Cours 3 : Distribution Flashcards
Pourquoi une bonne stratégie de distribution est-elle essentielle ?
Elle est cruciale pour assurer le succès d’un produit, notamment lors de son lancement, et doit être intégrée aux autres éléments du mix marketing.
Qu’est-ce qu’un canal de distribution ?
C’est un réseau d’établissements qui coordonnent le transfert de propriété des biens et leur transport du point de production au point de vente et parfois jusqu’au consommateur.
Qu’est-ce que la gestion de la chaîne d’approvisionnement ?
C’est l’ensemble des méthodes et techniques permettant d’intégrer efficacement les fournisseurs, fabricants, entrepôts, magasins et compagnies de transport pour assurer la production et la distribution optimales des marchandises.
Qu’est-ce que la gestion logistique ?
C’est l’intégration d’au moins deux activités visant à planifier, mettre en œuvre et gérer efficacement l’écoulement des matières premières et des produits finis du point d’origine au point de consommation.
Quel est le rôle des intermédiaires dans la chaîne d’approvisionnement ?
Ils réduisent le nombre de contacts commerciaux, facilitent l’efficacité du système et remplissent des fonctions transactionnelles, logistiques et facilitatrices.
Pourquoi le coût d’un produit augmente-t-il à chaque étape de la chaîne d’approvisionnement ?
Chaque transaction entraîne des coûts supplémentaires (emballage, transport, stockage, exécution des commandes), qui sont ensuite transmis au consommateur.
Quelle est la différence entre un canal de distribution direct et indirect ?
Un canal direct relie le fabricant au consommateur sans intermédiaires, tandis qu’un canal indirect inclut des intermédiaires (grossistes, détaillants).
Quelles sont les trois stratégies de distribution en fonction de la couverture du marché ?
- Distribution exclusive : Petit nombre de détaillants sélectionnés pour vendre une marque spécifique.
- Distribution sélective : Plusieurs détaillants sélectionnés sur un territoire donné.
- Distribution intensive : Utilisation du plus grand nombre possible de détaillants.
Quelles sont les trois stratégies marketing utilisées pour influencer la distribution ?
- Stratégie de pression (Push) : L’entreprise pousse le produit vers les détaillants en utilisant des promotions et des incitatifs pour qu’ils le mettent en avant.
- Stratégie d’attraction (Pull) : L’entreprise stimule la demande auprès des consommateurs via la publicité, les incitant à exiger le produit chez les détaillants.
- Stratégie combinée (Push + Pull) : Combinaison des deux stratégies pour maximiser la présence du produit.
Quels sont les trois types de circuits de distribution ?
- Circuit administré : Chaque intermédiaire est indépendant, mais le plus puissant (fabricant ou détaillant) influence les autres.
- Circuit contractuel : Les intermédiaires sont liés par des contrats pour garantir une meilleure coordination (ex. : franchises).
- Circuit intégré : Tous les intermédiaires appartiennent à la même entreprise, assurant un contrôle total sur la distribution (ex. : Apple, Zara).
Pourquoi le choix du circuit de distribution est-il une décision à long terme ?
Parce qu’il est difficile de modifier un circuit une fois établi, notamment en raison des coûts d’adaptation et des engagements avec les partenaires.
Quels sont les principaux intermédiaires dans un circuit de distribution ?
Grossistes, distributeurs, agents manufacturiers, courtiers et détaillants.
Quels sont les critères utilisés pour sélectionner les intermédiaires ?
- Image et réputation
- Facilité d’accès pour les clients
- Possibilité d’offrir des services complémentaires
- Compétences des vendeurs
- Infrastructure et logistique
- Santé financière et solvabilité
- Potentiel de partenariat à long terme.
Quelles sont les principales sources de conflits dans la distribution ?
- Conflits d’objectifs : Volumes de vente vs rentabilité
- Conflits de moyens : Différences dans la gestion des stocks ou la distribution
- Conflits de vision : Image de marque et positionnement.
Comment peut-on résoudre les conflits entre les membres d’un circuit de distribution ?
Par la discussion, la négociation, des recours légaux ou des interventions du Bureau de la concurrence.
Qu’est-ce que le prix de détail suggéré par le fabricant (PDSF) ?
C’est le prix recommandé par le fabricant pour la vente au détail, bien que les détaillants ne soient pas obligés de le suivre.
Pourquoi les détaillants imposent-ils parfois des frais de référencement ?
Ces frais permettent à un produit d’être listé et vendu en magasin, garantissant ainsi une place sur les tablettes.
Quels sont les coûts liés à la gestion d’un circuit de distribution ?
- Transport
- Entreposage
- Promotion et publicité
- Gestion des stocks
- Frais de référencement et d’emplacement.
Quels sont les critères d’évaluation des performances des intermédiaires ?
- Disponibilité du produit
- Couverture géographique
- Positionnement en magasin
- Effort promotionnel et marketing
- Service à la clientèle
- Suivi des tendances de vente et gestion des stocks.
Pourquoi est-il important de suivre les tendances des ventes et des stocks ?
Pour éviter les ruptures de stock, ajuster les commandes et anticiper les actions de la concurrence.
