Cours 2

Question 1

Qu’est-ce que la motivation?

Answer 1

C’est le processus qui fournit et dirige l’énergie nécessaire aux actions. c’est ce qui pousse un consommateur à agir.

Question 2

Pourquoi la motivation est-elle important dans le comportement du consommateur?

Answer 2

Elle est crucial car elle détermine les actions prises par les consommateurs

Question 3

Comment l’importance des objectifs influence-t-elle la motivation des consommateurs et en quoi cela est-il lié à leur implication personnelle ?

Answer 3

Plus l’objectif est important, plus le consommateur est enclin à mobiliser de l’énergie pour l’atteindre. Cela est lié à l’implication personnelle, car les objectifs importants sont souvent ceux qui ont un impact personnel significatif.

Question 4

Quelles sont les deux principales motivations qui pousse un consommateur à agir?

Answer 4

Les deux principales motivations sont soit d’obtenir quelque chose, soit d’éviter quelque chose.

Question 5

Quelles sont les 3 types de conflits motivaltionnels?

Answer 5

Les types de conflits motivationnels sont :
Conflit de type “approche-approche”
Conflit de type “approche-évitement”
Conflit de type “évitement-évitement”

Question 6

Pouvez-vous donner un exemple de conflit de type “approche-approche” et expliquer son impact sur le consommateur?

Answer 6

Un exemple serait de choisir entre un ordinateur portable et un ordinateur de bureau, qui sont tous deux des options désirables. Ce type de conflit peut rendre la décision difficile car les deux options ont des avantages attrayants.

Question 7

Quel est le conflit de type “approche-évitement” et comment les spécialistes du marketing peuvent-ils aider les consommateurs à le résoudre?

Answer 7

Ce conflit survient lorsqu’un consommateur veut quelque chose (motivation d’approche), mais craint les conséquences négatives (motivation d’évitement). Par exemple, choisir entre un vêtement de marque mais qui a un prix élevé. Les spécialistes du marketing peuvent réduire le sentiment de faute ou de culpabilité en fournissant des arguments pour justifier le choix.

Question 8

Qu’est-ce qu’un conflit de type “évitement-évitement” et comment les spécialistes du marketing peuvent-ils influencer la décision du consommateur dans ce cas?

Answer 8

Ce conflit survient lorsque le consommateur doit choisir entre deux options indésirables, comme réparer une fenêtre ou la remplacer par une nouvelle. Les spécialistes du marketing peuvent influencer la décision en mettant en avant les avantages cachés de l’une des options pour rendre celle-ci plus attrayante.

Question 9

Comment le niveau d’importance d’un objectif influence-t-il la mobilisation d’énergie chez un consommateur?

Answer 9

Plus l’objectif est important, plus le consommateur est enclin à mobiliser de l’énergie pour l’atteindre. Cela est souvent lié à l’implication personnelle.

Question 10

Pourriez-vous expliquer ce qu’est un conflit de type “approche-approche” avec un exemple?

Answer 10

Un conflit de type “approche-approche” survient lorsque le consommateur doit choisir entre deux options désirables. Par exemple, choisir entre un ordinateur portable et un ordinateur de bureau.

Question 11

Quelle est la stratégie marketing pour aider les consommateurs confrontés à un conflit de type “approche-approche”?

Answer 11

L’objectif marketing est d’aider les consommateurs à trouver des arguments pour les aider à choisir entre les deux options désirables.

Question 12

Pouvez-vous donner un exemple de conflit de type “approche-évitement”?

Answer 12

Un conflit de type “approche-évitement” se produit lorsque le consommateur désire quelque chose mais craint les conséquences négatives de son choix. Par exemple, choisir entre un vêtement de marque et un vêtement moins cher.

Question 13

Quelle est l’approche marketing pour réduire le sentiment de faute ou de culpabilité dans un conflit de type “approche-évitement”?

Answer 13

L’objectif marketing est de réduire le sentiment de faute ou de culpabilité du consommateur en mettant en avant des arguments qui justifient son choix.

Question 14

Pourriez-vous décrire un conflit de type “évitement-évitement” avec un exemple?

