Cours 7

Question 1

Pour bien comprendre le processus de persuasion, il faut étudier tous les éléments
qui le composent. Ces éléments peuvent se résumer par la phrase : « Qui dit quoi, à qui et comment ? »

Answer 1

• Source: une personne, une publicité, un article, dépend: 1. crédibilité 2. Apparence physique 3. Similarité
• Message: dépend 1. Contenu du message: Qualité argumentale 2. Façon de présenter le message
• Auditoire: connais déjà le sujet, intéresser, envie déjà de changer qqch
• Canal: le moyen ie conférence, chanson, vidéo, pub

Question 2

Crédibilité de la source comme element du processus de persuasion

Answer 2

La crédibilité de la source est étroitement liée à sa compétence ou son expertise
dans le domaine. Est-ce que nous pouvons faire confiance à la source?

• plus on fait confiance a la source plus on va être persuader (on va la croire)
  -mais pas nécessairement un expert ie juste de l’expérience ou un ami qui ne ment jamais

AJOUT:
- competence (diplome, facilité d’élocution…)*doit etre percu comme compétent mm si ne lest pas
- intension de persuader apparente=moins de crédibilité ie journal medical pas article commandité par pharmaceutique
- convaincue de la justesse de son message

Question 3

Effet d’assoupissement dans la crédibilité de la source et étude

Answer 3

la memoire sassoupit: on oublie plus vite la source que le contenu

Variable: changement d’attitude: négative sur chose nucléaire
Essai 1, sans rappeler la source au bout de 3 semaine:
1- conference avec qq tres credible: chnage plus dattitude
2- 3 semaines plus tard: effet d’assouplissement:
* pour verifier, refont etude

Essai 2, rappelle la source au bout de 3 semaines
1- mm sujet, mm source, source plus crédible plus convaincu
2- 3 semaine: rappelle info saillante avant de remesurer changement d’attitude (la source etait le dr. et tel diplome), effet d’assoupissement disparait pcq les gens se rapellent la source du message

Question 4

Apparence physique de la source comme element du processus de persuasion et 2 raisons

Answer 4

Les sources attrayantes physiquement exercent un plus grand pouvoir de persuasion
*ie des gens avec belle apparence: physique (la beauté de la personne mais aussi cmt elle se présente ie styliste veille a ce que habiller facon particuliere comme veston blanc de harris représente paix
Car
1- Attire l’attention.
2- Valeur de renforcement (si je fais comme cette personne je vais lui ressembler
ie si je porte mm parfum je vais lui ressembler et je vais attirer les autres (inconscien))
*présent dans les médias

Question 5

Similarité de la source comme élément du processus de persuasion et 2 explications

Answer 5

La similarité que la source a avec nous exerce aussi un pouvoir de persuasion
Car:
1- Attire l’attention.
2- Identification à la personne.
- montrer des personnes qui ressemble au public cible (si bon pour la personne qui me ressemble, ça doit être bon pour moi aussi)
ie alcoolique anonyme, animateur qui sen son sorti: identification donc message passe mieux
ie longtemps pas eu augmentation, tenter convaincre: on a tt des enfants et on vx leur offrir bonne vie

Question 6

AJOUT Auto-persuasion

Answer 6

auto-persuasion importante qd cible du message est lautre qd le message autogénéré est ne faveur de l’attitude de départ

Question 7

quand est ce que la similarité focntionne comme processus de persuasion

Answer 7

La similarité a un impact seulement si elle
a un rapport avec le contenu du message..

