Cours 6

Question 1

Attitude

Answer 1

Prédisposition apprise à régir de façon favorable ou défavorable à un objet ou à une classe d’objets

Question 2

Pré disposition à réagir

Answer 2

Position mentale d’une personne à propos d’un objet ; elle n’est donc pas directement observable

Question 3

Pré disposition apprise

Answer 3

On ne naît pas avec des attitudes, elles sont apprises. Elles se forment par l’intermédiaire des informations qui parviennent à nos sens et par nos expériences

Question 4

Quelles sont les deux caractéristiques de l’attitude?

Answer 4

• Une direction : Positive ou négative

* Une intensité : Un degré faible, moyenne, élevé

Question 5

En quoi consiste l’approche fonctionnelle?

Answer 5

Considèrent que les attitudes remplissent des fonctions
• Fonction utilitaire : Aide les gens à fonctionner dans leur environnement et de diriger les personnes vers des comportements appropriés
• Fonction d’expression : Permet d’exprimer ses valeurs aux autres (mon attitude positive envers Ralph Lauren = montre que j’ai de la classe)
• Fonction de protection de l’ego : Nous adoptons des attitudes afin de protéger l’image que nous avons de nous-même.
• Fonction de connaissance : Correspond à une façon de voir le monde, les attitudes peuvent jouer le même rôle que les schémas

Question 6

Quels sont les 3 types de commentaires obtenues lors de l’entrevue sur leurs attitudes?

Answer 6

1. Des croyances : Connaissances relatives à l’objet d’attitude (c’est actif, le personnel est gentil)
2. Des évaluations : Des opinions positives ou négatives à l’égard de l’objet d’attitude (je n’aime pas ça)
3. Des intentions et des comportements : Des intentions ou des souvenirs relatifs à l’objet de l’attitude (me faire donner un panier me fait acheter d’avantage)

Question 7

Quelles sont les 3 dimensions de l’attitude?

Answer 7

• Cognitive : Les croyances
• Affective : Les sentiments envers l’objet
• Conative : Les intentions et les comportements par rapport à l’achat

Question 8

En quoi consiste la perspective tridimensionnelle?

Answer 8

On observe la cohérence entre les trois dimensions

Question 9

Quelle est la critique adressée à la perspective tridimensionnelle?

Answer 9

Elle suppose une cohérence entre les dimensions, mais dans les faits, cette cohérence n’est pas toujours observée

Question 10

En quoi consiste la perspective unidimensionnelle?

Answer 10

Une attitude renvoie uniquement à la dimension évaluative. L’attitude est désormais considérée comme variable distincte des croyances ou des intentions. On suppose une direction causale entre les trois concepts (Croyances  Attidue  Intentions)

Question 11

En quoi consiste la théorie de la balance?

Answer 11

Elle se base sur le postulat que l’être veut être cohérent et s’inscrit dans le cadre des théories de la cohérence cognitive. Elle se base sur des relations positive ou négative entre A, O et E. Si A aime O, que E Aime O et que A aime E, la relation est balançée.

Question 12

Qu’est-ce qu’une triade non balancée?

Answer 12

Le signe des relations est négatif

Question 13

Qu’est-ce qu’une triade balancée?

Answer 13

Le signe des relations est positif

Question 14

Quelles sont les trois critiques adressées à la théorie de la balance?

Answer 14

1. Besoin de cohérence : Certaine incohérence entre des sentiments sont possibles. Je peux quand même aimer O même si j’aime A et que A n’aime pas O.
2. Croyances : La théorie se base uniquement les relations unissant A, E et O. Or, une attitude est sans doute formée à partir de plusieurs croyances.
3. Les relations : Une croyance est une relation pouvant être soit positive soit négative. C’est réducteur parce qu’on suppose qu’une croyance possède deux dimensions (intensité et direction) et que l’intensité est ici oubliée.

Question 15

En quoi consiste une croyance selon la théorie béhavioriste de Fishbein?

Answer 15

Représentation mentale d’une association entre un objet et un attribut. Elle résulte d’un processus de conditionnement classique. Les attributs évoquent de façon automatique des réponses évaluatives
Ex : Sécurité : Réponse évaluative positive
L’attribut sécurité est un stimulus non conditionnée. En associant la marque Volvo avec sécurité on suppose une réponse évaluative positive

Question 16

Qu’est-ce qu’un attribut déterminants?

Answer 16

Petits nombre d’attribut dont dépend l’attitude envers un objet, par exemple, dans le cas d’une évaluation de voiture, il pourrait s’agir de la sécurité, performance ou prix.

Question 17

De quoi est constituée l’attitude globale d’après Fishbein?

Answer 17

Une synthèse de toutes les réponses évaluatives associés à l’objet, provenant des attributs déterminants et découlant du processus de conditionnement. L’attitude dépend donc de plusieurs croyances.

Question 18

En quoi consiste le modèle algébrique (modèle multiattributs) de Fushbein?

Answer 18

p.154

Question 19

Comment faire pour découvrir les attributs déterminants d’une personne?

Answer 19

À l’aide d’une procédure d’évocation spontanée : Demandée de nommée spontanément ce qui nous viens à l’esprit en pensant à l’objet de l’attitude.