Answer 14

Un conflit de type “évitement-évitement” survient lorsque le consommateur doit choisir entre deux options indésirables. Par exemple, choisir entre réparer une fenêtre ou en acheter une nouvelle.

Question 15

Quelle critique est souvent formulée concernant la théorie des besoins de Maslow?

Answer 15

La critique souvent formulée est que pour atteindre des besoins supérieurs, il faut d’abord satisfaire les besoins de base de la pyramide.

Question 16

Quelle est la stratégie marketing pour influencer la décision dans un conflit de type “évitement-évitement”?

Answer 16

L’objectif marketing est d’insister sur les avantages cachés de l’une des options pour aider le consommateur à prendre une décision.

Question 17

Qu’est-ce qui stimule les objectifs des consommateurs?

Answer 17

Les objectifs des consommateurs sont stimulés par des besoins, des facteurs de l’environnement et des expériences recouvrées par la mémoire.

Question 18

Quel est le processus par lequel les consommateurs passent pour atteindre leurs objectifs, selon vos notes?

Answer 18

Besoin → Objectif (influencé par l’expérience) → Conséquences anticipées (stimulées par des facteurs de l’environnement et par l’expérience) → Action.

Question 19

Comment la théorie deMaslow explique-t-elle la motivation des consommateurs?

Answer 19

Selon cette théorie, les consommateurs sont motivés par la satisfaction de besoins qui sont disposés hiérarchiquement:
- besoins phsyiques
- besoin de sécurité
- besoin d’appartenance
- besoin d’estime
- besoin d’actualisation de soi

Question 20

Quelle critique est soulevée concernant la théorie de Maslow dans vos notes?

Answer 20

La critique principale est que pour atteindre des besoins supérieurs, il faut d’abord satisfaire les besoins de base de la pyramide. Cela limite son universalité.

Question 21

Qu’est-ce qu’un objectif selon vos notes, et comment est-il défini?

Answer 21

Un objectif est une représentation mentale d’une situation désirée, qui peut être plus ou moins complexe selon les circonstances.

Question 22

Comment le comportement des consommateurs est-il lié aux objectifs selon vos notes?

Answer 22

Le comportement des consommateurs est motivé par l’atteinte de plusieurs objectifs, qui peuvent être interconnectés les uns aux autres.

Question 23

Qu’est-ce que l’analyse reposant sur le chainage cognitif, et quel est son objectif selon vos notes?

Answer 23

L’analyse reposant sur le chainage cognitif, ou “laddering”, vise à relier les attributs d’un produit aux conséquences qu’il procure, puis aux valeurs personnelles du consommateur (objectifs supérieurs). Son objectif est d’ajuster les actions marketing, telles que la publicité, en fonction des objectifs supérieurs des consommateurs.

Question 24

Quels sont les types d’environnements qui influencent le processus de motivation selon vos notes?

Answer 24

Les types d’environnements sont le marketing (stimuli liés à la communication, aux produits, aux prix et à la distribution), le physique et le social (à la fois macro et micro).

Question 25

Comment l’environnement contribue-t-il au processus de motivation, selon vos notes?

Answer 25

L’environnement contribue au processus de motivation en éveillant les besoins, en orientant l’action et en activant des associations en mémoire.

Question 26

En quoi la mémoire est-elle importante dans le processus de motivation, d’après vos notes?

Answer 26

La mémoire contient des souvenirs qui facilitent la construction des anticipations. Ces anticipations, basées sur les souvenirs, orientent les choix des consommateurs.

Question 27

Quelles sont les quatre autres approches expliquant la motivation selon vos notes?

Answer 27

La théorie des besoins de Maslow, la théorie de la pulsion, la théorie de la stimulation optimale, la théorie psychanalytique de Freud, et la perspective expérientielle.

Question 28

Comment la théorie de la pulsion explique-t-elle la motivation des consommateurs, selon vos notes?

Answer 28

Les consommateurs sont motivés par le rétablissement de l’équilibre perturbé par des besoins, produisant en eux des niveaux d’éveil inconfortable. Le consommateur est réactif à son éveil et tente de revenir à son équilibre, par exemple en répondant à des besoins tels que la faim.