Question 8

AJOUT l’objectif du message (convaincre ou émouvoir) comme processus de persuasion et quel niveau de peur est la plus efficace

Answer 8

dépend du public
Peu scolairsé sur le produit/peu engagé=emotions et vice versa
combattre le feu par le feu

*peur modere/eleve est la plus efficace: juste asse pour pas devitement +presenter solution

*humeur positive qd recoit message=on croite monde est securitaire donc on se contente dindice de credibilité et dexpertise de la source pour evaluer le message

Question 9

AJOUT Le style bilateral ou unilateral (evoquer arguments infavorable ou non comme processus de persuasion

Answer 9

depend de lauditoire
si moins engagés et maitrise mal le sujet, plus facilement convaincu par just favorable (mais aussi sensible au message contraire donc…) *dire infavorrable pour dire que ca nous represente pas ie est l’inoculation

Question 10

Quantité d’informations du message comme processus de persuasion

Answer 10

Peu d’attention + Peu d’informations = peu convainquant

Peu d’attention + Beaucoup d’informations = convainquant *donne impression pcq long c’est convaincant de façon superficielle

Beaucoup d’attention + Peu d’informations = peu convainquant *sont la pcq veulent apprendre qqch

Beaucoup d’attention + Beaucoup d’informations + Arguments faibles = peu convainquant

Beaucoup d’attention + Beaucoup d’informations + Arguments forts = convainquant

Question 11

Répétition du message comme processus de persuasion, explication de l’impact positif et négatif

Answer 11

il faut repeter mais pas trop souvent: arreter repetition qd signe negatif ou espasser les repetitions

Explications à l’efficacité de la répétition :
Augmente la familiarité. *repeter donne limpression message est familier
Favorise le rappel. *tu vas te rappeler du message

Explications à l’impact négatif de la
Surexposition :
Diminue l’intérêt. *porte pu attention
Favorise la réflexion *Plus on répète, donne chance de réfléchir et contre-argumenter le message

Question 12

Principe de familiarité vs non-familiarité

Answer 12

familier: plus ouvert a aller vers ces choses la, on est moins stresse on sy attend
Non-familier: amene de la mefiance, pas de controle

Question 13

écart entre le message et l’attitude initiale du message (ce quelle pense mtn de l’objet d’attitude) comme processus de persuasion et explication de l’impact positif et négatif

Answer 13

écart mais pas trop pour persuader
Explication à l’écart faible :
Le message ressemble trop à l’attitude
initiale.
Explication à l’écart élevé :
Le changement demandé est trop
important, ce qui pousse la personne à
réfléchir

Question 14

ordre de présentation des arguments du message comme processus de persuasion

Answer 14

Message 1, message 2, 1 semaine, décision= Primauté (1er mieux retenu)

message 1, 1 semaine, message 2, décision = récence (2e message +impact persuasion car ds mémoire)

message 1, message 2, décision = aucun

message 1, 1 semaine, message 2, 1 semaine, décision = aucun

message 1, 1 semaine, message 2, 1 semaine, décision = aucun

Question 15

ordre de présentation des arguments du message comme processus de persuasion explications

Answer 15

Explication :
Pour comprendre ce qui se produit, il faut tenir compte à la fois :
(1) de l’impact des premières informations reçues;
(2) du passage du temps qui réduit l’efficacité de la mémoire. (le + gros de loubli ce fait dans les 24h)

Question 16

Recours aux émotions du message comme processus de persuasion: émotions négatives: condition, explication

Answer 16

Condition : pour être efficace, l’émotion négative que nous produisons chez l’autre
doit être accompagnée de moyens pour la contrer.
*on donne solution au gens pour eviter davoir cette emotion la ie politicien dit vote pas pour eux tauras probleme, vote pour nous yaura pas de probleme

Explication :
La personne veut éviter de vivre la même émotion déplaisante

AJOUT: sattaquer au valeurs plutot qua lattitude elle mm ie etat islamique pathos

Question 17

Recours aux émotions du message comme processus de persuasion: émotions négatives: 4 caractéristqiues pour que le recours a la peur soit efficace

Answer 17

1- La sévérité de l’information.: danger que les gens peuvent avoir: mourir, blesser, devenir sans abris, manquer argent pour enfants
2- Les probabilités que le problème survienne. : dans quelle mesure ca peut arriver, ie aux 6 minutes ya un accident, pour conscientiser ca arrive pour vrai
3- L’efficacité de la réponse.: moyen pour éviter le probleme
4- L’efficacité personnelle à agir.: fait le