Question 20

Quelles sont les étapes de formation des préférences des consommateurs?

Answer 20

1. Définition des attributs déterminants
2. Évaluation des attributs déterminants
3. Évaluation de la position des marques sur les attributs
4. Préférences

Question 21

Quelles sont les 5 stratégies que Tide pourrait employer pour améliorer la position de sa marque sur le marché?

Answer 21

1. Améliorer la position de sa marque par rapport à des attributs évalués de façon positive ou diminuer la position de sa marque par rapport à un ou des attributs élevés de façon négative
2. Augmenter l’évaluation d’un ou plusieurs attributs à propos desquels sa marque est en position avantageuse ou diminuer celle où elle est en mauvaise position.
3. Introduire un attribut nouveau à propos duquel sa marque est en position avantageuse et le rendre déterminant.
4. Influencer les scores de performances des marques concurrentes
5. Attaquer directement l’attitude plutôt que de tenter de modifier des croyances ou des évaluations.

Question 22

Pourquoi est-il plus facile de réaliser un changement d’attitude en modifiant les croyances qu’en modifiant les évaluations?

Answer 22

Parce que les évaluations sont elles-mêmes des attitudes basées sur des croyances issues d’un apprentissage plus ou moins long

Question 23

Quelles sont les limites du modèle multiattributs?

Answer 23

1. Le modèle suppose que les attitudes soient fondées sur des informations cognitives, or il nous arrive d’avoir des attitudes bien définies pour lesquelles il nous est difficile de trouver une raison. Il existe donc des attitudes purement fondés sur la dimension affective.
2. Ce modèle est une représentation analytique du processus d’évaluation, selon laquelle nos évaluations des objets sont toujours basées sur notre analyse des attributs de l’objet et des évaluations de ces attributs. C’est peu efficace.
3. Le modèle se base sur une conception rationnelle, raisonnée et consciente de la façon dont les consommateurs construisent leurs évaluations. Or, il nous arrive d’être influencé par des éléments de notre environnement sans en être conscient.

Question 24

Quelles sont les deux routes possibles pour traiter l’information?

Answer 24

• Route centrale : Raisonnée et consciente

* Route périphérique : Elle est inconsciente et exclut la réflexion

Question 25

Quelle est l’une des variables permettant de prédire quelle route le consommateur empruntera?

Answer 25

l’implication personnelle

Question 26

Selon le modèle de Zanna et Rempel, à partir de quoi est produite une attitude?

Answer 26

• Informations cognitives : correspondent à la perspective tridimensionnelle, plus l’information est concrète, plus l’attitude est résistante.
• Informations affectives : association d’une marque à une certaines émotions
• Informations béhaviorales : on évalue nos attitudes à partir de nos comportements passés

Question 27

Pourquoi les relations entre les attitudes et les comportements ne sont pas toujours parfaits?

Answer 27

• Une attitude favorable envers une marque n’est pas nécessairement liée à un achat.
• Les consommateurs ont des attitudes favorables envers plusieurs marques
• L’intervalle de temps entre la mesure d’attitude et l’achat est important
• La situation est un élément non négligeable
• Certains facteurs économiques et personnels entrent en ligne de compte
• Des facteurs sociaux exercent souvent une influence
• L’attitude doit être accessible

Question 28

En quoi consiste la théorie de l’action raisonnée?

Answer 28

Voir tableau p.169

Question 29

Quels sont les facteurs essentiels qui amènent une personne à adopter un comportement?

Answer 29

• La personne a développé une attitude positive envers le comportement
• La personne à l’intention de le faire
• Il n’y a pas de contraintes environnementales qui rendent impossible l’accomplissement du comportement
• La personne possède les capacités nécessaires
• Les pressions sociales sont d’avantages favorables au comportement
• La personne perçoit que le fait d’accomplir le comportement est cohérent avec leur image
• Les réactions émotives associées à l’accomplissement du comportement sont plus positives que négatives

Question 30

Pourquoi avons-nous des émotions?

Answer 30

Elles sont des réponses adaptatives permettant à la personne de mieux se préparer à répondre à une demande de l’environnement

Question 31

Comment se forme une émotion selon l’approche cognitive?

Answer 31

Événement pertinent  Évaluation/Interprétation  Émotion

C’est l’interprétation cognitive cognitive qu’une personne fait d’une situation qui définit l’émotion.

Question 32

Dans les recherches sur les émotions, qu’est-il important de se préoccuper?

Answer 32

• De l’intensité de l’émotion
• De la direction de l’émotion
• De la conscience que l’on a d’elle

Question 33

Quelles sont les trois approches pour mesurer les émotions?

Answer 33

1. Étudie les expressions faciales
2. Étudier les sensations physiologiques
3. Utiliser l’approche phénoménologique en interrogeant les sujets

Question 34

Quels est le problème fondamental dans la recherche sur les émotions?

Answer 34

Distinguer les émotions

Question 35

Quelles sont les voies différentes pour distinguer les émotions?

Answer 35

L’approche typologique

L’approche dimensionnelle

Question 36

Qu’est-ce que l’humeur?

Answer 36

Un état moins intense que l’émotion, plus durable, qui n’est pas nécessairement associé à quelque chose de précis. Elle influe sur notre comportement mais risque peu de le perturber.