Question 29

Quel est le concept clé de la théorie de la stimulation optimale, selon vos notes?

Answer 29

Les consommateurs sont motivés par la recherche d’un niveau optimal d’éveil et de stimulation. Le but du consommateur est d’être stimulé, mais pas trop, et il est proactif face à son environnement pour atteindre cet équilibre.

Question 30

Comment la théorie psychanalytique de Freud explique-t-elle la motivation des consommateurs, selon vos notes?

Answer 30

Les consommateurs sont motivés par des motivations inconscientes, représentées par le ça, qui est en quête de satisfactions immédiates, fonctionnant selon le principe du plaisir, et déconnecté de la réalité. Le moi agit comme un courtier entre les demandes du ça et celles du surmoi, imprégnées de conscience sociale. Le surmoi représente la moralité, intégrant les normes sociales et les notions de bien et de mal.

Question 31

Qu’est-ce que la perspective expérientielle explique sur la motivation des consommateurs, selon vos notes?

Answer 31

Les consommateurs sont motivés par la recherche d’expériences, incluant des émotions, sensations, stimulations sensorielles, symboles, et des expériences uniques, originales, insolites, mémorables et extraordinaires.

Question 32

Qu’est-ce que l’implication personnelle, selon vos notes?

Answer 32

L’implication personnelle se réfère à l’importance et à la pertinence qu’un objet a dans le cadre des besoins, des valeurs et des champs d’intérêt d’un consommateur. C’est également le niveau d’importance et d’intérêt accordé à un produit ou service spécifique.

Question 33

Comment est mesuré le niveau d’implication selon vos notes?

Answer 33

Le niveau d’implication peut varier de très faible à très élevé, en fonction des besoins, des intérêts, de l’expérience et des valeurs individuelles du consommateur.

Question 34

Quels sont les facteurs individuels qui influencent l’implication personnelle, d’après vos notes?

Answer 34

Les facteurs individuels incluent les besoins, les intérêts, l’expérience et les valeurs du consommateur.

Question 35

Quels sont les stimuli qui peuvent influencer l’implication personnelle selon vos notes?

Answer 35

Les stimuli comprennent les différences entre les options, la source et le contenu de la communication, la complexité et le risque perçu.

Question 36

Quels sont les facteurs de la situation qui peuvent influencer l’implication personnelle, selon vos notes?

Answer 36

Les facteurs de la situation incluent le type d’achat, le type d’utilisation et l’occasion.

Question 37

Comment l’implication personnelle peut-elle varier par rapport à la publicité, à la catégorie de produit et à l’achat, selon vos notes?

Answer 37

L’implication personnelle peut varier en fonction de la publicité, de la catégorie de produit et du processus d’achat, reflétant ainsi l’importance et l’intérêt que le consommateur accorde à ces aspects spécifiques

Question 38

Qu’est-ce que le concept de soi, selon vos notes?

Answer 38

Le concept de soi se réfère à la façon dont le consommateur se représente qui il est ou qui il voudrait être. C’est une image organisée de soi-même basée sur quatre composantes: l’observation de son propre comportement, le comportement des autres à son égard, les comparaisons faites avec les autres, et ce que les autres lui disent directement.

Question 39

Pourquoi le concept de soi est-il considéré comme important dans le domaine de la consommation, selon vos notes?

Answer 39

Les consommateurs achètent, préfèrent et utilisent des produits et des marques qu’ils perçoivent comme congruents avec leur concept de soi, qu’il soit réel ou idéal.

Question 40

Quelles sont les quatre composantes sur lesquelles se fonde le concept de soi, selon vos notes?

Answer 40

Les quatre composantes sur lesquelles se fonde le concept de soi sont :
L’observation de notre propre comportement.
Le comportement des autres à notre égard.
Les comparaisons que nous faisons avec les autres.
Ce que les autres nous disent directement.

Question 41

Comment le concept de soi influence-t-il le comportement d’achat, d’après vos notes?

Answer 41

Les consommateurs ont tendance à choisir des produits et des marques qui sont congruents avec leur concept de soi, qu’il s’agisse de leur soi réel ou idéal