Question 18

Recours aux émotions du message comme processus de persuasion: émotions positives: explications

Answer 18

Explications :
La distraction cognitive.: pendant tu ris, tu reflechis pas, donc retiens la oub mais tu y a pas reflecis car distrait cignitivement
La hausse du sentiment de confiance général.: Accueille mieux les infos qu’on me donne
La volonté de demeurer dans l’état de bien-être: on continue a rigoler, on passe au truc suivant

Question 19

AJOUT niveau dattention comme processus de persuasion

Answer 19

si favorable au depart: distraction reduis effet car moins focus pour trouver arguments

si infavorable au depart: distraction augmente effect car moins focus pour trouver arguments contraires

Question 20

quest ce qui a le plus dimpact sur qq: source ou message et exemple

Answer 20

Grande conclu: source ou message influence plus: ca depend a quel point on est impliqué

conclu
1- qd nous avons une forte implication, nous allons ecouter davantage les arguments, plutot que nous laisser influencer par le statut de la source
2- qd nous somme peu impliqué, nous somme moins attentif au message, mais on oeut se laisser infleuncer par le statut de la source

Exemple: examen de sortie:
implication et attitude qd source experte vs non experte
implication et attitude qd arguments forts (stats) vs faibles (témoignage) VOIR DIAGRAM

Question 21

AJOUT auditoire intelligent

Answer 21

les individus ayant un niveau intellectuel moindre seront plus facilement conquis par message simple

Question 22

CHANGEMENT D’UNE ATTITUDE PAR LE CONDITIONNEMENT CLASSIQUE et exemple

Answer 22

Lors du conditionnement évaluatif, nous jumelons un stimulus à la base neutre avec
un autre stimulus qui a une valeur positive ou négative. Progressivement, les deux
stimuli vont provoquer le même type de réaction
Exemple: Dans la publicité, un SN (coke)
est présenté avec un SI
positif (ours). Le SN change dans
la direction du SI.
Connection se font dans notre cerveau et on a l’impression la boisson est sécurisante, fraiche: La personne change d’attitude intérieurement

Question 23

AJOUT exemple de qd le conditionnement evaluatif fct moins bien

Answer 23

plus notre experience avec un objet d’attitude est grande, plus il est impermeable aux tentatives de changement d’attitude car il y a un vaste reseau dassociation cognitive a ce stimulus ie l’estime (inhibition latente)

Question 24

AJOUT les médias pour persuader se fie sur 2 choses

Answer 24

• Agenda-setting: plus les medias accordent place a un evenemnt plus le public le concidere saillant
• Enrobage: la facon dont ils le presnete: anectotique mieux retenu

Question 25

CHANGEMENT D’UNE ATTITUDE PAR LE CONDITIONNEMENT INSTRUMENTAL/opérant

Answer 25

Si nous voulons amener un changement d’attitude chez quelqu’un, nous pouvons
Utiliser un renforcement ou une punition.
- renforcement: attitude positive
- punition: attitude négative

ie vois chien il est tjrs content, plus de chance adopte attitude positive vs grogne tt le temps

Question 26

AJOUT 3 etapes du changement dattitude

Answer 26

lattention (preter attention au message)
compréhension (comprenne clairement)
acceptation (accepter le contenu du message)

Question 27

Est ce que le conditionnement évaluatif ou instrumental/opérant est le mieux pour changer d’attitude

Answer 27

évaluatif mieux car:
opérant:
1- La personne change d’attitude en apparence, mais elle ne change pas
nécessairement intérieurement.
*si renforcement ou punition disparait, gens vont revenir a attitude initiale (car change juste pour eviter punition)
2- Par ailleurs, la punition peut engendrer des réactions non souhaitées.ie personne se fache contre vous, la personne va se sentir blessé

