire. » 93% cede
*Pas qualité mais juste présence d’arguments
EXTRA: inconscient mais consceint qd juger necessaire ie couteux=insoutenable automaticité de l’être
Explication:
La personne ne réfléchit pas (il y a une raison (jy pense pas a si bonne ou pas) donc je le fais)
Condition: la demande doit être petite
Avec 20 pages les gens réfléchissent plus car va te faire attendre bcp
Effet de contexte et de formulation comme façon de faire la demande
Définition: Ce procédé consiste à présenter la demande dans un contexte ou une formulation particulière, afin de la faire paraître positive
Expérience: Étude de Cho et Sands (2011)
Des adolescents ont été interrogés à propos d’un message publicitaire sur la protection solaire. Il y avait deux conditions expérimentales :
- Présentation des effets positifs à se protéger du soleil. (influence plus a en mettre)
- Présentation des effets négatifs à ne pas se protéger du soleil
*message plus bienveillant qd positif vs des ordres (message veut prendre le contrôle sur eux) donc leur donne moins le gout
Explication:
1. Implication du processus d’amorçage. (ie si je dis peur=me fait penser a danger vs si je dis aime=me fait penser a +)
2. Les demandes positives paraissent moins dérangeantes (on a tendance a éviter les choses négatives dans nos vies)
Toune grenouille: si tu dis tu na pas peur de l’eau mets en tete qqch de negatif car te fais penser que hien tu peux avoir peur d eleau, alors jai peur de l’eau: plutot dire jaime la piscine
Psychologie inversée comme facon de faire la demande
Définition: Ce procédé consiste à demander l’inverse de ce que nous souhaitons obtenir, ou à exprimer une idée contraire à ce que nous pensons afin de faire réagir l’autre dans le sens souhaité *qd on redoute un refus
Expérience: Étude de MacDonald, Nail et Harper (2011)
Des participants devaient se remémorer un exemple de l’utilisation de la technique. Ensuite, ils devaient indiquer le degré auquel la technique avait fonctionné
*Qd utilise techniques, gens rapportent fct assez bien 6.6/9
Explications:
1. Réactance psychologique : afin de ne pas avoir l’impression de se faire manipuler par le demandeur, la personne fait le contraire de ce que dit ce dernier (besoin de garder le contrôle). *surtout gens qui aime pas se faire dire quoi faire
2. Effet de contraste : quand la personne a une position extrême qui est valorisée par le demandeur, pour ne pas paraître extrémiste, elle exprime un certain désaccord avec le demandeur et adopte un comportement plus modéré *tu en mets plus pour la faire réagir; pour te le prouver va enlever des mitaines
Conditions:
1. Être sûr que la personne ne va pas réagir dans le sens proposé, surtout si les conséquences peuvent être graves. *ne pas utiliser avec les gens plus docile/moins de confiance car tendance a obéir
2. À éviter si la personne connaît ou pourrait connaître la pensée véritable du demandeur
Techniques en séquence du plus petit au plus grand
Pied dans la porte
amorcage
leurre
Techniques en sequences du plus grand au plus petit
porte aux nez
ce nest pas tout
Pied dans la porte comme technique en sequence
Définition: Ce procédé consiste à :
1- commencer avec très petite demande pour obtenir accord assuré;
2- faire une demande plus grande
Expérience: Étude de Freedman et Fraser (1966)
1- Le chercheur demandait à des citoyens de signer une pétition pour la conduite automobile préventive. (conduite sécuritaire ds quartier)
2- Il leur demandait ensuite de placer sur leur terrain, à l’avant de leur maison, un grand panneau sur lequel était inscrit « Conduisez prudemment ».
Avec la technique: 76% accepte 2e demande (la vraie)
Sans la technique (étape 1): 16% accepte la demande
Explications:
1.Théorie de la perception de soi.
- on aime se percevoir comme bonne personne car plus valorisant donc qd tu acceptes demande 1; tu te percois posiitvement, qd recoit demande 2, continues
2.Théorie de l’engagement (action, décision).
