Cours 5 : Ciblage et positionnement Flashcards
Quelles sont les deux dimensions de l’attractivité des segments ?
Quantitative et qualitative.
Qu’est-ce que la dimension quantitative de l’attractivité ?
C’est l’importance de l’opportunité économique d’un produit-marché, évaluée en fonction de la taille et du potentiel du marché.
Qu’est-ce que la dimension qualitative de l’attractivité ?
C’est l’évaluation dynamique de la durée de vie d’un marché, analysée selon l’évolution de la demande potentielle dans le temps.
Comment définit-on la demande dans un marché ou segment donné ?
C’est la quantité de produits ou services demandée dans un lieu, une période et un environnement économique spécifiques.
Quelle est la différence entre la demande primaire et la demande à l’entreprise ?
- Demande primaire : Quantité totale demandée pour un produit dans toutes les marques confondues.
- Demande à l’entreprise : Quantité demandée pour une marque spécifique (part de marché de l’entreprise).
Quels sont les deux types de facteurs influençant la demande primaire ?
- Facteurs d’environnement (hors du contrôle de l’entreprise).
- Efforts marketing (sous contrôle, via le mix marketing).
Quelle est la différence entre une demande primaire expansible et non expansible ?
- Expansible : Peut être influencée par des facteurs environnementaux et des actions marketing.
- Non expansible : Ne répond plus aux efforts marketing ni aux facteurs externes (marché saturé, taux de pénétration > 80 %).
Comment identifier des opportunités de développement d’un marché ?
En analysant l’écart entre la demande primaire actuelle et le marché potentiel.
Quelles sont les principales causes d’un déficit de développement de marché ?
- Insuffisance d’utilisation (non-utilisateurs, faible fréquence d’achat).
- Distribution limitée (couverture géographique insuffisante, manque de points de vente).
- Produits inadaptés aux attentes des consommateurs.
Comment peut-on exploiter ces opportunités de développement ?
Par des stratégies de produit, innovation et différenciation.
Quelles sont les 5 phases du cycle de vie d’un produit ?
- Introduction (décollage).
- Croissance (accélération des ventes).
- Turbulence (ralentissement de la croissance).
- Maturité-saturation (stabilisation des ventes).
- Déclin (baisse des ventes et retrait du marché).
Pourquoi les cycles de vie des produits ont-ils tendance à se raccourcir ?
À cause de l’évolution technologique rapide et de la pression marketing accrue.
Quel est l’impact de la pression marketing sur la demande primaire ?
Elle peut influencer positivement les ventes dans les premières phases du cycle de vie du produit.
Comment une entreprise peut-elle modifier la courbe du cycle de vie de son produit ?
En innovant, en repositionnant le produit ou en ciblant de nouveaux segments de consommateurs.
Pourquoi le cycle de vie d’un produit est-il un outil stratégique ?
Il permet d’orienter les décisions marketing et d’adapter les stratégies en fonction de la phase du produit.
Quels sont les objectifs marketing associés aux différentes phases du CVP ?
- Introduction : Raccourcir cette phase pour atteindre rapidement la croissance.
- Croissance : Accélérer le processus pour maximiser la pénétration du marché.
- Maturité : Prolonger cette phase le plus longtemps possible.
- Déclin : Ralentir la chute des ventes et envisager un repositionnement.
Quelles sont les limites du modèle du CVP ?
- Les cycles varient en durée et en forme selon le produit-marché.
- Difficile d’identifier précisément la phase actuelle d’un produit.
- Un produit peut modifier son cycle via des innovations ou un repositionnement.
Pourquoi la prévision des ventes est-elle essentielle pour une entreprise ?
Elle permet d’optimiser la production, les investissements, la gestion des ressources humaines et les décisions financières.
Quels sont les éléments clés d’une bonne prévision des ventes ?
- Analyser le seuil de rentabilité.
- Comparer plusieurs méthodes de prévision (triangulation).
- Considérer trois scénarios (optimiste, réaliste, pessimiste).
Quels services d’une entreprise utilisent les prévisions de ventes ?
Production, approvisionnement, finance, RH, logistique, service après-vente (SAC).
Que signifie l’acronyme SCP ?
Segmentation, Ciblage, Positionnement.
Pourquoi la démarche SCP est-elle essentielle en marketing ?
Elle permet d’identifier des segments de marché pertinents, de sélectionner les plus attractifs et de positionner un produit de manière optimale.
Qu’est-ce que le ciblage ?
C’est le choix des segments de marché à couvrir en fonction de leur attractivité et de la compétitivité de l’entreprise.
Quels sont les dilemmes liés au ciblage ?
- Standardisation vs adaptation : Faut-il offrir un produit unique ou l’adapter aux segments ?
- Attractivité vs compétitivité : Faut-il privilégier les segments les plus rentables ou ceux où l’entreprise a un avantage concurrentiel ?