Question 28

Théorie de l’assimilation-contraste

Answer 28

voir diapo
mais message peut etre:
1- dans zone d’acceptation: assimilation/pas de changement
2- dans zone de rejet ie cruauté animale test: changement vers le negatif
3- dans zone d’indifférence ie souris marche dans labyrinthe: changement vers positif
4- dans zone de rejet qui sest etendu vers indifférence car plus impliqué ie personne se fache contre vous, la personne va se sentir blessé: chnagement vers négatif

Question 29

dans la theorie de lassimilation-contraste, quelle étape a le plus de chance de persuasion

Answer 29

message dans la zone d’indifférence ie souris marche dans labyrinthe-indofferent qd contre test sur les animaux
*plus grande chance de persuasion car ne va pas a lencontre de ce que tu penses

Question 30

dans la théorie de l’évaluation contraste quelle zone change vs ne change pas

Answer 30

la zone d’acceptation ne change jamais
la zone de rejet change avec la qté d’implication personnelle

Question 31

Quest ce que la consistance cognitive et quest ce qui arrive qd on est ds un etat dincoherence

Answer 31

La consistance cognitive (aussi appelée consonance cognitive) est le besoin
ressenti par l’être humain de garder une cohérence interne.

Qd dans un état d’incohérence, nous avons tendance à vouloir rétablir la cohérence. Cela peut nous amener à changer d’attitude afin de retrouver la consistance cognitive.

ie echoue exam, mais full etudier = illogique dans ta tete donc dissonance on veut la retablir
on cherche pk cets pas logique, rendre ca logique

Question 32

Théorie de l’équilibre dans le maintien de la consistance cognitive, étapes

Answer 32

Implique 2 personnes et un objet d’attitude

Stratégies pour rétablir l’équilibre
1) Changer d’attitude à l’égard
de l’objet.
2) Convaincre l’autre de
changer d’attitude à l’égard
de l’objet.
3) Changer d’attitude à l’égard
de l’autre.
4) S’imaginer que la situation
est complètement

triangle entre la perosnne, lautre personne et l’objet, si le produit de la multiplication est positif = équilibre et vice versa

Question 33

Exemple de la théorie de l’équilibre

Answer 33

soi + maman - cannabis +

Stratégies pour rétablir l’équilibre
1) Changer d’attitude à l’égard de
l’objet.: changer a un - le soi au cannabis
2) Convaincre l’autre de changer
d’attitude à l’égard de l’objet.: inviter mere a fumer dans chambre
3) Changer d’attitude à l’égard de
l’autre.: vivre a part
4) S’imaginer que la situation est completement differente: en fait ma mere je laime pu, ni le cannabis mais ma mere aime le cannabis

*choisis ce qui est le moins couteux ou negatif dans le contexte dans lequelle ils se trouvent/loi du moindre effort : souvent plus facile de reinterpreter la relaité ie pas necessaire de sentendre sur tt

Question 34

Exemple de la théorie de la dissonance cognitive

Answer 34

pour qu’il y est dissonance cognitive
il doit y avoir explication/justification insuffisante

• une personne a fait une expéreince vrm plate et doit convaincre qq que c’etait agréable
• comme vivre une incoherence cest desagreable, je vais reduire l’Incohérence et me convaicant que cest le fun
  Alors si:
• sans mensonge: plaisir de lactivite évalue a 5
• Avec mensonge et 20?: plaisir de lactivité evalue a 10 (pas incoherente/pas de dissonance cognitive car raison externe, donc ce nest pas vrm incoherent)
• Avec mensonge et 1?: plaisir de lactivité evalué a 25 car justification insuffisante

Question 35

AJOUT aspect positif de la dissonance cognitive

Answer 35

1- occasion devoluer car oblige la personne a prendre conscience de des contradictions qui lhabitent ie groupe non enclin a achete condoms de faire oral sur limportance=en achet apres plus