- qd on sest engage a faire qqch, cets plus difficile de revenir en arrière: la notion d’effet de gel ie finir son BAC mm si taimes pas ca
3.Théorie de la dissonance cognitive.
- qqch interne qui nous crée malaise pcq incohérent, pour eviter de vivre dissonance, on continue de le dire ie si non au panneau: pas cohérent *surtout pour ceux qui ont un grand besoin de ocnsistance
Conditions
1.La première demande doit être acceptable./réaliste
2.Fonctionne mieux si la première demande est de nature
prosociale. ie rendre service ou sengager dans cause
3.Fonctionne moins si la première demande est accompagnée
d’une récompense (pas grave si dis non a 2 car 1 je lai juste fait pour récompense)
Effet de gel dans pied dans la porte: définition, étude, explicaton
Définition: Adhésion de l’individu à sa décision et non aux raisons de celle-ci
- Concept mis en lumière par Kurt Lewin.
- La décision gèle les décisions et actions qui suivent
Expérience: Étude de Lewin (1947)
Inciter changer comportements alimentaires en cuisinant des abats.
- Groupe 1 : conférence (arguments) sur les bienfaits de cette nourriture et la facilité de préparation.
- Groupe 2 : même argumentation + invitait les femmes à exprimer publiquement leurs opinions et leur choix de cuisiner ou non des abats dans les prochains jours.
*le fait de le faire dire aux gens, tu tengages donc le fait
Explication:
1. Plus une personne se sent engagée, plus elle a de la difficulté à changer sa décision.
2. Ne pas avoir à expliquer pourquoi nous avons changé d’idée.
Amorcage comme technique en séquence
Définition: Ce procédé consiste à :
1- faire accepter une entente en ne révélant que les aspects neutres ou positifs;
2- soulever les aspects plus négatifs associés à cette entente
ie attends je vais aller voir mon gérant
Expérience: Étude de Cialdini et al. (1978)
1- Le chercheur a demandé à ses étudiants de participer à une expérience en psychologie.
2- Après avoir obtenu leur réponse, il a informé les étudiants que l’expérience avait lieu à 7h00 du matin.
avec la technique (2etapes): 53% maintenait participation
Sans la technique (dis tt de suite + ou -): 24%
Explications:
1. Théorie de l’engagement (action, décision). (plus courante):
*on se sent engagé donc mm si négatif cest plus difficile de change
2. La personne se sent redevable ou obligée envers le demandeur *jvais me sentir mal car fait perdre son temps
Leurre comme technique en séquence
Défintion: Ce procédé consiste à :
1- attirer la personne avec une offre (une demande);
2- lui dire que ce n’est plus disponible et lui offrir autre chose de plus coûtant (une autre demande plus grande)
ie vente a prix d’appel= technique du leurre: commande chaise, qd arrive, autre prix demandé supérieur, mais au canada protégé par loi
ie si on fait miroiter ordi en rabais mais arrive pis en a pu juste pour tattirer, pas legal, contourner loi: dire qté limité
Expérience: Étude de Guéguen, Joule et Marchand (2013)
1- demander étudiants participer à une expérience agréable (visionner une courte vidéo et répondre à quelques questions) et rémunérée.
2- Une fois arrivés au laboratoire, pu besoin de lui pour l’expérience mais proposait participer à une autre expérience moins intéressante (recopier correctement et rapidement le plus grand nombre de signes) et non rémunérée.
avec technique: 76% accepte
sans la technqiue (tt de suite on se promene et dis pas remunere): 32%
Explication: Théorie de l’engagement (action, décision)
Conditions:
1. Il y a influence du niveau d’implication dans la demande initiale.
*Si déjà commencé à s’impliquer: plus d’impact ie expérience commencé, demande, encore plus de chance de l’accepter
2. La seconde demande doit être faite rapidement après l’annonce de l’impossibilité de faire ou de poursuivre la première demande
Porte au nez comme technique en séquence
Définition: Ce procédé consiste à :
1- commencer avec une très grande demande qui va être rejetée;
2- faire une demande plus modeste
Expérience: Étude de Cialdini et al. (1975)
1- Demande étudiants s’ils voulaient faire du bénévolat auprès de délinquants. Si s’engage donner 2h/sem pour 2ans
2- L’assistant demandait ensuite aux étudiants s’ils accepteraient
de participer à une seule activité d’accompagnement au zoo de 2h
avec technique: 50%
sans technique: 17%
Explication:
1. Contraste perceptuel. (fnlm pas si pire comparé a autre)
2. Besoin de réduire le malaise. (mal a laise davoir refuser la 1ere)
3. Présentation de soi. (peur autre me percoivent négativement)
4. Concession réciproque. (On dirait qu’il fait une concession en diminuant sa demande donc moi aussi je vais faire une concession)
Conditions:
1. La première demande doit être réaliste. (si non vont savoir manip.)
2. Les deux demandes doivent être faites par la même personne.
3. Les deux demandes doivent être consécutives et rapprochées (pas des jours/semaines)
EXTRA quoi faire qd premeir refus
demander petite contribution, ta pas juste 5sous
Différence présentation de soi et perception de soi
Présentation: cmt les autres me voient
Perception: comment moi je me vois (tire conclusion a partir de mes comportements)
EXTRA Utilité de la comparaison sociale et 3 postulats
permet de déterminer les normes pour déterminer comment on se percoit (ie cmt savoir si je suis sportive, déterminer norme pour etre sportive par comparaison sociale)
3 postulats:
1. individu doit evaluer adequatement ses habiletés et attitudes
2. en labsence de critere physique, sevaluer pr aux autres
3. individu prefere se comparer a des personnes qui lui ressemble
EXTRA présenattion de soi et 2 types
tentons de controler les impressions que les gens se font de nous
Presenattion authentique
Presentation stratégique
*parfois les 2 ie enteveue
*on est comme un acteur dans un jeu sociale: divers role dépendemment des attentes de notre entourage
*on traine avecd es gens qui nous renvoient une image psoitive d enous-meme
*comparaison sociale descendante
EXTRA présenattion de soi et 2 types
tentons de controler les impressions que les gens se font de nous (inconscient)
Presenattion authentique
Presentation stratégique
*parfois les 2 ie enteveue, nécessite une théorie de l’esprit
*on est comme un acteur dans un jeu sociale: divers role dépendemment des attentes de notre entourage
*on traine avecd es gens qui nous renvoient une image psoitive d enous-meme
*comparaison sociale descendante
Ce n’est pas tout comme technique en séquence
Définition: Ce procédé consiste à : *on fait paraitre pire l’idée
1- commencer avec une demande dont l’importance est augmentée;
2- diminuer l’importance apparente en offrant un rabais ou un bonus (avant que est eu le temp de répondre)
Expérience: Étude de Pollock et al. (1998)
Vente de choco: quatre conditions expérimentales :
- Petite boîte à 1,25$ avec prix réduit à 1,00$. 76% achat
- Petite boîte à 1,00$. 45%
- Grosse boîte à 6,25$ avec prix réduit à 5,00$. 18%
- Grosse boîte à 5,00$. 24%
*fct seulement pour les petites boites
Explication: saillance de l’info (les choses qui attirent + notre attention ie SOLDE
Condition: Le coût doit être peu élevé pour la personne (car qd élevé on va se questionner, si trop demandant pour moi ca marche pas ie solde de 3000$ sur une lambo)
*ne doit pas etre farfelu: pas savoir que tu est manip.
EXTRA les techniques de persuasion fondées sur des demandes successives ont tt en commun de nous faire quoi
faire un travail cognitif qui modifie notre perception de soi ou de la situation quon nous presente ie porte au nez nous fais penser que lautre a fait concession donc nous aussi
Réciprocité comme autre technique
Définition: Ce procédé consiste à offrir quelque chose à l’autre avant de lui faire notre demande
Expérience: Étude de Regan (1971)
L’assistant offrait une boisson gazeuse à son collègue de classe avant de lui demander s’il voulait lui acheter des billets de loterie.
*utilise technique: vendait 2x plus de billet
Explication: La personne se sent redevable.
Condition: La demande doit être faite peu de temps après avoir rendu le service
