cours 5 - influences sociales

Question 1

Quels sont les 5 types de réaction à l’influence sociale?

Answer 1

1. la soumission
2. l’identification
3. l’intériorisation
4. l’indépendance
5. l’anticonformisme

Question 2

Quelles sont les 3 catégories de Kelman?

Answer 2

la soumission, l’identification et l’intériorisation

Question 3

Décris la soumission.

Answer 3

modification du comportement sans changement d’attitude

> on agit en maintenant notre opinion

Question 4

Décris l’identification.

Answer 4

adoption d’un comportement ou d’une attitude parce qu’on s’identifie à une personne ou à un groupe
> important degré d’influence des autres

Question 5

Décris l’intériorisation.

Answer 5

changement d’attitude fondé sur une réorganisation cognitive basée sur de l’information acquise auprès des autres
= changement de croyance durable

Question 6

L’identification peut mener à la perte de :

Answer 6

du sens critique

Question 7

Quel type de réaction amène le changement le plus profond et durable?
Quel type de réaction amène le changement le moins durable?

Answer 7

• intériorisation

- soumission

Question 8

Quels sont les 2 processus fondamentaux de l’influence?

Answer 8

• influence informative

- influence normative

Question 9

Quels sont les 2 besoins auxquels les processus fondamentaux de l’influence répondent?

Answer 9

1. besoin d’avoir raison (informative)

2. besoin d’être aimé et apprécié (normative)

Question 10

Décris l’influence informative.
Par quoi est motivé le changement? (3)
Dans quoi ce type d’influence est-il particulièrement important?

Answer 10

produit un changement durable qui repose sur l’information

changement motivé par :

• désir d’avoir la bonne perception du monde
• désir d’être correct et d’avoir raison
• désir d’avoir un pdv juste

dans l’intériorisation (++) mais aussi dans l’identification

Question 11

Décris l’influence normative.

Par quoi est motivé le changement?

Answer 11

produit un changement peu durable qui repose sur le désir d’être accepté et approuvé par les autres

changement motivé par :

• désir d’être approuvé et aimé
• désir d’éviter le rejet ou l’hostilité

Question 12

Quel type d’influence va amener un changement plus durable?

Answer 12

influence informative

Question 13

Quels sont les 2 types de normes?

Answer 13

• descriptives : informe l’individu de ce que font les autres
• prescriptives : informe l’individu du comportement approprié socialement

Question 14

Quelle est la meilleure façon pour avoir le plus grand impact d’influence?

Answer 14

combiner les 2 types de normes

Question 15

Quelle célèbre étude a permis d’en apprendre plus sur les normes et sur les comportements des humains en position de pouvoir?

Answer 15

le standford prison experiment

Question 16

Qu’est-ce que l’illusion d’introspection?

Answer 16

lorsqu’on pose un jugement sur nous, on se concentre plus sur l’information introspective que sur notre comportement réel

Question 17

Dans l’expérience d’Asch sur le conformisme, quelles sont les causes qui ont poussées certains sujets à ne pas se conformer? (2)

Answer 17

1. esprit critique et grande confiance en soi et en leur jugement
2. besoin de performance et de se distinguer des autres

Question 18

Dans l’expérience d’Asch sur le conformisme, quelles sont les causes qui ont poussées certains sujets à se conformer? (3)

Answer 18

• distorsions perceptives (percevaient que la majorité avait raison)
• distorsions du jugement (doute)
• distorsion de l’action

Question 19

Quels sont les principaux facteurs favorisant le conformisme à la majorité? (4)

Answer 19

1. stimulus (ambiguïté)
2. culture (collectiviste plutot qu’individualiste)
3. caractéristiques du groupes :
   - taille, attrait, compétence/crédibilité, unanimité
4. caractéristiques de la personne :
   - grand besoin d’affiliation, faible estime de soi, degré élevé de monitorage de soi (importance ++ à l’évaluation et perception des autres), personnalité autoritaire

Question 20

Quelles sont les 5 conditions pour que la minorité ait une influence sur la majorité?

Answer 20

1. cohérence dans ses positions
2. façons variées de s’exprimer, de négocier
3. positions similaires à celles de la majorité sur la plupart des questions
4. confiance en son point de vue
5. capacité de réfuter par des arguments logiques le pdv de la majorité

Question 21

Selon certains auteurs, de quoi découlerait l’influence de la minorité?

Answer 21

de la stimulation du travail cognitif

= amène les membres à réfléchir plus longtemps = permet de trouver de nouvelles solutions

Question 22

Quels sont les 8 moyens d’obtenir l’acquiescement? décris les rapidement.