2- souplesse desprit et sens critique: oblige etudiants a reevaluer leurs attitudes et croyances

Question 36

AJOUT Quest ce que la compensation fluide dans la dissonance cognitive

Answer 36

le fait que la dissonance cognitive produit un changement d’attitude mais aussi des changements de croyances qui lui sont etrangeres (compense incertitude en soutenant croyances dans des domaines qui ne sont pas reliés a celui qui a declenché lincertitude) ie lis texte plate, dissoance cognitive, et evalue arrestation dune prostitué a tres grave

Question 37

6 postulats fondamentaux de la dissonance cognitive

Answer 37

1. Avoir des cognitions (ou croyances, attitudes, valeurs, émotions, comportements) entre lesquelles il existe une dissonance (*opposition attitude/comportement) est psychologiquement désagréable (que tut tentes de justifier)
   (provoque une tension ou un malaise).
2. L’individu en état de dissonance tente :
   - de le supprimer ou de le réduire afin de retrouver l’état de consonance;
   - d’éviter les situations et les informations qui risqueraient d’instaurer ou de
   renforcer cet état psychologiquement désagréable. (plus on se sent mal plus on est motivé)
3. Plus forte est la tension provoquée par l’état de dissonance, plus forte est la
   tendance à le supprimer ou à le réduire.
4. La force de la tension provoquée par la dissonance entre les cognitions dépend
   du rapport entre le nombre et l’importance des cognitions dissonantes et le
   nombre et l’importance des cognitions consonantes. (juste savoir il peut y avoir situation complexe, plusieurs contradiction en mm temps, pas juste tt le temps une chose contre une autre)
5. Stratégies pour supprimer ou réduire la dissonance :
   - l’ajout de cognitions;en plus ma gm fumait et decede a 92ans, se convainc avec nouvel infos
   - l’élimination de cognitions; on decide de ne pas penser a info
   - la banalisation de l’incohérence; c pas grave, pour se sentir mieux ie manger tarte au sucre mais fais attention a ta ligne;c pas grave!
   - l’oubli des idées provoquant l’état de tension: consommer drogue pour oublier, pas cognitive donc une fois lacitivité finis ca revient
6. Les cognitions entre lesquelles existe la
   dissonance peuvent résister au changement (ne disparait pas tjrs, peut arriver
   consulter si ca part pas!)

Question 38

Exemple de la théorie de la dissonance cognitive

Answer 38

pour qu’il y est dissonance cognitive
il doit y avoir explication/justification insuffisante

• une personne a fait une expéreince vrm plate et doit convaincre qq que c’etait agréable
• comme vivre une incoherence cest desagreable, je vais reduire l’Incohérence et me convaicant que cest le fun
  Alors si:
• sans mensonge: plaisir de lactivite évalue a 5
• Avec mensonge et 20$: plaisir de lactivité evalue a 10 (pas incoherente/pas de dissonance cognitive car raison externe, donc ce nest pas vrm incoherent) (se nomme justification insuffisante: cause du comportement ne releve pas de facteurs externes, lindividu le cherche en luimm)
• Avec mensonge et 1?: plaisir de lactivité evalué a 25 car justification insuffisante

Question 39

Quels strategies pour reduire ou supprimer la dissonance sont les plus efficace et pk

Answer 39

les 3 premiers
-lajout des cognitions
-lelimination des cognitions
-la banalisation de l’incohérence

car cognitif, tes convaincu

Question 40

Dans letude de PAsca et Poggio de la theorie de la dissonance cognitive, les élements dissonant sont
1.Prendre davantage l’avion, consommer plus d’essence et acheter plus de camions et de VUS qu’il y a 20 ans.
2.Être conscients de l’urgence de s’attaquer à la crise climatique.
cmt expliquer cette apparente contradiction et surmonter cet obstacle psychologique

Answer 40

Comment expliquer cette apparente contradiction?
Les gens estiment que l’incidence du comportement des autres est pire encore, et ça diminue leur propre sentiment de culpabilité quant à leurs choix. (cest l’exemple d’un ajout, on ajoute la consommation des autres pas juste la notre) (moi chu moins pire que les uatres)

Comment surmonter cet obstacle psychologique et passer des pensées aux
actions pour avoir des comportements plus pro-environnementaux?
Une des solutions proposées est de supprimer ces justifications qui agissent
comme des barrières au changement

Question 41

Quand la dissonance postdecisionnelle se produit-elle et quels sont les stratégies pour reduire ou diminuer la dissonance

Answer 41

Elle se produit lorsque nous devons choisir entre deux options (ou plus) qui nous
paraissent de valeur égale.
*des quon fait un choix on est mal a laise pour lautre quon a pas choisit
son choix lamene automatiquement a une dissonance
*doit etre de valeur =/aimer les 2 autant

Stratégies pour supprimer ou réduire la dissonance :
- valoriser l’option choisie;
- dévaloriser l’option rejetée.
AJOUT:
une fois leur décision prise, les participants ont tendance a valoriser l’objet choisi et a devaloriser l’objet rejeté ie choix appart ou voyage, en voyage va ‘oublier’ le negatif de son voyage

Question 42

AJOUT 3 circonstance selon lesquelles la dissonance cognitive peut résulter

Answer 42

1- exposition a linformation: réinterpreter la relaite pour ne plus etre conscient de la dissonance ie on a exagéré le caractere toxique de lamaiant c pas si pire
2- la justification insuffisante: comportement a lencontre de vos principes mais pas déterminé par l’extérieur ie exemple de la tache ennuyeuse
3- prise de décision: dissonance post décisionnelle

Question 43

MODÈLE DE LA VRAISEMBLANCE D’ÉLABORATION COGNITIVE: explique quoi et les 2 routes

Answer 43

Explique ce qui favorise la persuasion
2 routes menant a la persuasion: info passe par
1- la voie centrale : traitement systématique; analyser ce qui se passe (processus cognitif complexe, réfléchire ie ordre de presentation, bilateral/unilatéral)
2 - la voie périphérique : traitement superficiel; utiliser sa logique étape par étape (enrobage des arguments; utiliser musique, émotions)

Question 44

MODÈLE DE LA VRAISEMBLANCE D’ÉLABORATION COGNITIVE: quest ce qui influencent la voie qui est empruntée dans le processus de persuasion.

Answer 44

Les facteurs relatifs à
1- la situation:distraction ie
bruit dehors nous empeche decouter
eclairage: tamisé gens vont sendormir
reaction de lauditoire: gens rient; nous reveillent
2- Le message: credibilité source, clarté, nb répétitions, arguments..
3- La personne: auditoire: gens qui connait ou pas sujet, agé, fatigué

Question 45

MODÈLE DE LA VRAISEMBLANCE D’ÉLABORATION COGNITIVE: 2 variables importante qui doivent etre considérés

Answer 45

• la motivation à traiter l’information AJOUT(niveau d’engagement; engagé=utiliser voie centrale et vice versa) (dépend de si besoin de cognition éleve et source effet qd auditoire pas dopinion)
• la capacité à traiter l’information AJOUT (dépend capacité intellectuelle, connaissance sur lobjet, de la situation; pression du temps=traite celle interesse plus, capacité de concentration; plus concentré=analyse en profondeur)
  *de lauditoire ou de la personne

Question 46

MODÈLE DE LA VRAISEMBLANCE D’ÉLABORATION COGNITIVE

Answer 46

schéma

Question 47

AJOUT privilégier quelle voie de la persuasion pour changer l’Attitude

Answer 47

différents avantage
centrale: changement dattitude plus durable, mais rien assure que les gens vont réfléchir et ira dans le sens souhaité (boomerang)
Péri: changement dattitude ponctuel (donc a reprendre), et superficiel