Answer 22

1. acquiescement irréfléchi : compter sur la distraction de la cible
2. rapidité du débit verbal : parler vite
3. effet de rareté : indiquer que les qté sont limités
4. norme de réciprocité : rendre service à la cible ce qui la fait sentir redevable
5. attrait : être agréable et aimable
6. validation sociale : donner l’impression que le comportement relève d’un consensus social
7. psychologie inversée : demander à qqn de faire qqc afin qu’il fasse le contraire
8. jouer sur le sentiment de liberté

Question 23

Quelles sont les 6 techniques d’acquiescement impliquant des demandes en série? décris les rapidement.

Answer 23

1. pied dans la porte : demande successives de la moins intense à la plus intense
2. porte au nez : faire une demande excessive pour que le 2e demande moins intense soit acceptée
3. légitimer les petites contributions : affirmer que même un petit don comptera beaucoup
4. amorçage : faire accepter une entente que l’on rend conditionnelle à l’acceptation d’une nouvelle demande
5. leurre : appâter le client potentiel avec des promesses trompeuses
6. “ce n’est pas tout” : faire accepter une demande en l’accompagnant d’un rabais ou d’une prime

Question 24

À quel besoin fait appel la technique du pied dans la porte?

Answer 24

à notre besoin de cohérence

Question 25

À quel besoin fait appel la technique de la porte au nez?

Answer 25

à notre besoin de soi positif

Question 26

Qu'est-ce qu'une escalade d'engagement? Donne un exemple.

Answer 26

lorsqu'on calcule l'intérêt d'une situation en fonction de l'investissement qu'on a fait (temps, argent, énergie,...) même si la situation est improductive ex. plus on attend un autobus qui n'arrive pas, plus on va avoir tendance à attendre encore plus longtemps car on ne veut pas avoir investi ce temps pour rien

Question 27

Donne 3 moyens de sortir d'une escalade d'engagement.

Answer 27

1. prendre conscience qu'on est dans une escalade d'engagement 2. définir à l'avance la limite de nos investissements 3. aide de qqn de notre entourage qui n'a pas d'intérêt dans la situation

Question 28

Quels sont les 9 critères de définition d'une secte?

Answer 28

1. déstabilisation et manipulation mentale 2. caractère exorbitant des exigences financières 3. ruptures avec l'environnement d'origine (désacralisation, clivage entre la secte et le monde extérieur qui va influencer le jugement du groupe) 4. socialisation exclusive avec les autres membres du groupe 5. leader ne relève d'aucune autorité supérieure 6. atteintes à l'intégrité physique 7. embrigadement d'enfants 8. discours antisocial 9. importance des démêlées judiciaires

Question 29

L'enrôlement dans une secte n'est pas une question de stupidité ou de naïveté, de quoi relève-t-il plutôt?

Answer 29

mauvaise rencontre au mauvais moment > élément déclencheur qui amène une perte de sens pour le sujet et le rend vulnérable > c'est à ce moment que le leader va proposer du sens à cette personne

Question 30

Quelles sont les 3 portes d'entrée dans une secte?

Answer 30

1. techniques énergétiques qui sont liées à un message spirituel (ex. yoga) 2. discours nouvel âge 3. thérapies alternatives et développement personnel

Question 31

Quels sont les 4 effets problématiques de la vie en groupe?

Answer 31

1. sentiment de dépersonnalisation (perte d'identité) 2. sentiment de menace pouvant mener les membres à se conformer, se révolter ou quitter le groupe 3. sentiment de dépendance allant de la coopération à la fusion 4. illusion groupale (identité individuelle qui est remplacée par l'identité de groupe)

Question 32

Que regroupe l'illusion groupale?

Answer 32

désignation d'un bouc-émissaire | présence d'une idéologie égalitariste

Question 33

Quels sont les facteurs qui ont eu une influence sur l'obéissance dans l'expérience de Milgram? (5)

Answer 33

1. prestige de l'autorité : incidence mais pas si grande (62% à 48%) 2. autorité illégitime : grande influence (62% à 20% pour une autorité illégitime) 3. proximité de l'élève : grande influence (100% d'obéissance si ne voit pas et entend pas l'élève, 40% si dans la même pièce) 4. proximité de l'autorité : grande influence (62% à 20,5% lorsque demandes par téléphone) 5. engagement plus ou moins directe du moniteur : grande influence (35% lorsque moniteur doit mettre la main de l'élève sur l'émetteur de choc vs 95% lorsqu'il relaie les ordres à qqn d'autres)

Question 34

Qu'est-ce qui peut expliquer l'obéissance à l'autorité? (5)

Answer 34

1. obéissance à l'autorité comme norme sociale qu'on apprend à un très bas âge 2. responsabilité non assumée de la personne, attribuée à l'autorité 3. utilisation de mécanismes de défense comme la rationalisation 4. augmentation progressive des demandes pied dans la porte 5. facteurs liés à la personnalité (personnalité autoritaire)